現在很多終端朋友遇到這樣的綜合問(wèn)題：
　　
　　●銷(xiāo)售額在提升，可是店面的管理問(wèn)題越來(lái)越大
　　
　　★人員越來(lái)越不好管了
　　
　　★倉庫里丟貨/破損
　　
　　★隨著(zhù)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品越來(lái)越多，經(jīng)常出現有的產(chǎn)品積壓
　　
　　★而有的產(chǎn)品卻持續斷貨的現象
　　
　　又或者是經(jīng)營(yíng)品項的問(wèn)題：
　　
　　不知道如何對自己的產(chǎn)品進(jìn)行設計，暢銷(xiāo)產(chǎn)品這么多，新產(chǎn)品又層出不窮，他們不知道究竟應該經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品才最合理，才最適合自己。
　　
　　隨意性的上新產(chǎn)品：
　　
　　很多終端朋友都是看到某某產(chǎn)品廣告紅火或聽(tīng)說(shuō)這個(gè)品牌在哪做的不錯而盲目跟隨的，卻根本不了解自己區域內的消費者真正想消費些什么。
　　
　　以上的種種問(wèn)題都是屬于管理的范疇內。在營(yíng)銷(xiāo)人員嘴里，經(jīng)常聽(tīng)到的一句詞就是：管理體系。一般人們都把管理與體系化結合在一起。比如在日化行業(yè)做的很出色的寶潔公司，我就不止一次聽(tīng)到大家對它的管理體系的高度評價(jià)。
　　
　　我國有句成語(yǔ)叫：“麻雀雖小，五臟俱全”。作為一個(gè)終端來(lái)說(shuō)，雖然不須同大企業(yè)那樣具備一個(gè)體系化的流程，但有些框架與思路還是可以參考的。在此我根據終端面臨的常見(jiàn)管理問(wèn)題，簡(jiǎn)單整理了下，大致分為以下幾點(diǎn)：
　　
　　一．對品牌以及貨品的管理
　　
　　1．明確自己的目標人群，合理定位。
　　
　　都說(shuō)“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，其實(shí)選品牌也是同樣的道理。比如，我知道黛安芬這個(gè)品牌確實(shí)不錯，可是在我店里這樣的消費群體極少。如果我去做它，我不一定能賺錢(qián)。所以拿一句廣告詞來(lái)形容——只選對的，不選貴的！適合自己的才是最好的！
　　
　　2．在定位基礎上，對自己所經(jīng)營(yíng)的品牌做出合理規劃。
　　
　　產(chǎn)品規劃的原則：主次分明、合理互補。（常見(jiàn)的產(chǎn)品組合有：不同的產(chǎn)品線(xiàn)組合、不同的價(jià)格層次組合、不同的風(fēng)格組合）
　　
　　它可以從幾種角度去分：
　　
　�。�1）、根據品牌在終端的市場(chǎng)運做過(guò)程中不同的發(fā)展階段，我們可以把它分為新品、穩定性產(chǎn)品、增量性產(chǎn)品、淘汰性產(chǎn)品；
　　
　�。�2）、根據各個(gè)品牌在終端經(jīng)營(yíng)品牌中的地位不同我們可以分為戰略性產(chǎn)品、贏(yíng)利性產(chǎn)品、補充性產(chǎn)品；（強品牌產(chǎn)品、高利潤產(chǎn)品、高覆蓋率產(chǎn)品、配貨型產(chǎn)品）
　　
　�。�3）、根據產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)機與時(shí)間結合的緊密程度，我們可以把經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品分為季節性產(chǎn)品與常銷(xiāo)性產(chǎn)品。
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)行產(chǎn)品選擇的過(guò)程中，必須注意店面經(jīng)營(yíng)品牌之間的競爭性與沖突性，并且盡量避免這一現象的出現，同時(shí)作好產(chǎn)品之間規劃，使店面經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品具有系列性、互補性，以提高本身在市場(chǎng)的整體競爭力；通過(guò)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的規劃以及其資源的有效整合實(shí)現降低店面營(yíng)運成本，沖減市場(chǎng)費用，提升店面競爭力，達到贏(yíng)利的目的。
　　
　　二．對人員的管理
　　
　　人員管理應該是經(jīng)營(yíng)中最常見(jiàn)也最難的一個(gè)環(huán)節。經(jīng)常聽(tīng)到很多老板抱怨，這個(gè)員工不理想，那個(gè)又不好的，跳槽也特頻繁，甚至有些培養起來(lái)還成為自己的競爭對手。那我們究竟該怎樣做好這方面的管理呢？
