終端是現代商業(yè)鏈中必不可少的重要環(huán)節，如同人體的神經(jīng)末梢一樣，是企業(yè)的產(chǎn)品和消費者最直接接觸的地方，更是企業(yè)感知市場(chǎng)、獲得市場(chǎng)信息的重要來(lái)源。終端的表現方式有很多種，在現代商業(yè)中，銷(xiāo)售終端如商超店鋪是大多數消費品最常見(jiàn)的終端模式之一，而對于酒這類(lèi)商品來(lái)說(shuō)則最重要的終端則要以餐飲店為主。
　　
　　終端越多，就意味著(zhù)產(chǎn)品和消費者接觸的機會(huì )增多，銷(xiāo)售的成功概率也就相對要多。尤其是在如今普遍供大與求的市場(chǎng)環(huán)境狀態(tài)下，終端的有限空間則更成為了企業(yè)競相爭奪的市場(chǎng)資源，因此終端的門(mén)檻也就隨之而水漲船高了�！敖K端為王”的市場(chǎng)環(huán)境由此形成。
　　
　　在終端為王的商業(yè)環(huán)境中，占據終端的重要性是商家盡然皆知的道理。在終端做促銷(xiāo)也是商業(yè)中的慣例，促銷(xiāo)作為商家在終端的推廣表現，其表現形式也是不斷地推陳出新、花樣繁多，可謂中各顯神通，“技巧”創(chuàng )意不斷。但是，這些創(chuàng )意不斷地促銷(xiāo)技巧手法能夠帶來(lái)多少忠誠的循環(huán)消費呢?
　　
　　一個(gè)終端就是一個(gè)商圈，正是這些無(wú)數的看似很小的商圈才組成了企業(yè)利潤來(lái)源的大的市場(chǎng)。這應是企業(yè)必須有的高度認識。下面，筆者就在一些常見(jiàn)終端中的所見(jiàn)所聞來(lái)略談企業(yè)應該關(guān)注的“技巧”與“伎倆”。
　　
　　伎倆出發(fā)點(diǎn)是迷惑消費者、獲得小利的同時(shí)得到消費者的反感，是不負責任的短期的市場(chǎng)行為的表現。
　　
　　伎倆示例一：從產(chǎn)品到促銷(xiāo)的超級擦邊球
　　
　　某次筆者出差天津，客戶(hù)在一家海鮮酒店請吃飯。席間點(diǎn)完菜時(shí)到點(diǎn)酒之時(shí)，服務(wù)員和領(lǐng)班都大力推薦一瓶叫“滬池老窖”的酒，大意一看包裝就是“瀘池老窖”�？蛻�(hù)不懂酒，也沒(méi)在意只問(wèn)了價(jià)格，服務(wù)員說(shuō)是180多一瓶;客戶(hù)也是這里的�？�，當時(shí)也是覺(jué)得雖然這酒是第一次聽(tīng)說(shuō)，但是這價(jià)格還不丟面子就要了。
　　
　　但是，筆者當時(shí)正在運作五糧液的一款酒，對于白酒還是有點(diǎn)知曉的。就問(wèn)這酒是哪產(chǎn)的，領(lǐng)班等人異口同聲回答是瀘州產(chǎn)的，就把當時(shí)筆者的思路引到了誤以為是瀘州老窖又新出的一款產(chǎn)品。但是，當酒被打開(kāi)過(guò)后，筆者再接過(guò)酒包裝細看之時(shí)才發(fā)現，這個(gè)擦邊球打得讓人極為反感得有水平，大有被戲弄之感。而再當筆者指著(zhù)包裝上一個(gè)小小的楷體“滬”字讓服務(wù)員讀時(shí)，服務(wù)員啞口無(wú)言。
　　
　　筆者相信所有略懂酒的消費者看到四川“滬州”酒時(shí)都有被欺騙之感。這種普玻瓶的所謂高端酒其總成本不超過(guò)20元，其在終端的價(jià)格卻和劍南春的價(jià)格相當，這種依靠給予終端服務(wù)人員高額的回扣達到促銷(xiāo)的產(chǎn)品到底能有多長(cháng)的生命力?
　　
　　在此，筆者倒并不認為這酒的質(zhì)量有多差(雖然其酒質(zhì)確實(shí)不能和同價(jià)格的劍南春比)，但是這種行為能讓人覺(jué)得聰明嗎?