營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定與實(shí)施培訓培訓與市場(chǎng)定位由于其獨具的謀略性、藝術(shù)性與實(shí)用性，深受社會(huì )的重視，并已被廣泛應用于企業(yè)和各類(lèi)社會(huì )組織的運籌、決策和企業(yè)形象再造等諸方面。是企業(yè)戰略思想的集中體現，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍的科學(xué)規定，同時(shí)又是制定的基礎。隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的逐步建立，中小企業(yè)大量涌現，但中小企業(yè)的特點(diǎn)是高出生率、高死亡率，其中一個(gè)很重要的原因就是中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者缺乏足夠的營(yíng)銷(xiāo)戰略與市場(chǎng)定位，如何樹(shù)立自己的戰略思想，規劃自己企業(yè)的發(fā)展前途等等就成了他們的渴求。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)計劃制定七個(gè)步驟：
　　
　　步驟1：了解你的市場(chǎng)和競爭狀況
　　
　　許多業(yè)務(wù)負責人所犯的一個(gè)大錯誤就是在沒(méi)有首先認識清楚自己的市場(chǎng)以及市場(chǎng)真正需要的是什么產(chǎn)品或服務(wù)之前就鎖定一個(gè)酷產(chǎn)品或服務(wù)。如果你嘗試去銷(xiāo)售一個(gè)人們并不希望購買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)，消費者是不會(huì )掏腰包的。就是這么簡(jiǎn)單。一個(gè)可以獲利的市場(chǎng)是由那些擁有大量沒(méi)有被滿(mǎn)足需求的人構成的，這樣他們才會(huì )非常踴躍地購買(mǎi)你的解決方案（產(chǎn)品或服務(wù)）。一個(gè)可以獲利的市場(chǎng)可以比喻成為一個(gè)充滿(mǎn)成千上萬(wàn)條饑餓的魚(yú)的湖，所有你需要做的就是投下誘餌，等待魚(yú)的瘋狂咬食。了能夠真正的認識你的市場(chǎng)，你應該像自己詢(xún)問(wèn)一些類(lèi)似的問(wèn)題：
　　
　　-我的市場(chǎng)所面臨的消費群體是否接受的是服務(wù)不周的產(chǎn)品？
　　
　　-我的產(chǎn)品或服務(wù)所面對的市場(chǎng)是否有足夠的空間賺取利潤？
　　
　　-我需要占取多大的市場(chǎng)份額才能達到盈虧平衡？
　　
　　-在我的市場(chǎng)中是否有太激烈的競爭狀況？
　　
　　-競爭對手的產(chǎn)品中有什么我可以利用的弱點(diǎn)？
　　
　　步驟2：認識你的客戶(hù)
　　
　　密切地認識你的客戶(hù)是實(shí)現輕松銷(xiāo)售的第一步。只有你認識到（1）你的客戶(hù)是誰(shuí)，（2）他們需要什么，（3）什么樣的激勵措施可以促進(jìn)他們購買(mǎi)，才能為制定一份有效的營(yíng)銷(xiāo)計劃做好準備。不要混淆“希望（wants）”和“需要（needs）”。人們并不一定會(huì )去購買(mǎi)他們需要的東西，但是絕大部分的人會(huì )去購買(mǎi)他們希望得到的東西。比如，你是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)某人到商店購買(mǎi)一條他需要的褲子，但回來(lái)的時(shí)候卻帶回來(lái)了一件新襯衫、運動(dòng)衫或鞋子？每天會(huì )有多少人到超市購買(mǎi)牛奶和雞蛋的時(shí)候順手又帶回來(lái)了比薩餅、蛋糕或其它食品。人們會(huì )購買(mǎi)他們希望得到的商品（即使他們并沒(méi)有錢(qián)），而不是購買(mǎi)他們需要的商品。而且，這個(gè)原則也適用于那些“久經(jīng)世故”的企業(yè)老板們。為了真正認識你的客戶(hù)，你需要向自己詢(xún)問(wèn)一些類(lèi)似的問(wèn)題：
