一、分析大客戶(hù)
　　
　　分析大客戶(hù)為眾所周知的步奏。但是分析大客戶(hù)的什么？什么資料才會(huì )有利于我們的下貨掌握客戶(hù)的走向？
　　
　　珍貴的資料：
　　
　　1、分析大客戶(hù)的整年計劃（獲取第一手資料），掌握大客戶(hù)的年度任務(wù)和后期一年工作重點(diǎn)。
　　
　　2、分析大客戶(hù)的考核方案，掌握大客戶(hù)各個(gè)部門(mén)所需，才能投其所好。
　　
　　3、分析大客戶(hù)的部門(mén)結構，掌握大客戶(hù)的采購流程、核心決策任務(wù)，才能不做白用功。
　　
　　4、大客戶(hù)的門(mén)店、每月銷(xiāo)售量、主推能力、價(jià)位段、廠(chǎng)家給與的任務(wù)考核等基礎數據。
　　
　　如上四點(diǎn)能掌控核心決策環(huán)節，找到對應的人做對應的決策；能掌握精確的掌握對方的需求和后期的投入方向工作重點(diǎn)；能掌控整個(gè)大客戶(hù)的門(mén)店消化能力，下貨數量了熟于心；能滿(mǎn)足大客戶(hù)各個(gè)部門(mén)的任務(wù)需求。整條線(xiàn)很清晰，整個(gè)架構很清晰。
　　
　　資料的獲取不是輕松的，需要耐心；需要發(fā)掘培養內線(xiàn)的能力；需要能在基礎數據上分析對手的能力；需要能將對手決策核心吃定的能力。綜合才能分析發(fā)揮奇效。
　　
　　二、適時(shí)控貨
　　
　　獲取到用戶(hù)的考核體系，年度計劃、采購流程的時(shí)候你會(huì )很清晰客戶(hù)需要多少貨才能滿(mǎn)足他的考核指標？你的機型在整個(gè)考核體系中占有多大的比重？怎樣促進(jìn)大客戶(hù)完成這些考核？
　　
　　大客戶(hù)會(huì )發(fā)起提貨，每單都是以100臺1000臺計。在你把握大客戶(hù)的需求是，對大客戶(hù)的需求你不要無(wú)條件滿(mǎn)足。需要適時(shí)的控制，告訴客戶(hù)：“這款機型現在貨源緊缺，沒(méi)有客戶(hù)需要的那么多貨”或者“有貨的被某某分公司強走了，我協(xié)調好明天到貨1xxx臺你要不要一次吃掉？”方式借口很多，這樣可以完成大客戶(hù)第一筆訂單擴大化。注意：這是很危險的操作，在沒(méi)有前期的數據支撐的情況下，你不能盲目的去做控貨。
　　
　　當完成第一次訂單擴大后，你可以繼續跟進(jìn)需求。向其內部放出消息這款機型如何暢銷(xiāo)、貨源緊缺、整個(gè)渠道處于饑餓狀態(tài)等。在抓住時(shí)機告知大客戶(hù)：“近期有到貨一批到，你看我第一時(shí)間通知到你，把優(yōu)勢手機首先讓出來(lái)給你選要不要，能不能吃下看上次提貨銷(xiāo)售情況勢頭很好哦，你看xx店銷(xiāo)售多少等等�！边@樣不僅能拉近和客戶(hù)的關(guān)系，而且就算客戶(hù)不提這單貨也是當做了一個(gè)順水人情，一舉多得。
　　
　　在信息收集到位，且銷(xiāo)售拉動(dòng)措施到位的情況下，成功率是相當高的。
　　
　　三、砸費用
　　
　　費用永遠是最管用的下貨利器。
　　
　　有錢(qián)能使鬼推磨，什么時(shí)候砸錢(qián)最有用這是相當重要的。在眾多競爭對手中，他們也是有費用可以砸。我們不能和競爭對手硬拼，要智取攻其不備。首先要了解前期競爭對手投入費用的情況如何，要了如指掌。知道競爭對手的底線(xiàn)，那對我們砸錢(qián)辦事成功率那是相當的有用。
　　
　　抓住時(shí)機該出手時(shí)就出手：在競爭對手無(wú)法到貨滿(mǎn)足大客戶(hù)需求的時(shí)候，低費用瘋狂壓貨不要錯過(guò)良機。在對方前期花費大量市場(chǎng)費用，無(wú)法再投入大量費用的時(shí)候，我們要將前期積累的費用不惜一起的砸向大客戶(hù)，被砸暈的大客戶(hù)自然將大訂單奉上而競爭對手將無(wú)力還擊，壓死競爭對手。
　　
　　抓住時(shí)機，以己之長(cháng)，攻己之短。
　　
　　四、銷(xiāo)售拉動(dòng)
　　
　　貨進(jìn)入大系統后最重要的事情是幫助大客戶(hù)消化庫存，需要強力的終端銷(xiāo)售拉動(dòng)。包括對方的主推政策支持、我們的終端陳列、促銷(xiāo)員的駐店、禮品贈送、銷(xiāo)售獎勵的刺激等等。在終端拉動(dòng)銷(xiāo)售方式下，這樣下次才能再次成功壓貨。同樣這樣的銷(xiāo)售拉動(dòng)才能形成良性的大客戶(hù)拓展和維護。
　　
　　銷(xiāo)售拉動(dòng)細致講來(lái)，那要談到終端上的管理，也是一門(mén)需要深入探討的問(wèn)題
　　
　　當然，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理遠不止這些，筆者所列出的只是自身認識體會(huì )。很多更深層次的原因仍需繼續挖掘。姑妄之言，不勝恐慌，望專(zhuān)家指點(diǎn)，榮幸之極。