進(jìn)入資訊化時(shí)代之后，高新技術(shù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售出現了新的挑戰,其顯著(zhù)特點(diǎn)是所需要銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)往往難以描述、技術(shù)含量高、無(wú)形性?xún)热葺^多、產(chǎn)品更新快、有使用風(fēng)險、價(jià)格昂貴、銷(xiāo)售周期長(cháng)、參與采購決策的成員多和銷(xiāo)售價(jià)格不再是蠃單主要因素等，傳統的銷(xiāo)售法往往難以奏效，并暴露出許多弱點(diǎn),決定了營(yíng)銷(xiāo)需要創(chuàng )新，需要打破重立。創(chuàng )新結果之一就是解決方案（Solution）成了營(yíng)銷(xiāo)的核心和焦點(diǎn)，用全新的銷(xiāo)售行話(huà)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)不再是簡(jiǎn)單地販賣(mài)產(chǎn)品或服務(wù)，而是要營(yíng)銷(xiāo)“整體解決方案"。
　　
　　那么解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法的主要內容是哪些呢?IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心認為行業(yè)解決方案是指針對行業(yè)客戶(hù)的需求、問(wèn)題、期望、遠景和目標，幫助客戶(hù)正確地識別需求、解決問(wèn)題、滿(mǎn)足期望、實(shí)現遠景和達到目標的方法和措施。為了實(shí)現方案式營(yíng)銷(xiāo)，IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心在長(cháng)期的實(shí)踐中總結出了——解決方案式營(yíng)銷(xiāo)八大體系：
　　
　　體系一：行業(yè)分析與市場(chǎng)機會(huì )
　　
　　對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入市場(chǎng)前的調研工作是至關(guān)重要的，不同的行業(yè)之間在經(jīng)濟特點(diǎn)，競爭環(huán)境與未來(lái)的利潤需求量和市場(chǎng)成長(cháng)率、技術(shù)變革的速度、買(mǎi)賣(mài)雙方的數量規模及對成本的影響程度等因素。行業(yè)之間的差別還體現在對價(jià)格、質(zhì)量、性能、服務(wù)、促銷(xiāo)與技術(shù)革新等問(wèn)題的重視程度。因此了解行業(yè)情況，把握行業(yè)客戶(hù)需求是行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的前提。
　　
　　就溫州柳市——低壓電器之鄉來(lái)講，目前正陷入價(jià)格戰激烈的困境，這些困境也折射出溫州民營(yíng)公司集體的困惑，在完成原始積累以后仍然遵守著(zhù)傳統的溫州投機方式經(jīng)營(yíng)公司，面對行業(yè)的發(fā)展，因循守舊，缺乏對行業(yè)進(jìn)行徹底的分析。與此相反，思源電氣卻是創(chuàng )造了從1993年成立之初只有６萬(wàn)元到2005年完成6個(gè)億銷(xiāo)售額的神話(huà)。探其究竟就是他們詳細分析當時(shí)的市場(chǎng)狀況，把握客戶(hù)需求，協(xié)助制定合理的公司發(fā)展戰略，用多項專(zhuān)利使企業(yè)占據市場(chǎng)高端，用技術(shù)創(chuàng )新來(lái)贏(yíng)得企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)機會(huì )。
　　
　　體系二：針對行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析及戰略執行
　　
　　SWOT分析的主要目的在于對企業(yè)的綜合情況進(jìn)行客觀(guān)公正的評價(jià)，以識別各種優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )和威脅因素，有利于開(kāi)拓思路，正確地制定企業(yè)戰略。
　　
　　上海電信想進(jìn)入IT信息化，但是在這個(gè)競爭非常激烈的IT信息行業(yè)里面，貿然進(jìn)入必然是風(fēng)險很大，因此IMSC協(xié)助上海電信進(jìn)行大量周密的行業(yè)調查和分析，通過(guò)SWOT分析，了解競爭優(yōu)勢和劣勢，找出生存機會(huì )點(diǎn)，在戰略，營(yíng)銷(xiāo)，業(yè)務(wù)策略等方面提出了可行性的行業(yè)解決方案式營(yíng)銷(xiāo)方案：
　　
　　1）根據大量分析找出目標市場(chǎng)和市場(chǎng)發(fā)展機會(huì )
　　
　　2）整理內部資源。調整管理內部混亂的局面，理順內部IT業(yè)務(wù)管理體系，建立和培養具有競爭力的IT支撐隊伍，逐步將業(yè)務(wù)培育成新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)
　　
　　3）組織機構創(chuàng )新。對于IT業(yè)務(wù)的開(kāi)展，可以采用全新咨詢(xún)公司的做法，和市場(chǎng)充分接軌，形成完全市場(chǎng)化的勞動(dòng)用工制度，建立新型的激勵、約束機制，重點(diǎn)推進(jìn)人員引進(jìn)退出等方面的市場(chǎng)化，充分調動(dòng)員工的積極性。
　　
　　4）利用自身實(shí)力，加強對外合作。
　　
　　由于缺乏IT項目的管理技能，經(jīng)驗和專(zhuān)業(yè)人才，更需要樹(shù)立“合作共贏(yíng)”的理念，采取各種形式與國內外行業(yè)的客戶(hù)合作，共同打造完整的產(chǎn)業(yè)鏈。
