終端市場(chǎng)促銷(xiāo)的內容可分為兩部分：一是終端觀(guān)察，二是終端支援。
　　
　　1．終端觀(guān)察。終端觀(guān)察是要觀(guān)察消費者在店頭的購買(mǎi)活動(dòng)、零售店員工對各品牌產(chǎn)品的態(tài)度以及各競爭廠(chǎng)家的終端市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，以便收集充分的信息，制定自己的營(yíng)銷(xiāo)對策。
　　
　　終端觀(guān)察的內容包括：
　　
　　消費者生活形態(tài)的變化，對購買(mǎi)行為及商品選擇的影響；
　　
　　把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來(lái)購買(mǎi)，推銷(xiāo)員必須按照消費者的身高，把商品擺在他們視線(xiàn)平行、垂手可得的地方，太高或太低的陳列位置，都會(huì )造成購買(mǎi)障礙。如以?xún)和癁槟繕耸袟�，則應擺放在貨架低層，甚至地上。也就是說(shuō)，陳列高度應視目標消費者而異，以便于他們選購。
　　
　　經(jīng)常保持商品價(jià)值。在陳列的過(guò)程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時(shí)更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。如有滯銷(xiāo)品，應想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時(shí)保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法�？傊�，就是要讓商品以最好的面貌（整齊、清潔、新鮮）面對消費者，以維持產(chǎn)品的價(jià)值。
　　
　　陳列工作是一項長(cháng)期的工作，必須持之以恒，每日辛勤經(jīng)營(yíng)，時(shí)刻保持清潔的陳列面，贏(yíng)得最大的陳列效果，才能長(cháng)期累積出優(yōu)異成果。
　　
　　2．POP廣告。商品銷(xiāo)路與POP廣告關(guān)系密切，因為POP廣告會(huì )制造出良好的店內氣氛。并且近年來(lái)消費者對音樂(lè )、色彩、形狀、文字、圖案等的感覺(jué)，越來(lái)越表現出濃厚的興趣。推銷(xiāo)員如能有效地使用POP廣告，會(huì )使消費者享受到購物的興趣，并且購買(mǎi)時(shí)的信息會(huì )對顧客的購買(mǎi)行為產(chǎn)生影響。因此如果推銷(xiāo)員具備POP廣告方面的知識，就會(huì )在拜訪(fǎng)零售商時(shí)，對零售商提供建議，并給予實(shí)際的幫助，這是一種很好的銷(xiāo)售支援。
　　
　　POP廣告即購買(mǎi)現場(chǎng)廣告（POINTOFPURCHASE）。它可以抓住顧客心理上的弱點(diǎn)，利用精美的文案向顧客強調產(chǎn)品具有的特征和優(yōu)點(diǎn)。POP廣告被人們喻為‘第二推銷(xiāo)員‘。
　　
　　POP廣告對消費者、零售商、廠(chǎng)家都有重要的促銷(xiāo)作用：
　　
　　對消費者來(lái)說(shuō)，POP廣告可以告知新產(chǎn)品上市的消息，傳達商品內容，使店內的顧客認知產(chǎn)品并記住品牌、特性；告知顧客商品的使用方法；消費者在對商品已有所了解的情況下，POP廣告可以加強其購買(mǎi)動(dòng)機，促使消費者下定決心購買(mǎi)；幫助消費者選擇商品等。
　　
　　對零售商來(lái)說(shuō)，POP廣告可以促使消費者產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng)，提高零售店的銷(xiāo)售額；制造出輕松愉快的銷(xiāo)售氣氛；代替店員說(shuō)明商品特性、使用方法等。
　　
　　對廠(chǎng)家而言，POP廣告可以告知顧客新產(chǎn)品上市的消息，訴求新產(chǎn)品的性能、價(jià)格，喚起消費者的潛在購買(mǎi)欲;吸引消費者的注意力；使經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生興趣；強調產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，特別是在開(kāi)展贈品活動(dòng)時(shí)，可以充分利用POP廣告的媒體特性。
　　
　　POP廣告可分為：
　　