　　
　　1、如何用人
　　
　　在這里我想講個(gè)小故事：
　　
　　去過(guò)寺廟的人都知道，一進(jìn)廟門(mén)，首先是彌勒佛，笑臉迎客，而在他的北面，則是黑口黑臉的韋陀。但相傳在很久以前，他們并不在同一個(gè)廟里，而是分別掌管不同的廟。
　　
　　彌勒佛熱情快樂(lè )，所以來(lái)的人非常多，但他什么都不在乎，丟三拉四，沒(méi)有好好的管理賬務(wù)，所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手，但成天陰著(zhù)個(gè)臉，太過(guò)嚴肅，搞得人越來(lái)越少，最后香火斷絕。
　　
　　佛祖在查香火的時(shí)候發(fā)現了這個(gè)問(wèn)題，就將他們倆放在同一個(gè)廟里，由彌勒佛負責公關(guān)，笑迎八方客，于是香火大旺。而韋陀鐵面無(wú)私，錙珠必較，則讓他負責財務(wù)，嚴格把關(guān)。在兩人的分工合作中，廟里一派欣欣向榮景象。
　　
　　其實(shí)在用人大師的眼里，沒(méi)有廢人，正如武功高手，不需名貴寶劍，摘花飛葉即可傷人，關(guān)鍵看如何運用。找出員工的優(yōu)點(diǎn)，發(fā)揮她的長(cháng)處。
　　
　　2、如何管理
　　
　　記得有本暢銷(xiāo)的管理類(lèi)叢書(shū)叫《水煮三國》，里面就對員工的管理提出一種叫“胡蘿卜加大棒”的方法被很多人推崇。
　　
　　個(gè)人理解：?jiǎn)T工的需求點(diǎn)是胡蘿卜，它象征著(zhù)精神上的獎勵——贊美（情感、氛圍）；物質(zhì)上的需求——金錢(qián)（物品）。
　　
　　大棒則象征著(zhù)：一個(gè)合理而明確的職責范圍內的獎罰制度，一個(gè)系統的管理，讓數據、制度來(lái)說(shuō)話(huà)。
　　
　　兩者之間的火候則需掌握到恰倒好處。
　　
　　平時(shí)大家討論的最多的話(huà)題就是“如何留住優(yōu)秀導購”，在此我總結出幾點(diǎn)：情感留人—人都是感情動(dòng)物，哪怕多點(diǎn)贊美與關(guān)心，就會(huì )贏(yíng)得員工的心；
　　
　　待遇留人——待遇也是員工對自我價(jià)值的一種評定，良好的薪資制度是留人的關(guān)鍵。
　　
　　制度留人——明確的職責分工，相應的獎罰制度，可以培養一個(gè)良好而積極向上的氛圍。一個(gè)輕松而愉快的工作環(huán)境，往往增加的不止是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)而是員工一顆安定的心。
　　
　　三．對庫存的管理
　　
　　上面有說(shuō)到品牌管理，過(guò)多的品牌會(huì )產(chǎn)生過(guò)多的庫存壓力，所以前提先管理好品牌。當管理好品牌后再來(lái)考慮庫存比例。
　　
　　庫存大壓力大，但過(guò)少的庫存又經(jīng)常會(huì )延誤銷(xiāo)售良機，因此合理的庫存管理就變得非常重要。
　　
　　1、根據不同的季節去管理庫存：比如春夏與秋冬，款式顏色的選擇；
　　
　　2、根據互補去管理庫存：如遇到斷貨銷(xiāo)售相類(lèi)似款的應急方法。
　　
　　3、每天要求做好明細的出入庫庫存，以便于合理補貨，避免過(guò)多積壓。
　　
　　在這里建議有條件的使用電腦管理庫存。將每筆交易內容敲進(jìn)電腦，每天晚上，就可看到當天的進(jìn)銷(xiāo)存全部情況，及時(shí)就能發(fā)現庫存量的問(wèn)題。通過(guò)對一段時(shí)間的交易情況了解分析，就能清楚知道最近的產(chǎn)品銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)以及必須要進(jìn)行的庫存調節。避免到最后才發(fā)覺(jué)自己所賺的都是一堆庫存了。
　　
　　　　
　　編者寄語(yǔ)：
　　
　　終端門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理者面對將來(lái)的發(fā)展，常常很迷茫�！霸趺礃舆x擇產(chǎn)品品牌？怎樣提高銷(xiāo)量？如何解決不促不銷(xiāo)的現狀？如何提升顧客入店率？如何降低顧客流失率？員工流失率高怎么辦？”等等，這些問(wèn)題都是終端管理者需要考慮的。本文從終端經(jīng)營(yíng)管理各模塊進(jìn)行系統剖析，實(shí)際解決終端經(jīng)營(yíng)管理中出現的各類(lèi)問(wèn)題；通過(guò)對“品牌以及貨品的管理”、“人員的管理”、“庫存的管理”梳理其方法。使各位經(jīng)營(yíng)管理者清晰發(fā)展方向，實(shí)現終端利潤持續穩定地增長(cháng)。