在當前市場(chǎng)環(huán)境下，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的各種新觀(guān)念新理論真是漫天飛舞，讓你目不暇接，無(wú)所適從。營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)很簡(jiǎn)單，無(wú)非就是圍繞著(zhù)“買(mǎi)與賣(mài)”之間相互關(guān)系而展開(kāi)的系列活動(dòng)。創(chuàng )新首先要重新審視“買(mǎi)與賣(mài)”之間的相互關(guān)系，其次要低成本的做到與眾不同，再次要解決創(chuàng )新對于“買(mǎi)賣(mài)雙方”的信息不對稱(chēng)問(wèn)題
　　
　　1.營(yíng)銷(xiāo)不是“賣(mài)”而是“買(mǎi)”
　　
　　站在企業(yè)的角度，營(yíng)銷(xiāo)就是“瞄準需求，將產(chǎn)品或服務(wù)以適當的方式、適當的價(jià)格、在適當的地點(diǎn)賣(mài)給客戶(hù)”，以傳統思維考慮，“營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)去賣(mài)東西，激發(fā)消費者去買(mǎi)東西”。創(chuàng )新就是想辦法如何“投其所好，如何賣(mài)的更多、更好、更長(cháng)久”，讓消費者心甘情愿的接受產(chǎn)品，同時(shí)還要說(shuō)聲謝謝。創(chuàng )新的主要任務(wù)是讓人們對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生充分的信任和信心，從而激勵他們去購買(mǎi)。消費者的信賴(lài)和安心是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的支點(diǎn)，影響營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵要素就是能否獲得消費者的信賴(lài)和安心。營(yíng)銷(xiāo)不是在“賣(mài)”，而是在“買(mǎi)”，買(mǎi)的是消費者的信賴(lài)和安心，延展開(kāi)來(lái)，就是買(mǎi)消費者的滿(mǎn)意和忠誠，在“買(mǎi)”與消費者的親密關(guān)系。
　　
　　你如果抱著(zhù)“買(mǎi)”的心態(tài)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，就會(huì )感到眼前豁然開(kāi)朗，宣傳促銷(xiāo)不再是為了推介產(chǎn)品，而是為了獲得顧客的認可和認知，將消費者從對品牌陌生，逐步變得熟悉品牌、喜歡品牌、甚至愛(ài)上品牌，與品牌“談婚論嫁”，達成長(cháng)期的、相互信任的關(guān)系。
　　
　　2.低成本與差異化兼得
　　
　　創(chuàng )新的一項基本任務(wù)就是要做到別具一格、與眾不同，走出市場(chǎng)同質(zhì)化，實(shí)現差異化。但在具體實(shí)踐中，一味的追求標新立異、新奇怪誕，往往會(huì )造成經(jīng)營(yíng)成本的上升，導致企業(yè)利潤的下降，讓你對于創(chuàng )新敢想、敢喊，不敢做。在傳統的產(chǎn)業(yè)競爭條件下，成本領(lǐng)先戰略和差異化戰略是相互不兼容的，既想采取低成本就不可能會(huì )標新立異。
　　
　　但是以?xún)r(jià)值創(chuàng )新為基礎的藍海戰略卻向這種觀(guān)點(diǎn)提出挑戰，藍海戰略追求的就是低成本和差異化兼得，藍海戰略要求“從外到內”以客戶(hù)需求來(lái)重新審視和推動(dòng)競爭戰略，通過(guò)對關(guān)鍵市場(chǎng)競爭要素的“剔除----減少----增加----創(chuàng )造”來(lái)構筑價(jià)值曲線(xiàn)，“剔除----減少”一些業(yè)內競爭者普遍關(guān)注但卻對客戶(hù)需求影響不大的競爭要素來(lái)降低成本，同時(shí)“增加----創(chuàng )造”業(yè)內競爭者忽略或不重視的因素，但卻對客戶(hù)需求產(chǎn)生重要影響的要素來(lái)增加價(jià)值，創(chuàng )造新的需求，從而擺脫競爭，開(kāi)創(chuàng )沒(méi)有激烈競爭的藍海。
　　
　　藍海戰略不以競爭對手為標桿，進(jìn)行“剔除----減少----增加----創(chuàng )造”，是很需要勇氣的，被當前競爭迷住雙眼的企業(yè)老板創(chuàng )新的手段主要是模仿，對待創(chuàng )新策略習慣性的自問(wèn)“這種創(chuàng )新，競爭對手有沒(méi)有采用”、“同行業(yè)都在做，我們不做可行嗎?”筆者在為一家白酒企業(yè)服務(wù)時(shí)，曾為企業(yè)的一款高端白酒設計了“俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)模式”，大體就是以酒文化體驗館為基地，開(kāi)展以酒會(huì )友的活動(dòng)，進(jìn)行會(huì )員服務(wù)、系列品酒活動(dòng)、直銷(xiāo)等，并退出競爭激烈的白酒終端市場(chǎng)。但該模式被企業(yè)老板否決了，理由是“同行業(yè)沒(méi)有這么做的，放棄終端太冒險”。后來(lái)，我發(fā)現了國內一種著(zhù)名品牌白酒采取與“白酒俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)”模式相類(lèi)似的營(yíng)銷(xiāo)手法。且取得了不錯的效果，我真替當初的那家企業(yè)惋惜。
