中國作為“制造大國”，因為產(chǎn)業(yè)缺乏引導，技術(shù)含量較低，同質(zhì)化日趨嚴重，價(jià)格戰烽火不斷，從而導致企業(yè)贏(yíng)利能力下降，舉例：2006年第7屆中國電氣工業(yè)500強中的低壓電器，內資企業(yè)，特別是溫州柳市鎮，毛利潤率為7.88％；但是ABB卻有19.37%；西門(mén)子也有17.21%；施耐德電氣28.75%；
　　
　　同樣，引起了企業(yè)競爭能力越來(lái)越低，所以，國內企業(yè)被全國性大企業(yè)收購、兼并、OEM、貼牌現象不斷涌現，例如：施耐德電氣為加快在中國低壓電器市場(chǎng)上的加速發(fā)展，除了立足于自身的成長(cháng)，還加強和國內的領(lǐng)先企業(yè)合作，如在2004年收購了國內轉換開(kāi)關(guān)電器的領(lǐng)先企業(yè)萬(wàn)高，；2006年12月17日，施耐德電氣宣布與中國低壓電器的領(lǐng)先企業(yè)之一德力西集團在溫州成立德力西電氣有限公司等，也許淪落到最后的結果，那就是“國外企業(yè)大塊吃肉,中國企業(yè)在喝細粥”；這一起不得不引起中國企業(yè)的重視，那么出路在那里？
　　
　　我們---IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心是國內第一家針對工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)方面的研究、分析、咨詢(xún)的機構，我們根據工業(yè)品行業(yè)希望避開(kāi)價(jià)格戰，體挺進(jìn)無(wú)競爭領(lǐng)域的戰略，我們提出了贏(yíng)利模式的八把金鑰匙。
　　
　　體系一：行業(yè)研究與市場(chǎng)機會(huì )的把握
　　
　　任何一個(gè)行業(yè)都有生命周期，產(chǎn)品在市場(chǎng)的集中度，我們不可能向國外大公司全面開(kāi)花，例如：電氣自動(dòng)化行業(yè)的施耐德，ABB等，涉及的產(chǎn)品比較長(cháng)；那我們國內企業(yè)，可以從行業(yè)周期中發(fā)展到機會(huì )點(diǎn)，從產(chǎn)品結構中選擇適合企業(yè)的某個(gè)產(chǎn)品來(lái)深度研發(fā)
　　
　　例如：溫州柳市——低壓電器之鄉來(lái)講，這個(gè)行業(yè)因為過(guò)渡集中，柳市鎮不到30萬(wàn)人口，卻有2500家企業(yè)；導致了產(chǎn)業(yè)群已經(jīng)處在成熟階段；要想獲取利潤，唯一的方式不是靠?jì)r(jià)格戰，而是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)塑造，即客戶(hù)為什么會(huì )賣(mài)你產(chǎn)品的理由？
　　
　　例如：上海思源電氣就是遵循這個(gè)思路，不是針對行業(yè)內通用的價(jià)格戰策略，而是細分市場(chǎng)，聚焦產(chǎn)品，重點(diǎn)強化產(chǎn)品在某個(gè)領(lǐng)域中的運用及優(yōu)勢，
　　
　�。兀龋耍�ＩＩ型消弧線(xiàn)圈自動(dòng)調諧及接地選線(xiàn)成套裝置”屬于過(guò)電壓保護設備系列，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達７５％以上，在三峽、二灘、小浪底及秦山、大亞灣、西電東輸等重點(diǎn)工程中都有應用。這就是細分行業(yè)，聚焦產(chǎn)品的第一步核心。
　　
　　體系二：SWOT分析與競爭戰略
　　
　　也許根據市場(chǎng)機會(huì )的研究，發(fā)現了與上海思源電氣一樣的產(chǎn)品機會(huì )，但是這個(gè)機會(huì )對你適用，也對競爭對手有幫助。那我們的優(yōu)勢在哪里？競爭策略將會(huì )是什么？
　　
　　SWOT分析的主要目的在于對企業(yè)的綜合情況進(jìn)行客觀(guān)公正的評價(jià)，以識別各種優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )和威脅因素，有利于開(kāi)拓思路，正確地制定企業(yè)戰略。
　　
　　體系三市場(chǎng)細分與目標選擇
　　
　　企業(yè)的精力是有限的，不可能占領(lǐng)行業(yè)內的所有客戶(hù)，市場(chǎng)細分就是將行業(yè)市場(chǎng)劃分成若干有相似特征的子市場(chǎng)，而其劃分的依據是涉及行業(yè)市場(chǎng)內的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的各種因素。企業(yè)要對劃分出來(lái)的細分市場(chǎng)根據獲利能力、競爭狀況和企業(yè)自身的目標和資源進(jìn)行評估。通過(guò)評估得出的結果，作為決定生產(chǎn)能力的安排和其他內部經(jīng)營(yíng)決策的可行性依據。在市場(chǎng)細分和目標市場(chǎng)方面的準確定位的成功典范：多普達——專(zhuān)做高端商務(wù)市場(chǎng)的商務(wù)機。多普達作為引領(lǐng)商務(wù)機潮流的先驅?zhuān)�在隨著(zhù)產(chǎn)品功能不斷增加，下一步將更進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)細分，為更多用戶(hù)帶來(lái)全新的移動(dòng)商務(wù)生活體驗。
