庫存，一直以來(lái)都是懸掛在企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商頭上的利劍，在市場(chǎng)形勢多變的情況下，企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)，如果對市場(chǎng)形勢判斷失誤，會(huì )導致貨品積壓，成為企業(yè)或渠道不可名狀的心頭之痛。曾有企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商嘆言，自己辛苦操作市場(chǎng)，一年到頭，賺的都在倉庫里堆著(zhù)。眾所周知，服飾季節變化性強，所以，庫存品的貶值是非常大的。盡管，現在有些企業(yè)改變了策略，實(shí)行訂貨制，這也存在一定的風(fēng)險，如果經(jīng)銷(xiāo)商判斷失誤，貨品也會(huì )積壓在渠道上。究竟要如何去減少庫存的壓力，讓渠道輕裝上陣。本文特請行業(yè)內的營(yíng)銷(xiāo)人士與代理商共同分析，希望能給市場(chǎng)運作提供一種意見(jiàn)性的參考。
　　
　　庫存是如何產(chǎn)生的？
　　
　　庫存是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，因為商品規劃或渠道不暢通等問(wèn)題，而造成商品在當季滯銷(xiāo)，成為過(guò)季產(chǎn)品，最終堆積在廠(chǎng)家或渠道商的倉庫里，造成資金無(wú)法回籠，商品因時(shí)間流逝而貶值。這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中無(wú)法避免的問(wèn)題，關(guān)鍵是看如何把風(fēng)險減到最小，減輕企業(yè)的負擔。對于庫存是如何產(chǎn)生的？劉洪波說(shuō)庫存產(chǎn)生是多方面原因形成，關(guān)鍵是管理問(wèn)題和客觀(guān)認識問(wèn)題。在經(jīng)銷(xiāo)商層面來(lái)說(shuō)有時(shí)可能是代理商根據任務(wù)強壓的貨品，有時(shí)終端沒(méi)有根據陳列位置和陳列導具陳列貨品，終端網(wǎng)絡(luò )店的導購對產(chǎn)品的熟悉程度和銷(xiāo)售技巧還有待加強，因為導購的素質(zhì)高低與否，也直接影響著(zhù)貨品的銷(xiāo)量，還有就是終端網(wǎng)絡(luò )店在補貨的時(shí)候沒(méi)有做任何數據分析，明明有些款在某一地區是暢銷(xiāo)的，但因為數據分析不明，無(wú)法向廠(chǎng)家訂貨，而有些在某些地區走得不好的商品，往往又訂得太多，最終造成積壓。對于廠(chǎng)家而言，有些工作還有待完善，也直接影響著(zhù)商品的流通，如網(wǎng)絡(luò )維護得好壞；貨品本身是否適應區域市場(chǎng)；上貨速度太慢等等原因也會(huì )導致庫存產(chǎn)生。
　　
　　科學(xué)的開(kāi)發(fā)規劃，能有效減少庫存品
　　
　　黃川認為任何一家企業(yè)特別是內衣文胸企業(yè)都存在庫存情況，沒(méi)有一家可以避免。因此，企業(yè)在規避庫存的風(fēng)險，就要做好商品的生產(chǎn)規劃，盡量減少庫存。如企業(yè)在運作中，產(chǎn)品研發(fā)要依市場(chǎng)需求來(lái)定，而不是盲目根據以往的經(jīng)驗來(lái)規劃商品。做好銷(xiāo)售預測和市場(chǎng)分析，科學(xué)的生產(chǎn)計劃，就會(huì )減少商品的庫存。另外，在生產(chǎn)前期要在市場(chǎng)容量的基礎上,小步快跑,結合產(chǎn)能來(lái)生產(chǎn)�，F在的內衣市場(chǎng)的普遍情況是，少了市場(chǎng)斷貨,多了市場(chǎng)上賣(mài)不動(dòng),就造成積壓。而劉洪波則解釋說(shuō)產(chǎn)品為滿(mǎn)足市場(chǎng)需求和引導市場(chǎng)需求。當一種產(chǎn)品在引導市場(chǎng)需求的時(shí)候就會(huì )有一定風(fēng)險，只能盡量降低新產(chǎn)品風(fēng)險，就是在產(chǎn)品定板之前征求有經(jīng)驗并且成熟市場(chǎng)的客戶(hù)給予知道建議。對于商品的開(kāi)發(fā)規劃，企業(yè)應當根據客戶(hù)具體情況給予指導訂貨或者配發(fā)，加強生產(chǎn)的計劃性，根據氣候特征來(lái)上貨，還有就是根據產(chǎn)品特性提升渠道質(zhì)量和數量，加強市場(chǎng)的信息溝通，多向代理商了解市場(chǎng)的消費習性，及時(shí)調整不適應市場(chǎng)的產(chǎn)品。只有這樣，才能更好地規避風(fēng)險，把庫存降到最低。
