強盜也不可能總是橫沖直撞的，強盜也有謹慎的時(shí)候。你見(jiàn)過(guò)強盜去警察局搶劫嗎？我沒(méi)有！但銷(xiāo)售導向的企業(yè)最常做的事情：就是去警察局里搶劫！他們甚至宣稱(chēng)：“沒(méi)有不好的市場(chǎng)，只有不好的銷(xiāo)售人員�！焙芏嗥髽I(yè)在做營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的時(shí)候，都會(huì )拿一大堆資料給我，說(shuō)這是他們的營(yíng)銷(xiāo)資料。我說(shuō)你拿錯了，這只是銷(xiāo)售資料。你的資料雖然很全面，但我最需要的內容沒(méi)有：你的產(chǎn)品到底應該去哪里賣(mài)；你是用什麼方式賣(mài)的？
　　
　　強盜通常都在自己的勢力范圍內活動(dòng)，而且幾乎都堅持一個(gè)通用的搶劫方式：月黑風(fēng)高，以?xún)?yōu)勢的人數隱藏在暗處，等對方進(jìn)入包圍圈，吶喊著(zhù)一起沖出去。這就是強盜邏輯的核心內容。
　　
　　所以營(yíng)銷(xiāo)的強盜邏輯，最謹慎和最關(guān)鍵的環(huán)節，就是營(yíng)銷(xiāo)的布局和資源的配置；沒(méi)有一個(gè)好的布局，再多再好的資源都能浪費掉；有了好的布局，資源配置不好，也是一個(gè)死局。這是營(yíng)銷(xiāo)邏輯與銷(xiāo)售邏輯最根本的區別所在！營(yíng)銷(xiāo)邏輯認為：沒(méi)有不好的營(yíng)銷(xiāo)人員，只有不好的營(yíng)銷(xiāo)布局和不好的資源配置。
　　
　　銷(xiāo)售的邏輯喜歡跑馬圈地的痛快感覺(jué)，他們的布局邏輯是，我的馬跑到哪里就布到哪里，他們稱(chēng)這是銷(xiāo)售機會(huì )，你不跑過(guò)去，就會(huì )失去很多，被別人搶去很多，只要馬累不死，就能跑多遠跑多遠；所以銷(xiāo)售導向的企業(yè)，總是對你說(shuō)，他的網(wǎng)絡(luò )覆蓋多少個(gè)省，產(chǎn)品遠銷(xiāo)多少?lài)�家。他們的資源配置邏輯就是鮮衣怒馬，全線(xiàn)推進(jìn)；他們稱(chēng)這為銷(xiāo)售氛圍和銷(xiāo)售勢頭，講求陸�？杖�方位的立體配套。所以銷(xiāo)售導向的企業(yè)，無(wú)論走到哪里，用盡資源也要大張旗鼓，恐怕別人不知道他們來(lái)了。這樣的銷(xiāo)售方式曾經(jīng)打過(guò)無(wú)數的勝仗，原因僅僅是碰到的對手太差，只要稍稍出現一點(diǎn)阻礙，跑馬圈地的壯舉，就成了白跑一圈的雜技表演！
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)的邏輯只相信占山為王的靜穩智慧，他們的布局邏輯很簡(jiǎn)單，就是有選擇的一個(gè)山一個(gè)山的稱(chēng)王，并不是所有的山我都要占領(lǐng)，別人得到的并不是我失去的；我只占領(lǐng)能夠相互呼應的那些，就算別人失去了，我也不一定需要；但只要我占領(lǐng)了，我就一定要稱(chēng)王；所以那些營(yíng)銷(xiāo)導向的企業(yè)，都是市場(chǎng)布局的高手。他們的資源配置邏輯更簡(jiǎn)單，就是集中一點(diǎn)突破，集中資源，一波一波的推動(dòng)。所以那些營(yíng)銷(xiāo)導向的企業(yè)，總是特別低調，總是給人突然的驚喜，仿佛一夜之間就改變了一切。其實(shí)所有的營(yíng)銷(xiāo)奇跡，都是這些布局的高手，集中資源突破的時(shí)候無(wú)意中創(chuàng )造的！
　　
　　關(guān)于布局我見(jiàn)過(guò)的最有趣，最值得大家思考的例子就是移動(dòng)和聯(lián)通：當移動(dòng)和聯(lián)通競爭最激烈的時(shí)候，我突然發(fā)現了一個(gè)很有趣的現象，出差的時(shí)候，因為有很多電話(huà)要接，信號有不穩定，所以很關(guān)注那些山頭上的信號發(fā)射塔。以前隔一段距離，就會(huì )發(fā)現一個(gè)發(fā)射塔，上面寫(xiě)著(zhù)：“中國移動(dòng)”四個(gè)藍色的大字，那時(shí)候經(jīng)常感嘆，怪不得移動(dòng)的信號就是好。后來(lái)似乎一夜之間，那些信號塔的同一山頭或隔壁山頭，都多出來(lái)一個(gè)塔，新塔跟原來(lái)的模樣差不多，只是略高了一點(diǎn)，上面寫(xiě)著(zhù)：“中國聯(lián)通”四個(gè)藍色的大字。我經(jīng)常感慨的說(shuō)：“怪不得聯(lián)通收費比移動(dòng)便宜，只發(fā)射塔選址一項，就狠狠省了一大筆，根本不用分析測量，在移動(dòng)旁邊立一個(gè)就是了！”這就是布局的威力和布局的風(fēng)險。
　　
　　關(guān)于資源配置，最典型的例子就是腦白金的推廣。有人說(shuō)，史玉柱當年雖然資源緊張，還是拍了十幾個(gè)廣告片，讓專(zhuān)家評選；最后他挑了一個(gè)專(zhuān)家認為最差最土的片子：“今年過(guò)節不收禮，收禮只收腦白金�！边@就是對資源的理解，專(zhuān)家認為最差的也許恰恰就是消費者最喜歡的！腦白金的火暴也不是一下子就鋪天蓋地而起的，是集中資源在江蘇的一個(gè)縣城拉開(kāi)序幕，逐步升級的連鎖反應！
　　
　　如果你真正想實(shí)現從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的跨越，請記�。和�記跑馬圈地的痛快感覺(jué)，實(shí)踐占山為王的靜穩智慧，時(shí)刻思考如何布局，如何配置資源，這幾乎是營(yíng)銷(xiāo)邏輯有效性的全部。
　　
　　趙一灃，簡(jiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人，營(yíng)銷(xiāo)者戰略創(chuàng )始人，暢銷(xiāo)書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)很簡(jiǎn)單》作者，職業(yè)經(jīng)理人訓練與經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展戰略專(zhuān)家，百年盛世營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)公司CEO/首席顧問(wèn)，研究方向：營(yíng)銷(xiāo)戰略定位；營(yíng)銷(xiāo)策略組合；營(yíng)銷(xiāo)執行方法；營(yíng)銷(xiāo)管理模式；營(yíng)銷(xiāo)人員訓練；營(yíng)銷(xiāo)感覺(jué)尋找；營(yíng)銷(xiāo)規律把控；簡(jiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)；統衡企業(yè)管理；職業(yè)經(jīng)理人訓練；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利模式。