要知道，好的終端硬件建設和環(huán)境的陳設能夠使消費者有一種非常舒適的購物感，為了這種感覺(jué)，消費者是寧愿多花一些錢(qián)的。
　　
　　第四：終端傳播與導購道具的準備
　　
　　正如前文的那個(gè)小故事一樣，高端產(chǎn)品在終端總是有與眾不同的終端傳播和導購道具。例如：瑞士手表的工具箱有擦表的專(zhuān)用抹布，拿表的手套等等。再如：我們曾經(jīng)建議諾貝爾瓷磚在終端準備專(zhuān)用的字筆供消費者畫(huà)出自己的房型簡(jiǎn)圖。甚至在推廣某一個(gè)產(chǎn)品時(shí)會(huì )準備專(zhuān)用的道具。例如：在為某高檔瓷磚推薦其微粉磚（一種特別緊密防污瓷磚）時(shí)，準備醬油做現場(chǎng)演示。醬油灑在瓷磚上，一塊抹布輕輕一擦，痕跡全無(wú)。事實(shí)上，或許普通的品牌的微粉磚同樣有此效果，但是沒(méi)有這種演示，消費者又如何知道呢。
　　
　　終端傳播物料的準備中，高檔品牌更要舍得投入和做到精益求精�！昂卯a(chǎn)品往往是拍出來(lái)的”。一個(gè)終端的小小的DM雖然不起眼，或者說(shuō)他的印刷費用并不高，但是一個(gè)高端品牌卻為了這張DM上的一個(gè)產(chǎn)品圖片花費了10萬(wàn)塊去拍攝，這就是高端品牌所做的精細化之處。當消費者看到一個(gè)最簡(jiǎn)單的終端宣傳品時(shí)，往往能真正看出企業(yè)的用心和品牌的真意。
　　
　　第五：終端導購人員的導購服務(wù)細節
　　
　　終端導購的服務(wù)態(tài)度和專(zhuān)業(yè)程度對于消費者購買(mǎi)心理影響是最核心的，一個(gè)高端品牌的服務(wù)員，消費者對他的要求往往更為挑剔和苛刻。
　　
　　高端品牌首先要做到導購服裝的統一，且具有明顯的導購標志牌。很多定價(jià)處于行業(yè)內領(lǐng)袖位置的品牌，竟然沒(méi)有統一的服裝，讓消費者對其正規的程度大為懷疑。
　　
　　高端品牌的導購人員一般要求是專(zhuān)家＋親人型的，首先要對自己的產(chǎn)品知識了如指掌，要能夠對消費者提出的問(wèn)題給予很好的解答。實(shí)際上，即使消費者沒(méi)有更多的問(wèn)題，導購人員也應該給予介紹。其次，導購人員要能夠非常禮貌和親切的對待消費者，要符合起碼的商務(wù)禮儀。
　　
　　高端品牌的導購人員最忌諱的是和客戶(hù)打“嘴仗”，懲一時(shí)之快，有時(shí)會(huì )激怒消費者，造成很惡劣的后果。因此，高端品牌要具備良好的服務(wù)精神和心態(tài)，最應該像很多服務(wù)業(yè)（如高級賓館）的服務(wù)人員學(xué)習。
　　
　　高端品牌的導購員最忌諱的就是以貌取人或者用言語(yǔ)和消費者針?shù)h相對。例如：一個(gè)高檔的家具品牌的導購人員，判斷一位消費者支付不了如此昂貴的價(jià)格，竟然和消費者說(shuō)：“你要是嫌價(jià)錢(qián)貴可以買(mǎi)那些便宜貨嘛”，“我們這個(gè)就是這個(gè)價(jià)格，品牌檔次高，如果您承受不了�？梢再I(mǎi)中檔貨”，這些話(huà)嚴重的傷害了消費者的自尊心，也傷害了該品牌的品牌形象。因為不少高端產(chǎn)品導購人員缺乏必要的服務(wù)理念而導致消費者投訴，甚至消費者大鬧終端及不良的口碑傳播的情況，往往是最不該發(fā)生的。
　　
　　我們曾經(jīng)幫助一個(gè)建材高端品牌的客戶(hù)制定過(guò)一個(gè)《終端導購十不準》手冊，主要就是列舉了終端導購遇到的十種特別情況及不該做的十件事，其中最重要的就是不準和客戶(hù)“辯論”，因為辯論贏(yíng)了，生意沒(méi)了，何苦逞口舌之快呢。
　　
　　第六：終端促銷(xiāo)
　　
　　圍繞終端進(jìn)行的促銷(xiāo)和傳播等活動(dòng)也是高端品牌常用的手段，但高端品牌的終端推廣有著(zhù)很多禁忌，應該格外注意。例如：在促銷(xiāo)品的選擇上，高端品牌務(wù)必要選擇同等檔次的品牌的促銷(xiāo)品，即使沒(méi)有品牌的一些促銷(xiāo)品，也需要制作精美，否則促銷(xiāo)贈品還不如不送。再如，終端促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展必須進(jìn)行良好的組織，如果組織混亂將大大降低品牌的信譽(yù)。
　　
　　當然，高端品牌在以上六個(gè)方面體現自己的特色和做好細節，是其品牌得到消費者認可的重要環(huán)節。
　　
　　終端關(guān)鍵環(huán)節的特色經(jīng)營(yíng)定乾坤：
　　
　　如果說(shuō)上文所說(shuō)的方法過(guò)于常規，或者說(shuō)也是其他中檔品牌注意的塊面，那么不同高端品牌的終端特色化經(jīng)營(yíng)則真正體現了這些品牌的價(jià)值。
　　
　　在此，我們僅用一些案例來(lái)探討如何對某些很小的終端細節進(jìn)行改善，從而帶給消費者真正的高規格的品牌享受。