　　
　　代理商要發(fā)揮橋梁的作用
　　
　　如何減少與消化庫存，代理商在整個(gè)銷(xiāo)售鏈中占著(zhù)重要的地位，對此，代理商高平說(shuō)就代理商而言，要真正起到橋梁作用，對上向企業(yè)反饋市場(chǎng)信息，讓企業(yè)及時(shí)了解市場(chǎng)的消費動(dòng)向，提前做好商品規劃。對下要與終端商共創(chuàng )市場(chǎng)，維護好終端商的利益，打造品牌形象，從而達到共贏(yíng)的目的。從服務(wù)的角度上講，廠(chǎng)家和代理商要了解終端商真正需要的是什么。如政策、培訓、價(jià)格等等。
　　
　　這些是促使品牌推廣和產(chǎn)品推銷(xiāo)的基本因素。而最終目的是各層次共同享用的適合當地消費者需求的，我們稱(chēng)之為“地區適應性產(chǎn)品”。從產(chǎn)品的物流服務(wù)講，以往廠(chǎng)家所提供產(chǎn)品往往都是單向物流，即只去不回。那么對于不適合消費者需求的非“地區適應性產(chǎn)品”，終端商就要想盡一切辦法就地處理或折價(jià)銷(xiāo)售，這樣即有損品牌的價(jià)格穩定性，又給終端商帶來(lái)不必要的負擔，降低對該品牌產(chǎn)品的自信能力，同時(shí)也造成了資源浪費�，F階段，對于市場(chǎng)開(kāi)拓來(lái)說(shuō)，無(wú)論是企業(yè)還是代理商，都要真正去培養終端，提升終端贏(yíng)利能力。如店面形象、購物環(huán)境、活動(dòng)促銷(xiāo)、導購培訓等各個(gè)方面。只有終端能贏(yíng)利，就能快速消化商品，讓渠道暢通，讓商品暢銷(xiāo)，才會(huì )讓企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商都無(wú)后顧之憂(yōu)。
　　
　　如何消化庫存，需多種方式運作
　　
　　如何消化庫存企業(yè)需找另外渠道,比如一些廠(chǎng)家有海外關(guān)系,通過(guò)這樣的渠道把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。另外就是特價(jià)促銷(xiāo),進(jìn)10萬(wàn)送1萬(wàn)這樣配送出去，現在代理商基本上也是這樣的套路。多數廠(chǎng)家到最后都是低價(jià)處理,文胸都是這樣。另外有直營(yíng)渠道的廠(chǎng)家和代理商,他們可以通過(guò)這渠道把產(chǎn)品折價(jià)銷(xiāo)售出去。對于如何消化庫存，黃川根據市場(chǎng)的現狀，作如上分析。而劉洪波認為應當按照科學(xué)的上貨方法和補貨。（上貨按照產(chǎn)品資源等級分為暢銷(xiāo)、平銷(xiāo)、滯銷(xiāo)款上，補貨按照庫存數據和暢銷(xiāo)款式補貨。）在網(wǎng)絡(luò )維護上，加強店面管理維護，針對庫存產(chǎn)品及時(shí)調整陳列。對導購進(jìn)行培訓產(chǎn)品知識和銷(xiāo)售技巧，讓導購發(fā)揮其特長(cháng)，以開(kāi)發(fā)新顧客維護好老顧客，從而從源頭上去消化產(chǎn)品。還有企業(yè)要有應對措施，對于市場(chǎng)反映不好的產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行促銷(xiāo)和鼓勵員工進(jìn)行銷(xiāo)售，如利用節假日促銷(xiāo)，去消化庫存產(chǎn)品。加強渠道開(kāi)發(fā)和維護，讓商品快速流通，因為，隨著(zhù)市場(chǎng)的變化，抓住當季的售買(mǎi)特點(diǎn)，讓當季的產(chǎn)品在當季消化，就能有效地減少庫存的產(chǎn)生。