在家紡用品銷(xiāo)售的過(guò)程中，導購員不僅起著(zhù)加速銷(xiāo)售的作用，而且也代表著(zhù)商家的外在形象，因此，很多商家不惜重金對導購員進(jìn)行培訓，以提高服他們的銷(xiāo)售技巧。由于行業(yè)的差異，每一種導購員都必須有針對性地去推銷(xiāo)產(chǎn)品。家紡導購員跟服裝導購員、電器導購員以及其他行業(yè)的導購員在銷(xiāo)售技巧方面有很大的不同，下面藍絲羽教室就針對床上用品導購員的銷(xiāo)售技巧進(jìn)行詳細的介紹，可供大家參考。
　　
　　1.招呼顧客
　　
　　顧客進(jìn)店，導購員應在第一時(shí)間對顧客的到來(lái)表示歡迎，聲音要清晰、洪亮，動(dòng)作規范有禮貌。比如根據與顧客的熟知程度，用不同的方式招呼顧客，也可配合不同的節日用語(yǔ)�！澳�好，歡迎光臨藍絲羽”是針對不同顧客最好的招呼，切忌以貌取人，神情木訥、呆板，不要站在店門(mén)口就急于詢(xún)問(wèn)顧客的需求。
　　
　　2.接近顧客
　　
　　針對一些目的性很強、確定型的顧客，可以主動(dòng)接近。對于這類(lèi)顧客，我們可以主動(dòng)介紹顧客所需的產(chǎn)品，或用一些開(kāi)放式的問(wèn)題，更多地了解顧客的要求后，再進(jìn)行引導、銷(xiāo)售；針對一些目的性不明確，消遣型的顧客，要耐心、留心觀(guān)察。這里有兩種方法：
　　
　�。�1）問(wèn)候法
　　
　　對消遣性的顧客，簡(jiǎn)單的問(wèn)候過(guò)后要與其保持一定的距離，不要去打擾，讓顧客無(wú)拘無(wú)束地挑選產(chǎn)品，給顧客營(yíng)造出一個(gè)輕松、自然的購物環(huán)境，讓其先了解產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格。如果顧客需要，導購員要熱情地為其介紹和推薦。
　　
　�。�2）破冰法
　　
　　簡(jiǎn)單的問(wèn)候之后，以輕松有趣的話(huà)題展開(kāi)交流，拉近彼此之間的距離，營(yíng)造良好的購物環(huán)境。
　　
　　3.了解與介紹
　　
　　在介紹產(chǎn)品時(shí)，最有效的方法就是產(chǎn)品的FAB介紹法。F代表這是什么，A代表產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，B代表產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處。在最初的對顧客接近后，需進(jìn)一步了解顧客的需求，其中必須了解的幾個(gè)問(wèn)題包括：
　　
　　A．顧客需要什么？被子、單件還是其它？
　　
　　B．顧客喜歡什么？顏色、面料、功能及設計？
　　
　　C．買(mǎi)回去后做什么用？送人、結婚、喬遷？
　　
　　D．大約花多少錢(qián)？
　　
　　了解這些問(wèn)題之后，我們可根據顧客的喜好，投其所好，主動(dòng)展示顧客所希望要的產(chǎn)品，激起他們的購買(mǎi)欲望。同時(shí)也應該避免連珠炮似的發(fā)問(wèn)，令顧客有壓迫感，要根據不同類(lèi)型的顧客，給予不同的服務(wù)。了解不同類(lèi)型顧客的心理特征，對介紹產(chǎn)品、銷(xiāo)售的成功與否，是非常重要的。
　　
　　4.展示與說(shuō)服
　　
　　展示產(chǎn)品—在銷(xiāo)售中，展示是促成交易的一個(gè)非常重要的手段。我們在展示產(chǎn)品時(shí)，要避免品種不要太多，最多2-3套，展示多了會(huì )使顧客看的眼花繚亂，不知道挑選哪一套。在面對不同的顧客時(shí)，針對顧客年齡、性格的不同，突出展示產(chǎn)品的不同優(yōu)點(diǎn)。
　　
　　5.處理異議
　　
　　在達成交易之前，顧客有很多理由不購買(mǎi)我們的產(chǎn)品，例如：價(jià)格高、沒(méi)有喜歡的產(chǎn)品、沒(méi)有購買(mǎi)意向、對產(chǎn)品或服務(wù)還有不滿(mǎn)意的地方等等，那么我們就要設法找出顧客真正拒絕的理由，不能輕易地放棄，想方設法進(jìn)一步引導顧客，或為下一步交易創(chuàng )造條件。顧客是我們的衣食父母，與他們爭論之時(shí)，就是我們推銷(xiāo)失敗的開(kāi)始。