　�。�1）店頭POP廣告：置于店頭的POP廣告，如看板、站立廣告牌、實(shí)物大樣本等；
　　
　�。�2）天花板垂吊POP，如廣告旗幟、吊牌廣告物等；
　　
　�。�3）地面POP廣告：從店頭到店內的地面上放置的POP廣告，具有商品展示與銷(xiāo)售機能；
　　
　�。�4）柜臺POP廣告；
　　
　�。�5）壁面POP廣告：附在墻壁上的POP廣告，如海報板、告示牌、裝飾等；
　　
　�。�6）陳列架POP廣告：附在商品陳列架上的小型POP，如展示卡等。
　　
　　由POP廣告可以看出零售店經(jīng)營(yíng)者的態(tài)度。有的零售店做了許多的POP廣告，店內顯得朝氣蓬勃；相反，有一些商店根本就看不見(jiàn)POP廣告，店內也顯得死氣沉沉�？煽诳蓸�(lè )公司提出店頭活性化原則，即通過(guò)展示、陳列、POP廣告，使得商店充滿(mǎn)吸引人的魅力。
　　
　　3．開(kāi)展現場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。在銷(xiāo)售現場(chǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)是終端市場(chǎng)促銷(xiāo)的重要內容。今天我們一走進(jìn)商場(chǎng)，到處可以看到各個(gè)廠(chǎng)家在熱熱鬧鬧地開(kāi)展各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)：如示范、咨詢(xún)、現場(chǎng)表演、免費品嘗等等。
　　
　　武漢一家糖果廠(chǎng)家在節假日派員上柜臺，跟營(yíng)業(yè)員一起參與銷(xiāo)售，只不過(guò)他們更關(guān)心自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售。推銷(xiāo)員拿出自己廠(chǎng)生產(chǎn)的糖果，請顧客嘗一嘗，結果就吸了引更多的顧客來(lái)購買(mǎi)。
　　
　　4．贏(yíng)得營(yíng)業(yè)員的支持。企業(yè)要把營(yíng)業(yè)員視為企業(yè)的‘第一顧客‘，讓營(yíng)業(yè)員在了解產(chǎn)品、了解企業(yè)的基礎上，對產(chǎn)品、企業(yè)和推銷(xiāo)員抱有好感。這樣，營(yíng)業(yè)員就會(huì )積極地向消費者推薦本企業(yè)的產(chǎn)品。
　　
　　商店貨架上的商品琳瑯滿(mǎn)目，新產(chǎn)品層出不窮，并且產(chǎn)品的技術(shù)含量越來(lái)越高，普通消費者已經(jīng)很難憑自己的經(jīng)驗和知識對商品的好壞、質(zhì)量的優(yōu)劣做出判斷。在購買(mǎi)現場(chǎng)，顧客很自然地將營(yíng)業(yè)員看成是這方面的專(zhuān)家。在顧客面對眾多的商品猶豫不決時(shí)，營(yíng)業(yè)員的一兩句評價(jià)、一句簡(jiǎn)單的提示和介紹，就可能對顧客的購買(mǎi)有決定性的影響。
　　
　　推銷(xiāo)員要把一部分精力放到對營(yíng)業(yè)員的促銷(xiāo)上。推銷(xiāo)員要以‘四可‘標準，即‘可親、可信、可交、可愛(ài)‘，與營(yíng)業(yè)員進(jìn)行交往，做營(yíng)業(yè)員生意之外的朋友。同時(shí)，企業(yè)也要對營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓，讓營(yíng)業(yè)員熟悉和了解本企業(yè)及產(chǎn)品，獲得對企業(yè)的好感，特別是要了解本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以便能熟練地向消費者推薦。
　　
　　了解競爭廠(chǎng)家（或零售店）的活動(dòng)，對零售店與消費者的影響；
　　
　　觀(guān)察零售店的場(chǎng)地條件、照明、路線(xiàn)規劃、服務(wù)態(tài)度及商品組合等。
　　
　　總之，凡是與消費者購買(mǎi)行動(dòng)及零售店運作有關(guān)的信息，都應包括在終端觀(guān)察的范圍內。
　　
　　2．終端支援。終端支援包括店外支援和店內支援。
　　
　�。�1）店外支援。是指廠(chǎng)家提供給零售店員工的各種信息資料，如：消費者資料、商圈動(dòng)態(tài)資料、商品信息等；經(jīng)營(yíng)上的知識，如銷(xiāo)售計劃、促銷(xiāo)計劃、存貨控制等；金錢(qián)上的獎勵，如業(yè)績(jì)競賽、銷(xiāo)售獎金等，以提高零售店的經(jīng)營(yíng)效率。
