當信息的豐富性越來(lái)越高的時(shí)候，代理商選擇產(chǎn)品的面也越來(lái)越廣。加之政府對醫藥行業(yè)的監管日趨嚴格，政策層面對過(guò)票公司的打擊使得代理商賴(lài)以生產(chǎn)的空間不斷惡化，于是就出現了代理商一部分退出醫藥市場(chǎng)轉行做其他的，留下來(lái)繼續操作品種的這一部分也變得越發(fā)謹小慎微，不愿意上品種，不愿意做大規模，不愿意只和一家企業(yè)合作，避免把雞蛋放在一個(gè)籃子里。于是，依賴(lài)代理商生產(chǎn)的醫藥招商公司也一同趨于迷茫，招商成本上升而效果下降。
　　
　　如何才能在目前醫藥行業(yè)大整合、大變革的背景下招好商、提升代理商的合作產(chǎn)品銷(xiāo)售規模進(jìn)而提升公司銷(xiāo)售額呢？歸根結底要從代理商的需求出發(fā)。只有發(fā)現了代理商普遍存在的這些迫切需求，并給予解決，才能促使代理商經(jīng)營(yíng)品種的積極性和穩定性。
　　
　　重保護，凈化市場(chǎng)
　　
　　目前醫藥品種在市場(chǎng)的實(shí)際情況是，一方面是大量的產(chǎn)品同質(zhì)化，代理商不愿意選擇經(jīng)營(yíng)。而另一方面，很多經(jīng)銷(xiāo)商又在不停的尋找適合的品種操作，并且很多經(jīng)營(yíng)的不錯的品種都是那些我們看似含金量不高的同質(zhì)化品種。這其中究竟有什么奧秘呢？其實(shí)就是“保護”兩個(gè)字。拿很多經(jīng)銷(xiāo)商常說(shuō)的一句話(huà)：產(chǎn)品無(wú)所謂多新多獨家，只要在我操作的區域是我獨家銷(xiāo)售，我就能把產(chǎn)品操作好。
　　
　　但是與之相對的情況是，很多招商企業(yè)卻總是奉行全面撒網(wǎng)的原則，一個(gè)區域內恨不得找盡可能多的代理商來(lái)操作公司的品種。好一點(diǎn)的，初期只與一個(gè)代理商合作，但是一旦兩三個(gè)月不上量，馬上就尋找第二家、第三家乃至第十家代理商合作，不給代理商市場(chǎng)推進(jìn)的時(shí)間。這樣的最終結果是什么，廠(chǎng)家的品種在區域內多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商操作，價(jià)格戰不可避免，直到最后把產(chǎn)品的空間賣(mài)穿，代理商沒(méi)有利益可圖，產(chǎn)品自然無(wú)人愿意經(jīng)銷(xiāo)。
　　
　　其實(shí)，對于市場(chǎng)保護的重要性和串貨的危害性，很多企業(yè)都很清楚。只是，在眼前利益和長(cháng)遠利益的取舍上，很多企業(yè)都過(guò)不了眼前利益誘惑這一關(guān)。也就直接導致了嘴上喊著(zhù)要保護，卻繼續發(fā)展新代理商，更有甚至區域招商經(jīng)理直接繞過(guò)代理商給區域終端藥店、商業(yè)、診所等直接供貨的情況出現。
　　
　　所以，目前代理商對于產(chǎn)品的市場(chǎng)保護問(wèn)題相當迫切。也自然要求招商企業(yè)不能太顧及眼前利益而不規劃市場(chǎng)，弄得一個(gè)“遍地招商而無(wú)商”的情況。企業(yè)應從銷(xiāo)售區域、統一供貨價(jià)和零售價(jià)、企業(yè)內部經(jīng)銷(xiāo)秩序等多個(gè)方面來(lái)規劃市場(chǎng)，即使是一個(gè)普藥，也要保證區域內獨家銷(xiāo)售，給代理商從容的操作空間。
　　
　　戰略合作，給經(jīng)營(yíng)資格
　　
　　未來(lái)代理商何去何從，這個(gè)問(wèn)題是代理商時(shí)刻關(guān)注的問(wèn)題。從國家出臺的一系列整合調控政策，特別是近期廣東出臺的“三控政策”，對于個(gè)人行為參與藥品銷(xiāo)售、掛靠的過(guò)票公司都面臨嚴峻的考驗，個(gè)人代理商今后如何參與渠道經(jīng)營(yíng)也是個(gè)問(wèn)題。
　　
　　但是，我們很多以招商為主要模式運作的企業(yè)，卻總是一廂情愿的從自己的角度解讀代理商的想法，通過(guò)廣告、填鴨式的信息灌輸等手段，來(lái)“逼迫”代理商與之合作。試想，不知道自己未來(lái)是否可以繼續藥品操作的代理商，怎么會(huì )有心情再上產(chǎn)品市場(chǎng)運作？
　　
　　從這樣的一個(gè)層面上講，招商企業(yè)需要時(shí)刻把握行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，深刻解讀國家對于規范醫藥市場(chǎng)的政策走向，想法解決代理商的經(jīng)營(yíng)資格，將能極大的吸引代理商的合作積極性。這就必然要求企業(yè)與代理商要擺脫傳統的“產(chǎn)品-利益”合作模式，進(jìn)行更深層次的戰略合作，指導代理商怎樣獲得正規的身份保證今后的經(jīng)營(yíng)。一方面，招商企業(yè)可以把有信譽(yù)、有實(shí)力的代理商吸納到企業(yè)周?chē)�，把代理商變成在當地的辦事處，給予合法銷(xiāo)售的身份和資格。也可以引導代理商通過(guò)建立自己的實(shí)體單位，獲得合法參與藥品經(jīng)營(yíng)的資格。
　　
　　重點(diǎn)支持，協(xié)同發(fā)展市場(chǎng)
　　
　　對于代理商的市場(chǎng)操作，招商企業(yè)也要擺脫以往的代理商打了款、公司發(fā)了貨合作就結束的情況。畢竟，這樣的合作模式，僅僅是產(chǎn)品從企業(yè)的倉庫發(fā)到了代理商的倉庫，沒(méi)有實(shí)現真正的銷(xiāo)售。招商企業(yè)更應該關(guān)注的是，如何實(shí)現產(chǎn)品在最快的時(shí)間內轉移到患者的手中這個(gè)核心問(wèn)題。
　　
　　畢竟，目前的醫藥大環(huán)境下，單純依靠一個(gè)人的力量進(jìn)行大規模的資金投入開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，其風(fēng)險性比以往都要大。招商企業(yè)通過(guò)在重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)區域、重點(diǎn)客戶(hù)上面的政策支持，可以減輕代理商的市場(chǎng)操作負擔。招商企業(yè)與代理商協(xié)同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，增強了代理商的抗風(fēng)險性，給代理商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供了保障，有利于實(shí)現產(chǎn)品的從廠(chǎng)家到患者手中的轉移速度加快，保證了產(chǎn)品銷(xiāo)售的良性循環(huán)。