4、反“促銷(xiāo)”而進(jìn)行的促銷(xiāo)是指在競爭對手采取促銷(xiāo)的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進(jìn)行的促銷(xiāo)，此類(lèi)促銷(xiāo)無(wú)固定模式，借用孫子兵法的一句話(huà)說(shuō)“促銷(xiāo)似水，水之行避高而趨下，促銷(xiāo)避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷(xiāo)因敵而制勝，故水無(wú)常勢，促銷(xiāo)無(wú)常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無(wú)常勝，四時(shí)無(wú)常位，日有長(cháng)短，月有死生�！痹诜础按黉N(xiāo)”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。
　　
　　四、營(yíng)造好促銷(xiāo)的氣氛
　　
　　我們研究一下銷(xiāo)售是怎樣實(shí)現的，產(chǎn)品——消費者的過(guò)程是怎樣完成的，第一、消費者要有現實(shí)的購買(mǎi)需求或潛在的購買(mǎi)需求；第二、消費者產(chǎn)生購買(mǎi)欲望；第三、消費者產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng)；第四、實(shí)現購買(mǎi)；如果理想的話(huà)，我們還希望第五，消費者告訴我們：他（她）周?chē)�的人�?huì )實(shí)現再次購買(mǎi)。消費者的需求分為現實(shí)需求和潛在需求兩種，但無(wú)論哪種需求轉化到購買(mǎi)欲望到最終購買(mǎi)，如果沒(méi)有外界刺激是不會(huì )實(shí)現的。讓消費者產(chǎn)生購買(mǎi)欲望直至產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng)，實(shí)現購買(mǎi)的外來(lái)刺激有哪些呢？那么，我們來(lái)研究一下人的感覺(jué)，主要有視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺(jué)的這幾個(gè)方面，我們在終端促銷(xiāo)時(shí)應該怎樣發(fā)揮呢？當然，不同的產(chǎn)品要有不同的對待，這幾種感覺(jué)也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結合起來(lái)，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢。那么，在終端促銷(xiāo)中應該怎樣結合我們自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做哪些工作來(lái)刺激消費者的感覺(jué)器官，從而激發(fā)其購買(mǎi)欲望呢？要想消費者產(chǎn)生購買(mǎi)欲望、實(shí)現購買(mǎi)行為，首先必須讓消費者來(lái)到產(chǎn)品銷(xiāo)售現場(chǎng)，這就需要分析如何由遠及近，刺激消費者的感覺(jué)器官，這方面主要是刺激消費者的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)。根據不同產(chǎn)品的特性來(lái)布置終端形象或音響效果，如何從遠處看來(lái)就給消費者不同的感覺(jué)，要主題明確、有特色，給消費者產(chǎn)生強烈的視覺(jué)沖擊。如有可能，再配以聽(tīng)覺(jué)沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導到產(chǎn)品前面。消費者來(lái)到產(chǎn)品陳列現場(chǎng)后，再從現場(chǎng)終端的生動(dòng)化陳列刺激消費者的眼球，再加以促銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)講解，變產(chǎn)品特點(diǎn)為賣(mài)點(diǎn)，講解時(shí)將賣(mài)點(diǎn)轉化為買(mǎi)點(diǎn)，向顧客推介利益。介紹產(chǎn)品能滿(mǎn)足消費者那一方面的需求，激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望，讓消費者產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng)，最終實(shí)現購買(mǎi)，這就是聽(tīng)覺(jué)沖擊的一部分；在講解的同時(shí)，讓消費者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費者感覺(jué)到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在的；另一方面，給消費者感覺(jué)到這件產(chǎn)品就是屬于他（她）自己的了，再配以促銷(xiāo)人員的講解，從聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)和觸覺(jué)三方面同時(shí)刺激消費者的不同神經(jīng)，最終實(shí)現購買(mǎi)。所以，在營(yíng)造現場(chǎng)促銷(xiāo)氣氛時(shí)，充分考慮消費者的不同感覺(jué)，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)等方面，營(yíng)造促銷(xiāo)氣氛；同時(shí)，又要考慮人的一些本性問(wèn)題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設計現場(chǎng)氣氛，一定會(huì )取得理想效果。