　　
　　處理異議的幾個(gè)步驟：先仔細傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，了解顧客真正的反對意見(jiàn)，然后針對顧客提出的反對意見(jiàn)，要表示理解，但并不是同情或同意顧客的意見(jiàn)，設法進(jìn)一步引導顧客，使其改變或轉化態(tài)度，促成交易的成功，或為下一次交易創(chuàng )造條件。如何誘導三種典型的顧客？
　　
　�。�1）經(jīng)濟型：先價(jià)值，后價(jià)格
　　
　　當顧客問(wèn)及價(jià)格時(shí)，先可不做正面回答，我們可以回答：“您所要的價(jià)格，取決于您所要產(chǎn)品的型號、規格�！碑旑櫩椭苯右�求回答價(jià)格時(shí)，我們正面回答后，要強調產(chǎn)品的性能，證明價(jià)格的合理性，不要與顧客爭論價(jià)格是否合理。
　　
　�。�2）猶豫不決型：提供選擇的方法
　　
　　當顧客猶豫不決時(shí)，導購員：“您是喜歡羊毛被還是蠶絲被？”或“您是喜歡繡花面料還是提花面料？”這樣的問(wèn)話(huà)容易將顧客的思路引導到兩者必選其一的框框里去，比直接問(wèn)：“到底要不要？”來(lái)得婉轉得多。
　　
　�。�3）愛(ài)挑剔型：仔細聆聽(tīng)，先聽(tīng)后講
　　
　　在對待此類(lèi)顧客的時(shí)候，一定要細心聆聽(tīng)他們的意見(jiàn)，再陳述自己的觀(guān)點(diǎn)或者處理意見(jiàn)。了解顧客挑剔的真正原因，針對不同原因，從不同角度進(jìn)行勸購。例如，有的顧客天生就是叛逆的個(gè)性，喜歡挑各種各樣的毛��；有的顧客因為上過(guò)當，故意發(fā)泄一下，以求心理上的平衡或補償；有的顧客自以為是，故意挑毛病來(lái)顯示自己的不平凡，夸耀自己；有的顧客只是想借助挑剔來(lái)得到更多的優(yōu)惠。
　　
　　6.達成交易
　　
　　學(xué)會(huì )判斷成交的信號，能幫助我們正確、迅速地做出反應。
　　
　　A.當顧客與導購員討價(jià)還價(jià)時(shí)
　　
　　B.當顧客的話(huà)題始終圍繞一個(gè)產(chǎn)品時(shí)
　　
　　C.當顧客的態(tài)度前后變化時(shí)
　　
　　D.當顧客關(guān)心產(chǎn)品的售后服務(wù)時(shí)
　　
　　E.詢(xún)問(wèn)付款程序和交貨時(shí)間等等這些都是顧客發(fā)出的購買(mǎi)信號，我們要正確、快速地做出應有的反應，促成交易的快速成功。
　　
　　F.當顧客最后購買(mǎi)時(shí)刻還在猶豫，我們要學(xué)會(huì )臨門(mén)一腳，促成最后的成功。
　　
　　臨門(mén)一腳的辦法：①假設法，例如：導購員：“先生，就要這一套吧，我給你開(kāi)票了�！�
　　
　�、谶x擇法，例如：導購員：“小姐，是付現金還是刷卡？”
　　
　　7.附加銷(xiāo)售
　　
　　附加銷(xiāo)售，一定要在前一筆交易成功的前提下進(jìn)行，否則會(huì )適得其反。例如：顧客已經(jīng)買(mǎi)了一個(gè)單品四件套，導購員可試探性地問(wèn)：“我們這里有配套的被芯和枕芯，您是否要看看？”切忌連珠炮似地發(fā)問(wèn)、推薦。據不完全統計，一個(gè)優(yōu)秀的導購員，附加銷(xiāo)售能增加20%的銷(xiāo)量。
　　
　　8.付款、送客
　　
　　細心、周到、禮貌的服務(wù)，是下一次銷(xiāo)售的起點(diǎn)。付款后，應為顧客檢查貨品，保證質(zhì)量與數量，細心包裝，講解護理要點(diǎn)；詢(xún)問(wèn)付款方式；介紹貴賓卡、會(huì )員的活動(dòng)內容；最后，發(fā)自?xún)刃牡叵蝾櫩偷乐x，目送顧客離去。如果顧客買(mǎi)了許多產(chǎn)品，我們可以幫忙拿一些，幫忙打車(chē)，下雨天幫忙打傘，用我們最真誠的服務(wù)打動(dòng)顧客的心，為下次的銷(xiāo)售打下基礎，為門(mén)店爭取更多的回頭客和老顧客，這樣才有利于門(mén)店長(cháng)久的銷(xiāo)售。