在前期項目跟進(jìn)的過(guò)程中，海爾中央空調針對新疆地區特殊的氣候情況，專(zhuān)門(mén)為雙變多聯(lián)機設計了低溫啟動(dòng)功能，使得海爾中央空調即使是在超低溫的情況下也能啟動(dòng)無(wú)憂(yōu)。海爾的低溫啟動(dòng)功能為用戶(hù)解除了后顧之憂(yōu)，而且海爾雙變多聯(lián)中央空調變頻變容量技術(shù)凸現了業(yè)界領(lǐng)先的節能優(yōu)勢，最終奪下了這個(gè)西北地區最大的工程項目。
　　
　　上面如果有客戶(hù)需要中央空調項目的，找到海爾。
　　
　　客戶(hù)要是問(wèn)“你們有什么成功的案例？”
　　
　　海爾的銷(xiāo)售人員會(huì )說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，來(lái)，我帶你去參觀(guān)一下。于是開(kāi)車(chē)把客戶(hù)帶到這個(gè)創(chuàng )業(yè)大廈那邊去，從一樓爬到20幾樓，然后從20幾樓再下來(lái)，感覺(jué)使用的效果特好。最后把用創(chuàng )業(yè)大廈的那個(gè)主管帶過(guò)來(lái)的客戶(hù)講了一句話(huà)，我們當初選擇海爾，感覺(jué)海爾的服務(wù)好�，F在使用下來(lái)，整體的感覺(jué)用一句話(huà)來(lái)形容，海爾中央空調使用效果好。這件事情一做，我們說(shuō)客戶(hù)往往講出了一句口碑，要比講產(chǎn)品好十句要來(lái)的更好�？蛻�(hù)就在想，20幾層的大樓都開(kāi)始用海爾的中央空調，我的公司四層五層大樓，那要用上海爾，那至少它的實(shí)力沒(méi)有問(wèn)題，這種情況往往樣板工程對他比較有說(shuō)服力。
　　
　　IMSC語(yǔ)錄：
　　
　　通過(guò)以上的分析，因此大家會(huì )發(fā)現信任感不是一下子建立的。信任感是需要花時(shí)間一點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)始累計，這就像男朋友跟女朋友交往一樣，要讓這個(gè)美女要嫁給你，要心甘情愿嫁給你。往往在營(yíng)銷(xiāo)方面，我們經(jīng)常會(huì )發(fā)現，有一個(gè)最老的電影，每個(gè)電影上面男生追女生都有一個(gè)英雄救美的事跡，在漆黑的夜晚，天上幾乎沒(méi)有幾顆星星，他的女朋友獨自一人騎著(zhù)自行車(chē)就在那騎車(chē)到拐彎處的時(shí)候“唰”這個(gè)時(shí)候，有幾個(gè)壞蛋來(lái)了，就在那幾個(gè)壞蛋耍流氓的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候英雄出現了，“啪”把幾個(gè)壞蛋給趕跑了，于是那個(gè)女生突然油然地生起一股信任感。這樣那個(gè)女的，從此被俘虜了。所以在這種情況下，信任感才慢慢的開(kāi)始建立。
　　
　　案例引申：
　　
　　信任從有到無(wú)、從虛到實(shí)，一般遵循以下六項基本原則：
　　
　　1、信任來(lái)源于信心
　　
　　信任來(lái)源于信心。換個(gè)角度考慮一下，假如你碰上的是一個(gè)沒(méi)有自信的銷(xiāo)售員，那么你會(huì )不會(huì )信任他，會(huì )不會(huì )信任他的產(chǎn)品、服務(wù)，會(huì )不會(huì )信任他的承諾。答案一定是否定的。
　　
　　那么這就告誡我們的銷(xiāo)售員們，在接觸客戶(hù)的時(shí)候，一定表現出百分的自信。沒(méi)有自信心的銷(xiāo)售人員，客戶(hù)是不可能接受你的。
　　
　　2、信心來(lái)源于了解
　　
　　上面我們知道了沒(méi)有信心，是絕對不可能贏(yíng)得客戶(hù)的。那么信心來(lái)源于哪里呢？
　　
　　信心來(lái)源于了解。首先要理解自己。了解自己包括對個(gè)人價(jià)值觀(guān)、品質(zhì)、性格的了解；還包括對自己產(chǎn)品、服務(wù)性?xún)r(jià)比的了解，對競爭對手的了解，對行業(yè)趨勢的了解；最重要的是我們要清清楚楚、明明白白的了解我們的客戶(hù)、了解客戶(hù)的現狀、采購流程、組織結構、存在的問(wèn)題，還要了解與我們接觸的每一個(gè)人的基本情況等等�？傊�，你了解越多，信心才會(huì )越足。
　　
　　3、了解來(lái)源于接觸
　　
　　了解又來(lái)源于接觸，接觸要從我們自己的銷(xiāo)售心理和行為開(kāi)始，再到接觸我們的產(chǎn)品、服務(wù)，再到我恩的競爭對手、客戶(hù)所在的行業(yè)，最后到客戶(hù)企業(yè)、每環(huán)節關(guān)鍵人的接觸。這些接觸不能是蜻蜓點(diǎn)水般，要深入進(jìn)去、深入開(kāi)來(lái)、深入下去。
　　
　　4、接觸來(lái)源于感覺(jué)
　　
　　接觸階段最重要的環(huán)節，就是與客戶(hù)企業(yè)、每環(huán)節關(guān)鍵認得接觸。要和他們接觸上、接觸到位，必須想盡一切辦法讓他們對我們有感覺(jué)。沒(méi)有感覺(jué)，是不可能真正接觸到深層次東西的。切記，接觸來(lái)源于感覺(jué)。
　　
　　5、感覺(jué)來(lái)源于參與
　　
　　只有參與才能產(chǎn)生感覺(jué)。我們如果只是表面的邀約、拜訪(fǎng)客戶(hù)，這根本算不上是真正的參與。這是很多銷(xiāo)售人員都忽視的問(wèn)題，自己沒(méi)有引起客戶(hù)的感覺(jué)，還一個(gè)勁在找客戶(hù)的原因，殊不知，真正的賓引在于你，在與你沒(méi)有真正意義上的參與。
　　
　　6、參與來(lái)源于意愿
　　
　　參與要做到全方位，還要善于站在對方的角度考慮問(wèn)題，這個(gè)層面上的參與才有可能產(chǎn)生感覺(jué)。
　　
　　每一次給客戶(hù)打電話(huà)，雖然說(shuō)我們的結果是想讓客戶(hù)套錢(qián)包，可是我們都很真誠，很耐心的去給客戶(hù)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)��？他們卻把我們看成是瘟疫一樣，冷得就象是北極的冰。我發(fā)誓如果有第二種選擇我絕對不做銷(xiāo)售，尤其是工業(yè)平行業(yè)大單銷(xiāo)售。