　　
　　體系四：4E協(xié)助有效的市場(chǎng)拓展
　　
　　在揭示如何進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展當中，IMSC圍繞價(jià)值為中心，提出了四大營(yíng)銷(xiāo)策略：
　　
　　創(chuàng )造價(jià)值—以終端用戶(hù)為中心，以項目訂單為龍頭；
　　
　　交付價(jià)值—以?xún)r(jià)值為導向，以?xún)r(jià)格為杠桿
　　
　　體現價(jià)值—以直銷(xiāo)為主，短線(xiàn)渠道為輔助
　　
　　宣傳價(jià)值—以信任為原則，而非廣告策略與市場(chǎng)超作
　　
　　4P4E差異
　　
　　產(chǎn)品策略--Product4E之一項目（projEct）工業(yè)品行業(yè)一般的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主體都是項目。
　　
　　價(jià)格策略—Price4E之二價(jià)值
　　
　�。╲aluE）工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越關(guān)注產(chǎn)品項目的價(jià)值，而非價(jià)格。
　　
　　渠道選擇--Place4E之三捷道
　　
　�。╭uickaccEss）工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道更加便捷，短渠道為主,有利于價(jià)值的有效傳遞。
　　
　　市場(chǎng)推廣策略--promotion4E之四信任（Belief）工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)宣傳與促銷(xiāo)更加側重信任
　　
　　體系五：組織架構與團隊協(xié)調
　　
　　組織架構是公司企業(yè)戰略和核心業(yè)務(wù)流程的載體。組織架構設計對于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要性，正如木桶上的一塊木板，雖然不是唯一重要或者最重要的，卻是不可或缺的。然而，所有的組織架構都必須與其業(yè)務(wù)流程進(jìn)行對接。根據行業(yè)內業(yè)務(wù)拓展的特性，以客戶(hù)為中心，以項目為龍頭，我們所有項目的接洽，基本上是行業(yè)經(jīng)理為前端，咨詢(xún)人員為中端，實(shí)施與安裝為后端，IMSC確立了內部項目的流程，來(lái)有效控制項目的過(guò)程。如下圖：
　　
　　體系六：四大銷(xiāo)售管理系統
　　
　　解決方案式營(yíng)銷(xiāo)提倡過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)，并且認為控制過(guò)程比控制結果更重要，項目性銷(xiāo)售流程管理系統認為，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程是有章可循的，并且是可以分解的，無(wú)論是從客戶(hù)方，還是供應方，都遵循一定的流程，我們通過(guò)節點(diǎn)來(lái)控制，實(shí)現對整個(gè)過(guò)程的控制。行業(yè)性解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)系統不是孤立的，單一的，而是相互關(guān)聯(lián)的，具體主要包括以下四個(gè)方面：客戶(hù)內部采購流程的分析、客戶(hù)內部的職能分工、項目性銷(xiāo)售的推進(jìn)流程、銷(xiāo)售里程碑與標準管理、銷(xiāo)售成交管理系統、項目性階段輔助工具
　　
　　體系七：有效推廣的“九字訣”
　　
　　在行業(yè)解決方案推廣技巧方面，IMSC根據實(shí)際情況提出了一些銷(xiāo)售等方面的技巧，例如：提倡顧問(wèn)式銷(xiāo)售，實(shí)踐證明，顧問(wèn)式銷(xiāo)售可以使銷(xiāo)售的分額在采購中提高30%；同時(shí)也提出了銷(xiāo)售過(guò)程中的“九字決”：找對人，說(shuō)對話(huà)，做對事；另外，IMSC提出了行業(yè)經(jīng)理模式這個(gè)成功的銷(xiāo)售模式：以行業(yè)經(jīng)理為中心來(lái)進(jìn)行整個(gè)過(guò)程方案的實(shí)施。
　　
　　體系八：市場(chǎng)公關(guān)的“九陰真經(jīng)”
　　
　　工業(yè)品行業(yè)是一個(gè)行業(yè)針對性非常強的行業(yè)，不可能象快速消費品那樣進(jìn)行鋪天蓋地的廣告來(lái)實(shí)現產(chǎn)品的推廣和傳播，IMSC提出了解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的““九陰真經(jīng)”來(lái)進(jìn)行工業(yè)品行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的有效模式，他們分別是：展會(huì )、技術(shù)交流、電話(huà)銷(xiāo)售、登門(mén)拜訪(fǎng)、測試和提供樣品、贈品、商務(wù)活動(dòng)、參觀(guān)考察、客戶(hù)俱樂(lè )部，企業(yè)可根據實(shí)際情況選擇合適的有效的推廣工具。