　　
　　第一環(huán)節：特色終端銷(xiāo)售道具的使用
　　
　　許多高端產(chǎn)品可以進(jìn)行演示，從而使消費者能夠直觀(guān)的看到效果，因此，在終端準備特別的銷(xiāo)售道具就是非常重要的。比如前文中高檔手表售賣(mài)中的工具箱�；瘖y品銷(xiāo)售中常準備的化裝箱里有化裝棉、試用裝、促銷(xiāo)贈品等，例如瓷磚或者建材銷(xiāo)售中采用的色卡對比、卷尺等等。其實(shí)并不是所有的品牌都采用銷(xiāo)售道具，很多演示道具是廠(chǎng)家自己定做的。
　　
　　在集成廚房中，某著(zhù)名品牌采用的大幅一拉寶宣傳畫(huà)依靠畫(huà)面的沖擊力吸引消費者的注意。而另外一個(gè)品牌所做的集成廚房經(jīng)典樓盤(pán)樣板房圖集則在用案例告訴消費者，這是一個(gè)高檔樓盤(pán)業(yè)主的一致選擇。這些富有自己品牌風(fēng)格和特色的終端道具往往會(huì )起到拉升品牌的效果。
　　
　　廠(chǎng)家如果能夠根據自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，自己發(fā)明一些有說(shuō)服力的演示道具就可以跳出一般的競爭。
　　
　　第二環(huán)節：終端導購把握的二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
　　
　　一般性終端導購總體環(huán)節如下：
　　
　　在上述環(huán)節中，導購對產(chǎn)品的講解和過(guò)程當中對消費者的百問(wèn)百答的準備是最核心的，直接決定了是否能夠成交。首先，一個(gè)高端品牌必須準備一個(gè)良好且簡(jiǎn)短的介紹產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白，一旦客戶(hù)要求介紹，必須體現品牌的專(zhuān)業(yè)性和特色所在。就像上海東方明珠那段電梯里的介紹，簡(jiǎn)單明了，絲絲入扣，給人感覺(jué)非常好。
　　
　　再次，針對消費者的百問(wèn)百答－即終端導購說(shuō)辭是打動(dòng)客戶(hù)、解除疑慮的關(guān)鍵所在。一個(gè)優(yōu)秀的品牌，總是能把終端導購百問(wèn)百答做的即親情化、復合消費者的習慣，又能突出自己的品牌特色。
　　
　　第三環(huán)節：嚴格要求導購的一些服務(wù)細節
　　
　　導購人員在整個(gè)服務(wù)過(guò)程中的細節是最重要的，首先是禮儀方面。當客戶(hù)走進(jìn)終端時(shí)的第一印象往往是很關(guān)鍵的。我們在走訪(fǎng)瓷磚市場(chǎng)時(shí)，看到一些高檔品牌的導購人員兩三個(gè)聚在一起聊天，甚至吃瓜子，頓時(shí)對品牌印象大打折扣�；蛘弋斂蛻�(hù)離開(kāi)時(shí)，導購人員不聲不響的任由消費者自己離開(kāi)，沒(méi)有送到終端門(mén)口等等這些不符合禮儀規范的行為都可能使消費者對品牌的價(jià)格產(chǎn)生懷疑。
　　
　　而許多高檔品牌對于導購要求非常嚴格，尤其是基本的禮儀方面。在顧客進(jìn)門(mén)時(shí)能夠主動(dòng)相迎，且增求顧客意見(jiàn)后，目光保持在顧客那邊，以便誰(shuí)時(shí)能夠看到顧客的招呼等等。正因為高端品牌導購的服務(wù)細節，才能帶來(lái)品牌的溢價(jià)。
　　
　　第四環(huán)節：跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)
　　
　　許多高檔品牌一旦認定了來(lái)過(guò)終端的消費者是其目標客戶(hù)，就應該學(xué)會(huì )跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。有時(shí)導購人員會(huì )采用巧妙的方法留下客戶(hù)的電話(huà)和地址，從而日后在有新品上市時(shí)告知顧客。盡管可能當時(shí)消費者沒(méi)有購買(mǎi)，但很可能因為這種后續的服務(wù)轉而對該品牌產(chǎn)生好感，產(chǎn)生購買(mǎi)。所謂跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)是指對那些來(lái)過(guò)終端或者目前的客戶(hù)進(jìn)行感情聯(lián)絡(luò )、新產(chǎn)品信息傳遞及宣傳資料的遞送等工作。尤其對于服裝等重復消費品來(lái)說(shuō)，這點(diǎn)也是非常重要的。
　　
　　購買(mǎi)高檔品牌的消費者，往往重視的是品牌帶給他的全方位的感受，不僅僅在于價(jià)格、品牌感受，也包括終端的細節感受，因此，從消費者的心理感受出發(fā)，高檔品牌的終端精細化運作就成為企業(yè)必須關(guān)注的所在。