促銷(xiāo)對于每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，都是耳熟能詳的術(shù)語(yǔ)，不計其數的人都曾經(jīng)或正在上演著(zhù)，但是卻有很多人做方案時(shí)發(fā)愁，從何下手才能更有效？
　　
　　結合筆者自身的經(jīng)驗談?wù)勅绾巫珜?xiě)促銷(xiāo)活動(dòng)方案，一般來(lái)說(shuō)，方案應該不少于八個(gè)部分，稱(chēng)為"八要素"--"目對時(shí)區，主廣地方"，即目的、對象、時(shí)間、區域、主題、廣告、地點(diǎn)、方式。
　　
　　一、活動(dòng)主題
　　
　　小創(chuàng )意套大創(chuàng )意：主題扣主題，銷(xiāo)量不能離。
　　
　　促銷(xiāo)活動(dòng)主題就是論點(diǎn)，提出是什么的問(wèn)題。在議論文里，論點(diǎn)是不可或缺的，知道了論點(diǎn)，才有興趣知道他要說(shuō)什么，才能繼續研究下去。促銷(xiāo)活動(dòng)的主題也同樣如此，活動(dòng)的成敗與主題的好壞密切相關(guān)，"良好的主題就是促銷(xiāo)成功的一半"。
　　
　　活動(dòng)主題參考來(lái)源主要是年度營(yíng)銷(xiāo)計劃或年度品牌傳播主題，即"小創(chuàng )意套大創(chuàng )意"，促銷(xiāo)活動(dòng)的主題要扣住年度主題，不能偏離。這樣促銷(xiāo)活動(dòng)有了方向，抓住了重點(diǎn)，使促銷(xiāo)活動(dòng)在承載著(zhù)銷(xiāo)量任務(wù)的同時(shí)，也能夠提升品牌傳播的力量。
　　
　　做出來(lái)的活動(dòng)、傳播的效果才能"長(cháng)江后浪推前浪，一浪更比一浪高"，這樣才能保證企業(yè)里每年三至五次全國范圍內的促銷(xiāo)活動(dòng)轟轟烈烈的展開(kāi)，反之，每次都是天馬行空、獨辟蹊徑，偶爾砸起的浪花雖然迸射耀眼，但是瞬間又恢復了平靜，即使一時(shí)拉動(dòng)了銷(xiāo)量，也不能給我們的品牌做"+"法。廣東移動(dòng)推出的"感謝→感恩→感動(dòng)"跨年度主題活動(dòng)，2006-2007年以"感恩"為主題，2008年"感動(dòng)"為主題，它的年度內一系列促銷(xiāo)活動(dòng)一環(huán)扣一環(huán)，讓我們感到移動(dòng)離我們越來(lái)越近，越來(lái)越親切，就像是被套牢的感覺(jué)……
　　
　　二、活動(dòng)目的
　　
　　活動(dòng)目的和效果預估"齊步走"
　　
　　促銷(xiāo)活動(dòng)目的就是論據，解決為什么的問(wèn)題。文章里我們要有充足的論據來(lái)支持你的論點(diǎn)，促銷(xiāo)活動(dòng)的目的也是為了解釋給我們的老板、伙伴和經(jīng)銷(xiāo)商，和他們討論、修正，并最終敲定主題。
　　
　　在"數字論英雄"的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，能得到什么比做了什么更重要。讓他們看到希望，即"兵馬未動(dòng)，糧草先行"，使他們清楚的知道提出這個(gè)主題的背景、活動(dòng)可能的結果、未來(lái)實(shí)現的意義。
　　
　　促銷(xiāo)活動(dòng)的其他六個(gè)要素就是論證，告訴怎么辦的問(wèn)題。有了論點(diǎn)，有了論據，接下來(lái)就該詳實(shí)地論證了。促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間、區域、廣告、地點(diǎn)、方式等等這些要素都是為了支撐主題所必須的。有了這些，我們的執行者才會(huì )知道該怎么做，在什么時(shí)候、什么地點(diǎn)、做什么樣的事情，行動(dòng)起來(lái)才會(huì )上下協(xié)力、步調一致。
　　
　　三、活動(dòng)時(shí)間：
　　
　　主題和時(shí)間本應同根生
　　
　　年度主題確定，全國的促銷(xiāo)時(shí)間基本上就有譜了。常規時(shí)間是首先要考慮的，2008年后五一減少到一天。不過(guò)增加了傳統節日，清明、端午、中秋，新的假日為一些相關(guān)廠(chǎng)商增加了新的商機，如月餅廠(chǎng)家、酒類(lèi)廠(chǎng)商等在這個(gè)節日里都有好多文章可以做，"該出手時(shí)就出手"。非常規時(shí)間，要和企業(yè)的關(guān)聯(lián)性較強，新品上市、周年紀念、新廠(chǎng)落成等紀念日和重大事件都是很好的"噱頭"。