　　
　　在藍海戰略邏輯的指導下，你不要把精力放在打敗競爭對手上，而要放在全力為企業(yè)和消費者創(chuàng )造價(jià)值飛躍上，并由此開(kāi)創(chuàng )無(wú)人爭搶的市場(chǎng)空間，徹底擺脫競爭。
　　
　　市場(chǎng)競爭的現狀是眾多企業(yè)陷入殘酷血腥的紅海競爭中不能自拔，產(chǎn)品同質(zhì)化、終端同質(zhì)化、市場(chǎng)同質(zhì)化，現在就是你抄我，我抄他，營(yíng)銷(xiāo)要素千篇一律、大同小異。行業(yè)內部這種相互跟風(fēng)相互抄襲的現象，使市場(chǎng)陷入大打價(jià)格戰的紅海競爭之中，傳統的方法是提高產(chǎn)品的多樣化功能，細化品種。但這同時(shí)又提高了經(jīng)營(yíng)成本，提升競爭力的效果很難預見(jiàn)，實(shí)踐的效果往往難以達到預想的目標
　　
　　我認為，應該從買(mǎi)與賣(mài)多維角度出發(fā)，分析研究買(mǎi)與賣(mài)各環(huán)節其中的實(shí)質(zhì)和規律，去探求經(jīng)銷(xiāo)商、消費者和顧客的需求，發(fā)掘、激發(fā)、創(chuàng )造并滿(mǎn)足目標對象細分化了的、潛在的、尚未滿(mǎn)足的需求，將需求與你所能提供的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行對接，對接成功，就意味著(zhù)創(chuàng )新獲得成功，進(jìn)入無(wú)人競爭的藍海
　　
　　3.走出創(chuàng )新“信息不對稱(chēng)”困局
　　
　　對于創(chuàng )新，買(mǎi)賣(mài)雙方是存在著(zhù)市場(chǎng)信息不對稱(chēng)現象的，即賣(mài)方對于創(chuàng )新比買(mǎi)方擁有更多的信息，買(mǎi)方并不了解創(chuàng )新，是由于市場(chǎng)信息不對稱(chēng)，造成了普通產(chǎn)品排擠優(yōu)質(zhì)創(chuàng )新產(chǎn)品的現象，這種現象也被稱(chēng)為“檸檬效應”
　　
　　我認為當前一些市場(chǎng)競爭激烈的行業(yè)也存在這種現象，比較突出的是醫藥保健品行業(yè)、獸藥行業(yè)、教育出版行業(yè)等，“賣(mài)方”掌握的產(chǎn)品信息遠大于“買(mǎi)方”所掌握的信息，創(chuàng )新信息不對稱(chēng)，消費者不能準確理解和評價(jià)產(chǎn)品的創(chuàng )新帶給自己的價(jià)值，他們不能判斷什么是新的好的、什么是差的，無(wú)價(jià)值的。大量的普通產(chǎn)品以不規范的運作對創(chuàng )新性產(chǎn)品產(chǎn)生了較大的沖擊。在傳統的醫藥保健品市場(chǎng)，醫生推薦成為了患者選擇產(chǎn)品的主要依據，但在實(shí)際的市場(chǎng)行為中，醫生們在利益的驅使下,會(huì )推薦獲利更高而質(zhì)量未見(jiàn)得更好的藥品。這就造成規范經(jīng)營(yíng)的創(chuàng )新型藥品舉步維艱了，創(chuàng )新的醫藥保健品被一般的產(chǎn)品逐步擠出市場(chǎng),最后醫藥市場(chǎng)上只剩下大眾性、沒(méi)有創(chuàng )新的產(chǎn)品在惡性循環(huán)。
　　
　　走出檸檬市場(chǎng)的根本還是在于打造強勢品牌，高品質(zhì)的有創(chuàng )新的產(chǎn)品，往往反映著(zhù)品牌的理念、使命和價(jià)值，鮮明而獨到的品牌主題。這些年來(lái)，我們所看到的產(chǎn)品，其優(yōu)異和差劣的區別，正在于有無(wú)強勢品牌。強勢品牌，必然是精心打造，有新意，滿(mǎn)足于消費者內在需求，包含著(zhù)品牌管理者的心血和追求。
　　
　　品牌對于買(mǎi)方來(lái)講，代表著(zhù)一種承諾，是信任的保障，也是買(mǎi)方選擇創(chuàng )新產(chǎn)品的憑證。品牌的重要性已經(jīng)毋庸置疑，我們要做的就是如何打造品牌，首先要以品牌統領(lǐng)產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)運作、渠道規劃、推廣宣傳等行為，其次要加強對品牌營(yíng)銷(xiāo)行為的檢視和審核，使這些行為符合品牌戰略規劃要求。
　　
　　用一句通俗的話(huà)來(lái)表達，即是：賣(mài)方先對買(mǎi)方進(jìn)行承諾，然后貫徹執行這一承諾，最后要檢查自己是否做到了承諾。
　　
　　創(chuàng )新走出“檸檬市場(chǎng)”,需要打造強勢品牌，同時(shí)要擺脫同質(zhì)化的低水平競爭,還要在降低成本上下工夫,使創(chuàng )新成果市場(chǎng)化，優(yōu)化并創(chuàng )造買(mǎi)賣(mài)雙方價(jià)值，使創(chuàng )新真正引領(lǐng)企業(yè)永續發(fā)展