　　
　　五、做好促銷(xiāo)活動(dòng)的監控
　　
　　促銷(xiāo)活動(dòng)的監控是關(guān)系到我們整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵一環(huán)。在促銷(xiāo)活動(dòng)中的地位很重要，我們的許多促銷(xiāo)活動(dòng)盡管有巧妙的構思和設計，但是如果促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有實(shí)施監控或者是沒(méi)有有效的監控，不僅會(huì )導致我們的促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有取得預期的效果，甚至還會(huì )給我們帶來(lái)負面的影響，損害我們公司的形象和聲譽(yù)。那么我們需要監控些什么呢？怎么樣監控最有效呢？
　　
　　監控促銷(xiāo)員的工作是否盡職，一名好的促銷(xiāo)員在促銷(xiāo)過(guò)程中起的作用是非常大的，不能忽視。促銷(xiāo)人員是我們公司與消費者與渠道成員之間連接的橋梁，是我們公司的眼睛。因此促銷(xiāo)人員盡職與否將直接影響到我們公司產(chǎn)品的銷(xiāo)量及我們公司的形象。最有效最簡(jiǎn)單的監控辦法就是采用報表制度，根據我們公司自己的特點(diǎn)制定促銷(xiāo)人員工作報表（如：日報表、周報表、月報表）。報表的內容有：各人當日領(lǐng)取贈品數量、贈品消耗情況、退回情況、當天促銷(xiāo)業(yè)績(jì)、競爭品牌的銷(xiāo)量反饋、其他異常信息等。監控促銷(xiāo)人員工作時(shí)間是否盡職，有沒(méi)有遲到早退、竄崗、促銷(xiāo)產(chǎn)品的陳列是否充足、陳列是否干凈整齊、促銷(xiāo)宣傳品是否完整等的情況。
　　
　　促銷(xiāo)人員的獎罰制度，合理的獎罰制度可以最大限度的調動(dòng)促銷(xiāo)人員的積極性，提高每日報表的準確性，保證促銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。
　　
　　監控各渠道成員的具體庫存量，隨著(zhù)促銷(xiāo)時(shí)間的推移，參加活動(dòng)的消費者數量會(huì )逐步增加,準確掌握渠道成員的庫存可以及時(shí)補充貨源防止斷貨現象的發(fā)生，也便于促銷(xiāo)銷(xiāo)量的統計，更有利于促銷(xiāo)目標的實(shí)現。
　　
　　監控促銷(xiāo)贈品的管理，由于渠道成員和促銷(xiāo)人員的素質(zhì)良莠不齊，因此要加強對促銷(xiāo)贈品的管理，能有效防止克扣贈品現象的發(fā)生，維護我們公司的形象和利益，確保我們的促銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行。
　　
　　監控競爭對手的銷(xiāo)售情況，我們在做促銷(xiāo)活動(dòng)的同時(shí)還要密切關(guān)注競爭對手的反映和銷(xiāo)售情況，如果我們在做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，競爭對手也做同樣的促銷(xiāo)活動(dòng)而且促銷(xiāo)力度比我們的促銷(xiāo)力度還要大，這時(shí)我們就應該及時(shí)調整促銷(xiāo)內容，和競爭對手區分開(kāi)來(lái)，以達到預計的促銷(xiāo)效果。
　　
　　六、做好促銷(xiāo)活動(dòng)的總結
　　
　　促銷(xiāo)活動(dòng)的效果總結是非常重要的，良好的促銷(xiāo)活動(dòng)總結可以幫助終端和我們在下一次的促銷(xiāo)活動(dòng)中做得更好�？梢宰尳K端感覺(jué)到我們的專(zhuān)業(yè)化作風(fēng)。促銷(xiāo)活動(dòng)效果總結不是在促銷(xiāo)活動(dòng)結束后才進(jìn)行的，而是貫穿于促銷(xiāo)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。
　　
　　促銷(xiāo)活動(dòng)期間的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況總結，對產(chǎn)品促銷(xiāo)前、促銷(xiāo)中、促銷(xiāo)后的銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析總結。促銷(xiāo)對產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升率，例如本次促銷(xiāo)活動(dòng)預計提升產(chǎn)品銷(xiāo)量的30%，那么活動(dòng)結束后的實(shí)際銷(xiāo)量是多少，有沒(méi)有完成預計銷(xiāo)售目標。如果沒(méi)有完成預計銷(xiāo)售目標，要清楚地知道離預計的銷(xiāo)售目標還差多少，分析沒(méi)有完成預計銷(xiāo)售目標的原因。找出原因才能在以后的工作中避免類(lèi)似問(wèn)題的再次發(fā)生，才能提高我們的終端工作效率。