方法：“觀(guān)察”＋“提問(wèn)”＋“傾聽(tīng)”，發(fā)掘客戶(hù)需要。
　　
　　進(jìn)行的問(wèn)詢(xún)和傾聽(tīng)有利于創(chuàng )造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。
　　
　　一個(gè)困擾著(zhù)大多數的銷(xiāo)售人員，并使他們在這一重要領(lǐng)域的工作不十分到位的問(wèn)題是對自己在作產(chǎn)品介紹時(shí)會(huì )“失控”的擔心。畢竟，有時(shí)大部分時(shí)間可能會(huì )是客戶(hù)在講話(huà)。有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員懂得保持對局勢控制并不意味著(zhù)得由你來(lái)講話(huà)。事實(shí)上，事情恰恰相反，客戶(hù)的參與程度越高，我們就越可能了解和針對他們的需要行事，我們越能針對他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢，就越可能在這次訪(fǎng)問(wèn)中實(shí)現我們總的目標。