企業(yè)發(fā)展到今天需要促銷(xiāo)禮品才能銷(xiāo)售的境地確實(shí)慘了點(diǎn)，但有了禮贈品卻不加以珍惜，而是泛泛地隨貨“配送”，并且這樣還時(shí)常讓客戶(hù)感到不滿(mǎn)足，確實(shí)是“不可饒恕”的浪費行為。因此，如何“調理”好有限的促銷(xiāo)贈品資源，使其真正發(fā)揮作用，是終端制勝的必修功課。
　　
　　——題記連環(huán)計小郭是K公司的一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在公司的一次大面積的促銷(xiāo)活動(dòng)中，公司給他分配了200個(gè)電飯鍋用作促銷(xiāo)贈品。在他的轄區內有一個(gè)店面D在這次活動(dòng)中可以分配到50個(gè)，但如果按D店給公司的正常銷(xiāo)量貢獻來(lái)攤算的話(huà)，這個(gè)店事實(shí)上需要70個(gè)贈品電飯鍋，可是這時(shí)候由于贈品從總部尚未發(fā)到，全線(xiàn)緊缺，所以小郭的手上也當然已經(jīng)沒(méi)有了。怎么辦？
　　
　　如果一次性將50個(gè)贈品電飯鍋全部發(fā)到D店，完全可以想見(jiàn)，門(mén)店經(jīng)理絕對不會(huì )滿(mǎn)意。并且讓小郭更為擔心的是，這種不滿(mǎn)情緒會(huì )不會(huì )轉移，使得門(mén)店經(jīng)理干脆挪用贈品，這都是很難保證的。但是情況已經(jīng)發(fā)生，他必須要想出一個(gè)“兩全其美”的辦法：既能讓門(mén)店經(jīng)理滿(mǎn)意，又能確保他不會(huì )挪用促銷(xiāo)贈品。
　　
　　于是小郭就耐心分析個(gè)中原因：既然已經(jīng)知道他會(huì )不滿(mǎn)意，可是他為什么不滿(mǎn)意呢？
　　
　　還是習慣！門(mén)店經(jīng)理早已習慣了促銷(xiāo)資源的“配額發(fā)放”，這次如果沒(méi)有遵照銷(xiāo)售比例，事實(shí)上也就沒(méi)有達到門(mén)店經(jīng)理的心理期望，所以，第一步的關(guān)鍵就是先要降低門(mén)店經(jīng)理的心理期望值。
　　
　　于是小郭首先很平靜地打了一個(gè)電話(huà)過(guò)去，告訴門(mén)店：“這次活動(dòng)公司不打算進(jìn)行促銷(xiāo)，只是針對個(gè)別型號備了部分殘留的促銷(xiāo)品，根據公司的原則和對你們店的調查結果，你們店面的促銷(xiāo)贈品有較大的遺失情況，所以公司降低了配置贈品的比例�！�
　　
　　果然不出所料，門(mén)店經(jīng)理一聽(tīng)降低了贈品配置比例便極度不滿(mǎn)，表示如果沒(méi)有促銷(xiāo)品，銷(xiāo)售便不會(huì )有出色表現，“到時(shí)候你們貨賣(mài)不動(dòng)可別怪我”，并例舉了某某品牌的促銷(xiāo)力度是如何如何大，意在提示“你們小心我投誠過(guò)去”。
　　
　　這一切都在意料之中，小郭并不為之所動(dòng)，只是告訴他：“你們如果能全力支持我的工作，我一定盡力為你們爭取更多數量的促銷(xiāo)贈品�！�
　　
　　稍后，小郭再次打電話(huà)給門(mén)店經(jīng)理，這次是非常高興地告訴他：“經(jīng)過(guò)爭取，公司已經(jīng)勉強提高了配額，我終于爭取到了30個(gè)電飯鍋作為促銷(xiāo)贈品，但是，這些贈品來(lái)之不易，公司相應的促銷(xiāo)贈品管理規定你們也很清楚，所以這次可不要亂搞了啊�！�
　　
　　雖然門(mén)店經(jīng)理對這個(gè)數量還是有所不滿(mǎn)，但是在態(tài)度上已經(jīng)產(chǎn)生了明顯的變化，只是含混地嘟噥了幾句，但比預期的已經(jīng)好多了，并表示會(huì )按照公司的要求辦理，絕不挪用。
　　
　　次日，小郭親自送貨上門(mén)，帶著(zhù)40個(gè)電飯鍋，興致勃勃地告訴門(mén)店經(jīng)理，由于對他的重視，特意經(jīng)過(guò)多次的申請，多加了10個(gè)配額。然后鄭重地告訴他，這又是如何地來(lái)之不易，請務(wù)必組織好，利用好這次的促銷(xiāo)贈品。