　　
　　-我的潛在客戶(hù)通常會(huì )如何購買(mǎi)同類(lèi)的產(chǎn)品（比如在商店、在網(wǎng)絡(luò )上還是接受上門(mén)推銷(xiāo)）？
　　
　　-誰(shuí)是主要的買(mǎi)家以及在采購流程中主要的購買(mǎi)影響者是誰(shuí)（比如丈夫或妻子、采購代理商、項目領(lǐng)導人、秘書(shū)）？
　　
　　-我的客戶(hù)通常有什么樣的習慣？比如，他們從何處獲得信息（比如電視、報紙、雜志）？
　　
　　-主要影響我的目標客戶(hù)采購決定的刺激因素是什么（比如美觀(guān)的外觀(guān)、避免疼痛、變得富有、身體健康等等）？
　　
　　步驟3：挑選一個(gè)合適的地方
　　
　　如果說(shuō)你的目標客戶(hù)是“每一個(gè)人”的話(huà)，那么就沒(méi)有人是你的客戶(hù)。
　　
　　市場(chǎng)中充滿(mǎn)了競爭，你在一個(gè)小水坑中上蹦下跳要比在大海中的成功幾率更大。開(kāi)創(chuàng )出一個(gè)合適的領(lǐng)域并占據這個(gè)領(lǐng)域之后，你就可以考慮轉向第二個(gè)領(lǐng)域了（但不要在你完全占據第一個(gè)領(lǐng)域之前采取這個(gè)行動(dòng)）。
　　
　　你可以是一位“專(zhuān)門(mén)處理兒童意外傷害責任的律師”或一位“二手車(chē)交易商的注冊評估師”，你必須確認自己選擇了一個(gè)可以使你感興趣并且可以容易接觸到的領(lǐng)域。我不用對此強調過(guò)多，因為，沒(méi)有比選擇了一個(gè)你無(wú)法溝通到領(lǐng)域或許要花費你大量資金才能接觸到的領(lǐng)域更具有破壞性的了。
　　
　　步驟4：創(chuàng )意你的營(yíng)銷(xiāo)信息。
　　
　　你的營(yíng)銷(xiāo)信息不僅僅是告訴前在客戶(hù)你在做什么，而是要說(shuō)服他們成為你的客戶(hù)。你應該創(chuàng )意出兩種類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)信息，第一種營(yíng)銷(xiāo)信息應該言簡(jiǎn)意賅，有人把它稱(chēng)之為“電梯交談（elevatorspeech）”或聲音標志，這是在有人向你詢(xún)問(wèn)你在做什么的時(shí)候的回答。
　　
　　第二種類(lèi)型是能夠包含你所有營(yíng)銷(xiāo)材料和推廣措施的完整營(yíng)銷(xiāo)信息。為了能夠讓你的營(yíng)銷(xiāo)信息能夠吸引人們的注意力并具有說(shuō)服力，李繪芳老師（預定營(yíng)銷(xiāo)計劃制定培訓，請聯(lián)系13838213914）講了應該包括以下元素：
　　
　　-對目標客戶(hù)面臨問(wèn)題的解釋。
　　
　　-證明這個(gè)問(wèn)題非常重要，應該馬上得到解決，不能耽誤。
　　
　　-說(shuō)明為什么你是唯一可以解決目標客戶(hù)所面臨問(wèn)題的個(gè)人或公司。
　　
　　-說(shuō)明使用你的解決方案可以獲得的收益。
　　
　　-列舉借助你的幫助成功解決類(lèi)似問(wèn)題的客戶(hù)的案例或證明資料。
　　
　　-對價(jià)格、費用和付款條款的說(shuō)明。
　　
　　-你的無(wú)條件品質(zhì)保證。