經(jīng)銷(xiāo)商的目的唯有一個(gè)，就是圍繞著(zhù)持續經(jīng)營(yíng)：1年10年或者更多，關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中有利潤，有了利潤才能保證持續的經(jīng)營(yíng)下去，所以世界管理學(xué)宗師美國德魯克先生說(shuō)“利潤是未來(lái)的費用"這句經(jīng)典的論述。
　　
　　為什么我們要這樣闡述，因為經(jīng)營(yíng)是個(gè)動(dòng)作過(guò)程，而產(chǎn)生這個(gè)過(guò)程的是先由思維意識、后有行動(dòng)的過(guò)程，所以我們需要先闡述思維方式而不是直接告訴具體動(dòng)作，熟悉了思維意識再加上有效的行動(dòng)，產(chǎn)生利潤是應該的!
　　
　　利潤的產(chǎn)生是由交換而出現的，客戶(hù)用貨幣交換了你的產(chǎn)品(實(shí)物產(chǎn)品和服務(wù)等)，關(guān)鍵是你需要貨幣，客戶(hù)需要他想象的產(chǎn)品和服務(wù)(更多的時(shí)候客戶(hù)也不知道需要什么)，這個(gè)過(guò)程就是交換過(guò)程，這個(gè)黑匣子-交換過(guò)程已經(jīng)成為了一個(gè)科學(xué)分支：從個(gè)體、群體心里學(xué)及消費心里學(xué)林林總總很多，如果有人能破解那么成就一個(gè)商業(yè)帝國也不是難事：日本索尼、德國大眾、中國海爾都是這方面的市場(chǎng)與銷(xiāo)售的高手，如果你了解了民眾的想法并加以推動(dòng)的話(huà)，那么奧巴馬的位置也許就是你的!
　　
　　一、法寶之一，經(jīng)營(yíng)的標準：交換一定是客戶(hù)想要的不是你想要的，任何時(shí)候都要以客戶(hù)的標準為標準。
　　
　　1、客戶(hù)購買(mǎi)心里過(guò)程
　　
　　客戶(hù)購買(mǎi)的心里過(guò)程是：首先從知道、認識、理解、產(chǎn)生興趣購買(mǎi)、重復購買(mǎi)或轉介紹。而我們的銷(xiāo)售的成功都是從符合這個(gè)邏輯，在這個(gè)邏輯之下進(jìn)行的銷(xiāo)售動(dòng)作，這個(gè)動(dòng)作使之產(chǎn)生了利潤。當然中間會(huì )有很多的因素存在，但是主體是沒(méi)有變化。
　　
　　2、客戶(hù)需要我們的市場(chǎng)動(dòng)作
　　
　　客戶(hù)需要知道的時(shí)候：最簡(jiǎn)單的方式就是廣告(各式各樣的方式和渠道以及口碑)
　　
　　客戶(hù)需要認識的時(shí)候：主要是通過(guò)體驗實(shí)現的，包含一對一的講解和口碑
　　
　　客戶(hù)需要理解的時(shí)候：主要是試用
　　
　　以上最好的方式就是形成一個(gè)能夠對產(chǎn)品和服務(wù)簡(jiǎn)單易行的描述(語(yǔ)言、想象等)，綜述為品牌。
　　
　　客戶(hù)產(chǎn)生興趣購買(mǎi)：主要是人對人得認識完成的，導購和消費氣氛是關(guān)鍵
　　
　　客戶(hù)的重復購買(mǎi)和轉介紹：主要是對某種消費過(guò)程的依戀，想再重復再來(lái)一次或者想把這樣的感覺(jué)分享給他人。
　　
　　3、客戶(hù)需要銷(xiāo)售動(dòng)作
　　
　　信賴(lài)感、挖掘需求、滿(mǎn)足需求、給理由、成交、轉介紹
　　
　　案例：
　　
　　目前電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)的消費主流是弱勢群體，主要人群是女人，得女人者得天下，那女人在消費的時(shí)候最關(guān)心的感覺(jué)系統，感覺(jué)系統主要包括：看、聽(tīng)。關(guān)心的是個(gè)人感受，不關(guān)心其他方面。所以我們要銷(xiāo)售的時(shí)候，需要在市場(chǎng)方面讓產(chǎn)品成為某方面的權威，因為人在權威光環(huán)下容易失去理性判斷，而消費的一瞬間是感性的。
　　