　　
　　第三天，根據銷(xiāo)售的情況，再次配送10個(gè)電飯鍋到門(mén)店，說(shuō)由于門(mén)店組織得力，公司為表示支持，決定加強該店的促銷(xiāo)力度，以作為銷(xiāo)售支持措施的回報。這時(shí)候，門(mén)店經(jīng)理早已是笑逐顏開(kāi)了。
　　
　　事后調查，在這次促銷(xiāo)活動(dòng)中，該店如期完成了銷(xiāo)售預期目標，同時(shí)促銷(xiāo)贈品無(wú)一流失挪用。
　　
　　這樣，本來(lái)可能是一個(gè)因促銷(xiāo)資源數量不足而造成商業(yè)單位不滿(mǎn)的促銷(xiāo)活動(dòng)，仍然是完完全全地按照公司的配額來(lái)進(jìn)行發(fā)放，卻達到了出人意料的良好效果，還進(jìn)一步加強了客戶(hù)的關(guān)系和信任。
　　
　　誰(shuí)成全了連環(huán)計的成功隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的激烈，促銷(xiāo)已經(jīng)成為終端爭奪戰中最常用的一種手段，商場(chǎng)對促銷(xiāo)贈品早已是司空見(jiàn)慣，想當然地認為促銷(xiāo)贈品對他們是就是一種“配送”（就像我們常聽(tīng)到的“進(jìn)多少貨物，搭送多少贈品”），沒(méi)有人去認真考慮促銷(xiāo)贈品如何去科學(xué)管理，更沒(méi)有人去關(guān)心贈品都到了哪里。于是，廠(chǎng)家配送上的不重視直接導致了商家在管理上的不作為。
　　
　　所以，導致大量促銷(xiāo)品的人為藏匿、遺失和促而不銷(xiāo)的，其根源都是在思想上壓根就沒(méi)有當回事兒。因此，對企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想合理發(fā)揮促銷(xiāo)資源的作用，就首先要讓商業(yè)單位重視促銷(xiāo)資源，讓他們感覺(jué)到這些資源的確來(lái)之不易。但商家又有幾個(gè)會(huì )那么自覺(jué)呢？這里就有一個(gè)簡(jiǎn)單易行的好辦法：除了對商業(yè)單位的零售送出效果嚴格管理之外，還需要從根本—“贈品配送”的方式上下大功夫�？墒菍�業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，當促銷(xiāo)贈品分配方案出臺時(shí)，贈品分配的數量和品類(lèi)都已經(jīng)是確定的了，資源就這么多，那么能不能用好就看業(yè)務(wù)人員有沒(méi)有技巧、如何安排了。
　　
　　小郭的辦法是：合理營(yíng)造促銷(xiāo)資源的“緊缺感”。它的意義就在于首先打破他們的習慣，先盡管讓他們去抱怨和提出要求，然后再逐步地、分批地滿(mǎn)足他們的要求，利用這樣形成的心理作用，結果便會(huì )出乎預料。
　　
　　案例點(diǎn)評俗話(huà)說(shuō)：“有鋼要使到刃上�！睆纳厦姘咐�我們可以看出，針對商業(yè)單位，在促銷(xiāo)資源的有效掌控和“調理”上，我們只有首先做到如下幾點(diǎn)，才能真正地落實(shí)到位。
　　
　　1.尊重自己的資源，別人才能尊重你的資源。先不要隨意地許諾，要讓他感覺(jué)到來(lái)之不易，他才會(huì )去珍惜。
　　
　　2.時(shí)刻制造緊張空氣，降低商業(yè)單位的期望值。
　　
　　3.逐步加碼，制造更多的驚喜。
　　
　　4.建立“戰線(xiàn)統一”，在你的職權控制范圍內，要善于“假裝”和經(jīng)銷(xiāo)商一起向“公司爭取資源”，讓他們從內心里向著(zhù)你。
　　
　　5.嚴格調研，數據統計規范，確保經(jīng)銷(xiāo)商按照游戲規則辦事。
　　
　　不過(guò)到這里我還有一個(gè)疑問(wèn)就是，當商家知道了這個(gè)訣竅之后，不斷地向廠(chǎng)家要資源時(shí)該怎么解決？所以便有第六條：
　　
　　6.兵不厭詐，虛虛實(shí)實(shí)，但要適可而止，千萬(wàn)不要“戲弄”經(jīng)銷(xiāo)商。
　　
　　這只是一個(gè)小小的心得，可能不甚完善，但是作為實(shí)戰，卻是行之有效的方法之一。