　　
　　執行的具體時(shí)間很關(guān)鍵，現在商業(yè)信息傳播很快，具體的執行時(shí)間要防止競品廠(chǎng)家終端攔截。筆者親身經(jīng)歷過(guò)在膠東半島上演的精彩攔截，經(jīng)銷(xiāo)商在得知競品的活動(dòng)時(shí)間后，筆者讓經(jīng)銷(xiāo)商暗中展開(kāi)"精心布置"，戰罷，銷(xiāo)量統計我方的銷(xiāo)量約占競品的1/3，攔截非常成功�，F在很多廠(chǎng)商都把活動(dòng)的時(shí)間做了提前量，爭取更多的消費者�；顒�(dòng)時(shí)間跟產(chǎn)品的屬性也有很大關(guān)系，耐用消費品、家居用品宜前不宜后；快速消費品、低值易耗品就看廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商對區域的把控程度來(lái)選擇時(shí)間，以節假日為宜�；顒�(dòng)時(shí)間范圍依輻射范圍而定，二三線(xiàn)城市兩天為宜，周六日的兩天往往能取得事半功倍的效果。
　　
　　四、活動(dòng)地點(diǎn)
　　
　　兩處選擇--室內、室外
　　
　　地點(diǎn)一般都選在店里或店外；有一些選在廣場(chǎng)、商場(chǎng)人流量大的地方；會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)中消費者可選性少，沖動(dòng)性強，保健品、藥品企業(yè)使用較多。不過(guò)現在不少企業(yè)也開(kāi)始借鑒，并嘗到了甜頭，建材行業(yè)不少廠(chǎng)家向會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)轉型。
　　
　　五、活動(dòng)范圍
　　
　　你的地盤(pán)，你的范圍
　　
　　一般為能夠輻射到的區域，能夠形成區域內的聯(lián)合行動(dòng)，這樣面積廣、傳播快。這個(gè)比較好確定，經(jīng)銷(xiāo)商所下轄區域為活動(dòng)范圍，企業(yè)就是自己的網(wǎng)絡(luò )范圍，也就是你的地盤(pán)，你的范圍。
　　
　　六、活動(dòng)方式
　　
　　唯一不變的就是變
　　
　　這也是讓很多廠(chǎng)商頭痛的一步，消費者對相同、類(lèi)似的促銷(xiāo)方式不"感冒"，我的意見(jiàn)是在年度計劃時(shí)，把可能用到的促銷(xiāo)方式列出來(lái)，每次活動(dòng)要用和主題相近的不同的活動(dòng)方式，給消費者以新鮮感。同時(shí)，也要儲備促銷(xiāo)方式、開(kāi)發(fā)新的促銷(xiāo)方式，進(jìn)而推廣開(kāi)來(lái)。比如娛樂(lè )造星節目，符合當時(shí)的消費潮流，有很多可以借鑒的而且是有效的。
　　
　　七、活動(dòng)對象
　　
　　愛(ài)你沒(méi)商量，選誰(shuí)愛(ài)誰(shuí)
　　
　　根據主題和時(shí)間來(lái)確定對象；也可選定對象再定時(shí)間和地點(diǎn)，也沒(méi)有明確的先后邏輯順序。常規節假日可能就是大眾消費群體，如針對老年人的保健品、超市的快速消費品、服裝等；也有如針對渠道的，建材裝飾、家裝、小區等渠道。
　　
　　八、媒體廣告
　　
　　傳統新興媒體并舉
　　
　　媒體形式比較常用的是五大媒體，報紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò )和手機短信。這是促銷(xiāo)必勝的"法寶"之一。
　　
　　完成以上，基本上這個(gè)促銷(xiāo)方案的骨架就全了，如果讓他更"有血有肉"，執行到位，那么要把前期籌備、中期執行工作寫(xiě)進(jìn)方案里，確定"人財物"，落實(shí)到人頭；意外防范、總結延續這兩個(gè)部分可以寫(xiě)進(jìn)方案里，不過(guò)筆者更建議建立個(gè)促銷(xiāo)方案庫，把每次活動(dòng)意外情況和活動(dòng)不足之處、可圈可點(diǎn)之處寫(xiě)進(jìn)庫里，這樣月積年累，促銷(xiāo)方案就會(huì )做得更加成熟。