　　在整個(gè)消費輿論是某個(gè)特別有特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)，如外觀(guān)、質(zhì)量、價(jià)格等等，注意價(jià)格只是其中一個(gè)誰(shuí)都會(huì )用得武器而已，不是全部。
　　
　　店內的衛生與燈光和足夠多的客戶(hù)能夠才生夠購買(mǎi)氣氛。
　　
　　如客戶(hù)進(jìn)來(lái)：第一眼要感覺(jué)像高檔服裝店的感受，進(jìn)門(mén)問(wèn)好，優(yōu)良的服務(wù)(遞水和微笑讓座)
　　
　　過(guò)程中：恰當的提問(wèn)，多講感受少講配置，因為女人對技術(shù)天生不懂，但是天生喜歡被關(guān)心和呵護。
　　
　　促成：一旦感覺(jué)不錯，一定要進(jìn)行要求的假定成交體驗，讓客戶(hù)進(jìn)行體驗并制定客戶(hù)成交范圍：二選一。消費者都是愛(ài)占小便宜的，在僵持至少5次以上的時(shí)候才出手贈品，結束成交，速度要快，成交完畢之后知道客戶(hù)交完錢(qián)才回答客戶(hù)問(wèn)題，要不然誰(shuí)說(shuō)話(huà)誰(shuí)買(mǎi)單。
　　
　　轉介紹：堅定客戶(hù)購買(mǎi)信心的是讓客戶(hù)進(jìn)行轉介紹，一般都會(huì )認為客戶(hù)轉介紹的東西都次不了，這樣也給首次購買(mǎi)客戶(hù)足夠的信心。
　　
　　二、法寶之二，以第一條為標準，聚焦門(mén)店銷(xiāo)售額四大因素
　　
　　1、進(jìn)店人數：大數法則下，唯有人多的情況下才能讓銷(xiāo)售提升，同時(shí)也有很大的人氣，讓購買(mǎi)很油購買(mǎi)氛圍。
　　
　　2、成交人數：足夠的理由，讓客戶(hù)占夠便宜，成交批量化是需要通過(guò)流程完成
　　
　　3、單人購買(mǎi)次數：認為好的時(shí)候，會(huì )給其他人進(jìn)行購買(mǎi)
　　
　　4、單人購買(mǎi)金額：買(mǎi)最貴的高利潤產(chǎn)品，這個(gè)面子和消費習慣問(wèn)題
　　
　　與之對應的行動(dòng)措施
　　
　　1、進(jìn)店人數：足夠吸引力的理由，來(lái)就送、進(jìn)店有禮等等
　　
　　2、成交人數：讓大部分認為占了便宜。特價(jià)、買(mǎi)贈、以舊換新等
　　
　　3、單人購買(mǎi)次數：會(huì )員制、積分制、返現金等
　　
　　4、單人購買(mǎi)金額：獨一無(wú)二的產(chǎn)品和服務(wù)
　　
　　三、法寶之三、以第一條、第二條為基礎得品牌建立
　　
　　品牌建立是個(gè)復雜過(guò)程，這里只講鄉鎮的。目前的情況是競爭越來(lái)越激勵，消費者越來(lái)越理性，運用價(jià)格+高端服務(wù)方式建立品牌。
　　
　　一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，低價(jià)和高價(jià)在競爭市場(chǎng)內銷(xiāo)量沒(méi)有本質(zhì)的區別，高價(jià)就像水電站一樣，一旦蓄滿(mǎn)了消費者的認可，最多三個(gè)月然后通過(guò)買(mǎi)贈返現等活動(dòng)把利潤驚喜的還給消費，這個(gè)過(guò)程一但完成之后，在當地就能形成一個(gè)明顯的品牌認識和消費習慣。
　　
　　高端服務(wù)向家電學(xué)習：3天、7天、15天、30天、90天、180天、一年，都需要相應的服務(wù)并堅持下來(lái)。售后部分的盈利才是堅持的理由和打擊競爭對手的門(mén)檻。
　　
　　四、法寶之四、人資源是以上的保證
　　
　　1、老板的胸懷：不斷的學(xué)習，能占到行業(yè)的角度來(lái)看待現在的經(jīng)營(yíng)
　　
　　2、經(jīng)營(yíng)的哲學(xué)：回饋周?chē)�的親人和社會(huì )
　　
　　3、尊重人性發(fā)揚人性：發(fā)揮人得優(yōu)勢而不是劣勢，運用流程而不是追求員工的完美，建立以老板自己為中心的銷(xiāo)售流程體系，一個(gè)美女愿意嫁給你，漂亮、能做家務(wù)、能忍你沒(méi)錢(qián)、沒(méi)地位，這樣的人不存在的，同樣不能用這樣的標準來(lái)看員工。