　　
　�。�2）店內支援。內容包括：
　　
　　商品展示與陳列。強化品牌在終端的展露度，以增加銷(xiāo)售。如爭取更大、更好的陳列位置，在售點(diǎn)做特殊陳列、改變品牌的陳列方式，使消費者易拿、易看。
　　
　　POP廣告。廣告張貼與懸掛、傳單發(fā)送、背景音樂(lè )播放等。
　　
　　現場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。折扣、減價(jià)、贈送、現場(chǎng)示范等。
　　
　　終端市場(chǎng)促銷(xiāo)的方法
　　
　　1．商品化工作：陳列與展示。所謂商品化工作，就是在市場(chǎng)上，把工廠(chǎng)制造出來(lái)的‘產(chǎn)品‘，轉化為具有魅力的‘商品‘讓消費者容易看到、容易挑選、容易拿取，并在吸引消費者的注意力后，促使他們購買(mǎi)。簡(jiǎn)單地講就是：
　　
　　工廠(chǎng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品+在銷(xiāo)售現場(chǎng)增添誘人魅力=吸引顧客購買(mǎi)
　　
　　生產(chǎn)廠(chǎng)家的產(chǎn)品在賣(mài)給零售商后，推銷(xiāo)員的責任就是如何協(xié)助客戶(hù)再次賣(mài)出‘我們‘的產(chǎn)品。商品陳列就是吸引消費者、創(chuàng )造購買(mǎi)欲望的手段。廠(chǎng)家生產(chǎn)出來(lái)的‘產(chǎn)品‘，通過(guò)商店的展示與陳列，轉化為具有附加價(jià)值及魅力的‘商品‘從而促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
　　
　　商品展示、陳列包括兩個(gè)重點(diǎn)：一是商品陳列展示化，二是陳列展示生動(dòng)化。商品陳列應注意六大要點(diǎn)：
　　
　�。�1）充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現象，以免競爭者乘虛而入。時(shí)至今日，貨架位置的爭奪已進(jìn)入白熱化階段，稍不留意，就會(huì )被竟爭對手擠進(jìn)。
　　
　�。�2）陳列商品的所有規格，以便消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因為找不到適用的規格而購買(mǎi)競爭品牌的產(chǎn)品。但如果貨架陳列面積有限，則推銷(xiāo)員應陳列回轉速度快的商品。
　　
　�。�3）系列商品集中陳列，其目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現在消費者面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進(jìn)而吸引消費者的注意力，刺激他們沖動(dòng)性購買(mǎi)。此外系列產(chǎn)品中的強勢產(chǎn)品也可以通過(guò)集中陳列，帶動(dòng)系列產(chǎn)品中比較弱勢的產(chǎn)品，以便培養明日之星。因為，系列產(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢，有助于整體銷(xiāo)售的帶動(dòng)。
　　
　�。�4）爭取人潮較多的陳列位置。在售點(diǎn)，推銷(xiāo)員一定要掌握顧客的移動(dòng)路線(xiàn)，并將產(chǎn)品盡量擺放在消費者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉角處等。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買(mǎi)的機率就越大。若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費者看到，銷(xiāo)路也就不會(huì )好到哪里去。推銷(xiāo)員一定要爭取最好的陳列空間。
　　
　　編者寄語(yǔ)：
　　
　　終端市場(chǎng)，就是銷(xiāo)售渠道的最末端，是廠(chǎng)家銷(xiāo)售的最終目的地。終端市場(chǎng)擔負著(zhù)承上啟下的重任。所謂承上，就是上聯(lián)廠(chǎng)家、批發(fā)商；所謂啟下，就是下聯(lián)消費者。當今企業(yè)銷(xiāo)售成功的基本法則是“誰(shuí)掌握了銷(xiāo)售終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)贏(yíng)家”。