左腦是思維縝密、邏輯清晰的藍色;右腦是思維跳躍、感情用事的紅色。顧客在做出購買(mǎi)決定時(shí)，是在用左腦;還是右腦;還是左右腦同時(shí)用;還是先左腦，后右腦;還是先右腦，后左腦。對終端導購來(lái)講，知道和深入了解顧客大腦在購買(mǎi)決策的中的運作規律，對促成終端現場(chǎng)的銷(xiāo)售是至關(guān)重要的。那如何判斷顧客是在用左腦還是右腦做出購買(mǎi)決策呢?
　　
　　當終端導購聽(tīng)到顧客在說(shuō)：“我再看一看”，“我再考慮一下”，“我在征詢(xún)一下其他人的意見(jiàn)”時(shí)，這些語(yǔ)言信號說(shuō)明，顧客目前還是在用左腦做購買(mǎi)決策的。顧客左腦購買(mǎi)程序一旦啟動(dòng)，這個(gè)程序是理性的，程序運轉也比較復雜，顧客決定購買(mǎi)的考慮因素會(huì )非常多，而且這個(gè)程序的臭蟲(chóng)(BUG)也非常多，經(jīng)常會(huì )“死機”——顧客比來(lái)比去，思前想后，還是舉棋不定，最終有可能選擇放棄了購買(mǎi)。對顧客來(lái)講，也不愿意用左腦來(lái)做購買(mǎi)決策，因為這個(gè)決策過(guò)程是復雜和痛苦的，而顧客喜歡簡(jiǎn)單和愉悅。對終端導購來(lái)講，一旦觸發(fā)了顧客的左腦程序，購買(mǎi)決策就像脫了韁的野馬，馬上會(huì )變得撲朔迷離，不好控制。
　　
　　而當顧客的右腦進(jìn)行購買(mǎi)決策時(shí)，相比左腦的決策程序，快了很多。有些終端導購，有時(shí)很不解，“我沒(méi)怎么介紹，顧客怎么就痛快地買(mǎi)了呢?”其實(shí)，很多情況下，是顧客在用自己的右腦進(jìn)行購買(mǎi)決策。右腦決策的最大特點(diǎn)就是不講理性，感情用事，沖動(dòng)購買(mǎi)。
　　
　　科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)規律證明：顧客在做購買(mǎi)決策時(shí)，往往是感情用事，然后在邏輯上將其合理化，以獲得內心的安寧和平靜。也就是說(shuō)，顧客是先用右腦做出購買(mǎi)決策，然后，再用左腦將這個(gè)購買(mǎi)決定合理化��以求得心理上的安寧。
　　
　　所以，對終端導購來(lái)講，在終端銷(xiāo)售時(shí)，最好是啟動(dòng)顧客的右腦程序，讓顧客用右腦購買(mǎi)。讓情感戰勝理性，沖動(dòng)淹沒(méi)理智。這樣，就能促成終端的快速成交，大幅提升成交率。
　　
　　顧客的情感世界是豐富多彩的，也是因人而異的。在零售終端比較短的時(shí)間內，想深入探尋顧客的情感世界，了解顧客的情感喜好，是非常困難的。但這并不代表，終端導購無(wú)能為力，無(wú)所作為。顧客右腦的啟動(dòng)，是有“情感快捷鍵”的。優(yōu)秀的終端導購就能夠非常迅速的找到這個(gè)“情感快捷鍵”，并準確地按下這個(gè)快捷鍵，讓顧客乖乖“就范”，自動(dòng)進(jìn)入右腦的購買(mǎi)決策程序。有一個(gè)成功導購的故事，一位售樓小姐，帶著(zhù)一對夫妻看一套二手房。
　　
　　這套二手房的狀態(tài)不是很好。但這套房子的前面，有個(gè)小池塘，池塘邊上楊柳依依。當他們繞過(guò)這個(gè)池塘時(shí)，這位看房的女士對她的老公不經(jīng)意的說(shuō)：“我小的時(shí)候，家前面就有一個(gè)池塘，池塘的里總是荷塘月色，蛙聲一片，我好懷念那段無(wú)憂(yōu)無(wú)慮的生活啊”。
　　
　　說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)著(zhù)有意。售樓小姐聽(tīng)到了女士的感慨。當售樓小姐引領(lǐng)他們走入這套房子，丈夫開(kāi)始挑剔地看著(zhù)房子�！斑@套戶(hù)型不太合理，餐廳位置太偏了�！笔蹣切〗阏f(shuō)：“是的，沒(méi)錯。不過(guò)從這里只需一瞥，就能看到外邊的那個(gè)美麗的小池塘了�！蹦俏慌�士立即從餐廳的后窗看出去，看著(zhù)那片美麗的小池塘，微笑起來(lái)。他們又走進(jìn)了臥室，這個(gè)臥室非常小，而且是不朝陽(yáng)的。
　　
　　售樓小姐說(shuō)：“是的，您說(shuō)的不錯。不過(guò)請注意，從主臥室往外看，你們可以看到那片小池塘，池塘的美景盡收眼底�！笨赐攴孔�，那位女士對小池塘是如此鐘情，其它的東西都沒(méi)太在意。最終，這對夫婦，按照這位女士的意見(jiàn)(對大部分中國人來(lái)講，是男人選車(chē)，女人選房)，如愿以?xún)數馁I(mǎi)下了這套房產(chǎn)。很明顯，這位終端導購通過(guò)自己的觀(guān)察，找到了顧客“情感的快捷鍵”——重溫兒時(shí)無(wú)憂(yōu)無(wú)慮生活，重溫兒時(shí)夢(mèng)想的沖動(dòng)和情感。
　　
　　對顧客“情感快捷鍵”的捕捉，絕非一日之功。需要終端導購，針對不同的顧客類(lèi)型，不斷地在終端實(shí)戰中總結和提升。優(yōu)秀的終端導購應該非常清楚，顧客決定不購買(mǎi)，可能有很多不購買(mǎi)的理由;但是顧客決定購買(mǎi)，大部分情況下，只需要一條理由——一條觸動(dòng)顧客“情感快捷鍵”的理由，一條讓顧客沖動(dòng)、感情用事的理由。終端導購，去發(fā)現和利用這條理由吧。