　　5）把握客戶(hù)需求，迅速提升自身IT咨詢(xún)能力。對于大客戶(hù)，電信可針對性進(jìn)行市場(chǎng)細分，為客戶(hù)提供量身定制的行業(yè)信息化整體解決方案；對于中小企業(yè)客戶(hù)，需要把握當前市場(chǎng)的特點(diǎn)，盡量提供一些個(gè)性化的，實(shí)用化的服務(wù)。
　　
　　6）圍繞行業(yè)選擇業(yè)務(wù)重點(diǎn)，塑造自身優(yōu)勢。任何企業(yè)都應該有所為有所不為，經(jīng)過(guò)行業(yè)細分后，上海電信應該根據自身特點(diǎn)和市場(chǎng)狀況塑造自身實(shí)力，建立業(yè)務(wù)重點(diǎn)，在擅長(cháng)領(lǐng)域有所突破。
　　
　　體系三：基于行業(yè)需求的市場(chǎng)細分與目標市場(chǎng)選擇
　　
　　企業(yè)的精力是有限的，不可能占領(lǐng)行業(yè)內的所有客戶(hù)，市場(chǎng)細分就是將行業(yè)市場(chǎng)劃分成若干有相似特征的子市場(chǎng)，而其劃分的依據是涉及行業(yè)市場(chǎng)內的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的各種因素。企業(yè)要對劃分出來(lái)的細分市場(chǎng)根據獲利能力、競爭狀況和企業(yè)自身的目標和資源進(jìn)行評估。通過(guò)評估得出的結果，作為決定生產(chǎn)能力的安排和其他內部經(jīng)營(yíng)決策的可行性依據。在市場(chǎng)細分和目標市場(chǎng)準確定位的成功典范：多普達——專(zhuān)做高端商務(wù)市場(chǎng)的商務(wù)機。多普達作為引領(lǐng)商務(wù)機潮流的先驅?zhuān)�在隨著(zhù)產(chǎn)品功能不斷增加，下一步將更進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)細分，為更多用戶(hù)帶來(lái)全新的移動(dòng)商務(wù)生活體驗。
　　
　　體系四：針對行業(yè)進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展
　　
　　在揭示如何進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展當中，IMSC圍繞價(jià)值為中心，提出了四大營(yíng)銷(xiāo)策略：
　　
　　創(chuàng )造價(jià)值—以終端用戶(hù)為中心，以項目訂單為龍頭
　　
　　體現價(jià)值—以直銷(xiāo)為主，短線(xiàn)渠道為輔助
　　
　　宣傳價(jià)值—四大拓展方式
　　
　　交付價(jià)值—以?xún)r(jià)值為導向，以?xún)r(jià)格為杠桿
　　
　　體系五：針對行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的組織架構
　　
　　組織架構是公司企業(yè)戰略和核心業(yè)務(wù)流程的載體。組織架構設計對于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要性，正如木桶上的一塊木板，雖然不是最重要的，卻是不可或缺的。然而，所有的組織架構都必須與其業(yè)務(wù)流程進(jìn)行對接。根據行業(yè)內業(yè)務(wù)拓展的特性，以客戶(hù)為中心，以項目為龍頭，我們所有項目的接洽，基本上是行業(yè)經(jīng)理為前端，咨詢(xún)人員為中端，實(shí)施與安裝為后端，IMSC確立了內部項目的流程，來(lái)有效控制項目的過(guò)程。
　　
　　體系六：行業(yè)性解決方案的六個(gè)系統
　　
　　解決方案式營(yíng)銷(xiāo)提倡過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)，并且認為控制過(guò)程比控制結果更重要，項目性銷(xiāo)售流程管理系統認為，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程是有章可循的，并且是可以分解的，無(wú)論是從客戶(hù)方，還是供應方，都遵循一定的流程，通過(guò)節點(diǎn)來(lái)控制，實(shí)現對整個(gè)過(guò)程的控制。解決方案的六個(gè)系統不是孤立的，單一的，而是相互關(guān)聯(lián)的，具體主要包括：客戶(hù)內部采購流程的分析、客戶(hù)內部的職能分工、項目性銷(xiāo)售的推進(jìn)流程、銷(xiāo)售里程碑與標準管理、銷(xiāo)售成交管理系統、項目性階段輔助工具
　　
　　體系七：行業(yè)解決方案推廣的技巧
　　
　　在行業(yè)解決方案推廣技巧方面，IMSC根據實(shí)際情況提出了一些銷(xiāo)售等方面的技巧，例如：提倡顧問(wèn)式銷(xiāo)售，實(shí)踐證明，顧問(wèn)式銷(xiāo)售可以使銷(xiāo)售的分額在采購中提高30%；同時(shí)也提出了銷(xiāo)售過(guò)程中的“九字決”：找對人，說(shuō)對話(huà)，做對事；除此IMSC還提出了行業(yè)經(jīng)理模式這個(gè)成功的銷(xiāo)售模式：以行業(yè)經(jīng)理為中心來(lái)進(jìn)行整個(gè)過(guò)程方案的實(shí)施。
　　
　　體系八：解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的工具——“九陰真經(jīng)”
　　
　　工業(yè)品行業(yè)是一個(gè)行業(yè)針對性非常強的行業(yè)，不可能象快速消費品那樣進(jìn)行鋪天蓋地的廣告來(lái)實(shí)現產(chǎn)品的推廣和傳播，IMSC提出了解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的““九陰真經(jīng)”來(lái)進(jìn)行工業(yè)品行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的有效模式：展會(huì )、技術(shù)交流、電話(huà)銷(xiāo)售、登門(mén)拜訪(fǎng)、測試和提供樣品、贈品、商務(wù)活動(dòng)、參觀(guān)考察、客戶(hù)俱樂(lè )部；企業(yè)可根據實(shí)際情況選擇合適的有效的推廣工具。