激烈的價(jià)格戰并不是我們的營(yíng)銷(xiāo)團隊愿意看到的。在我看來(lái)，電子商務(wù)在初期可以依靠?jì)r(jià)格戰獲取一席之地。而在當前，產(chǎn)品的情感營(yíng)銷(xiāo)、試用營(yíng)銷(xiāo)、細節包裝等內容比價(jià)格更為重要，我把這些內容歸結為“信息營(yíng)銷(xiāo)”。
　　
　　這個(gè)“信息”指的是除產(chǎn)品價(jià)格之外，展示給消費者的其他所有內容，比如高質(zhì)量、多角度的產(chǎn)品圖片，比如產(chǎn)品設計理念等。我想表達的一個(gè)意思是：價(jià)格并不是決定消費者下單的唯一因素。
　　
　　除了價(jià)格以外，打動(dòng)消費者的還有產(chǎn)品包裝、物流、設計理念、售后服務(wù)等很多因素。而這些因素不是被忽略就是沒(méi)有展示給消費者，從而在與同行的PK中，只剩下價(jià)格一項指標。
　　
　　在以往很長(cháng)一段時(shí)間內，電子商務(wù)給大家的印象就是價(jià)格便宜，不僅比線(xiàn)下便宜，而且可以在各個(gè)B2C平臺上找到更便宜的商品，因此價(jià)格成為電子商務(wù)企業(yè)競爭的重要因素。
　　
　　價(jià)格戰表現最為激烈的莫過(guò)于3C行業(yè)，與快速消費品和圖書(shū)音像不同，家電、數碼、電腦等不僅購買(mǎi)頻率相對較低，而且單品金額大。消費者在做出網(wǎng)購決策前通常多家比較和排查，對不同電子商務(wù)企業(yè)相同商品的質(zhì)量、價(jià)格、包裝、快遞、售后做出比較后，選擇價(jià)格低但綜合價(jià)值高的下單。
　　
　　去年12月，國內兩家知名的B2C企業(yè)先從圖書(shū)領(lǐng)域打起了價(jià)格戰，然后又將戰火燒到3C領(lǐng)域，優(yōu)惠也步步升級，由滿(mǎn)返變成了直減。
　　
　　在這場(chǎng)3C數碼價(jià)格戰中，蘋(píng)果全線(xiàn)產(chǎn)品如iPad和iPod、諾基亞手機全線(xiàn)產(chǎn)品、佳能數碼相機全線(xiàn)產(chǎn)品等，全都調整了價(jià)格，調整后的價(jià)格甚至比一些小商家的進(jìn)貨價(jià)還要低。
　　
　　有人不禁感慨：看起來(lái)好像是用賣(mài)假貨的價(jià)格賣(mài)真貨�？梢�(jiàn)價(jià)格已經(jīng)達到冰點(diǎn)，商家沒(méi)有任何利潤可言。
　　
　　其實(shí)大家都知道，價(jià)格沒(méi)有最便宜，只有更便宜。你愿意賺5塊錢(qián)做一單，他就愿意零利潤銷(xiāo)售，還有一些人更是賠本賺吆喝，虧5塊錢(qián)就當做市場(chǎng)推廣費用了。
　　
　　就是因為這樣，才會(huì )有特價(jià)促銷(xiāo)的存在，比如3000件衣服統統1元秒殺，虧本一整天。而價(jià)格戰只會(huì )引起無(wú)休止的打折，消費者常常被低價(jià)格“慣壞”了，同一款商品，他只愿意買(mǎi)最低價(jià)的商品。
　　
　　“信息營(yíng)銷(xiāo)”的本質(zhì)就是產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)，商家賣(mài)的不僅是商品，更是商品的內涵、服務(wù)、用戶(hù)體驗。
　　
　　業(yè)內有人曾說(shuō)過(guò)，價(jià)格并不是打動(dòng)消費者的唯一因素，產(chǎn)品評價(jià)、物流速度、售后服務(wù)等也非常重要，對于珠寶B2C來(lái)說(shuō)更是如此。
　　
　　珠寶作為高價(jià)值的“慢消品”，有其特殊的屬性。珠寶的產(chǎn)品單價(jià)高，購買(mǎi)的目的性強，而重復購買(mǎi)率比其他商品低得多，因此珠寶行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻比較高，對電子商務(wù)企業(yè)的綜合能力要求也比較高。
　　
　　在進(jìn)行高價(jià)值商品銷(xiāo)售的時(shí)候，消費者最關(guān)心的未必是價(jià)格，而愿意花更多的錢(qián)買(mǎi)“放心”，因此，產(chǎn)品信息營(yíng)銷(xiāo)非常重要。在我看來(lái)，珠寶B2C“信息營(yíng)銷(xiāo)”有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
　　
　　首先，我們把消費者最關(guān)心的物流信息放在顯眼位置，告訴消費者，珂蘭提供的所有產(chǎn)品都由中國人民財產(chǎn)保險全程擔保，可以保證物流零風(fēng)險，不用擔心昂貴的鉆石在運輸途中的安全問(wèn)題。
　　
　　此外，我們還發(fā)現，許多買(mǎi)家在節日時(shí)購買(mǎi)黃金或者鉆飾是為了送人，對包裝的要求比較高，包裝既要專(zhuān)業(yè)又要高檔。因此，在節日促銷(xiāo)期間，我們專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了禮物感很強的產(chǎn)品包裝盒，讓所有收到貨的買(mǎi)家都可以感受到收到禮物的喜悅。從展示包裝情況看，凡客的環(huán)保包裝也值得一提，牛皮紙盒的包裝顯得品牌時(shí)尚感很強，迎合了年輕群體的心理需求。
　　
　　還有，珠寶的售后保障也很重要，不少商家都提出了終身免費清洗等售后服務(wù)承諾，而售后服務(wù)的完善需要店面提供支持，因此我們全國開(kāi)設了22家體驗店，提供聯(lián)保服務(wù)。
　　
　　最后，由于珠寶的高單價(jià)，在產(chǎn)品展示時(shí)，消費者對產(chǎn)品細節非常在意。一般的圖片滿(mǎn)足不了消費者的要求，只有高品質(zhì)的圖片才可以展示清楚產(chǎn)品的每一個(gè)細節，正面和背面、鑲嵌細節、鉆石光澤等多方位的展示，可以消除買(mǎi)家心中的顧慮。
　　
　　以上四個(gè)信息的充分展示僅僅是消除了顧慮，還要有一些信息來(lái)刺激消費者的購買(mǎi)欲望，實(shí)現“臨門(mén)一腳”。
　　
　　比如，對產(chǎn)品進(jìn)行情感包裝。一款情人節推出的群鑲鉆戒，可以將群鑲的設計比作“眾星捧月”般的呵護，把產(chǎn)品的設計和情感訴求結合起來(lái)，調動(dòng)買(mǎi)家的情緒，滿(mǎn)足買(mǎi)家七夕訂婚或者求愛(ài)的心理需求。
　　
　　其次，同類(lèi)產(chǎn)品各項信息的對比和模特佩戴試用等信息的展示，可以方便消費者在挑選產(chǎn)品時(shí)了解這個(gè)產(chǎn)品比其他產(chǎn)品有哪些優(yōu)點(diǎn)，為什么貴，為什么更超值，產(chǎn)品佩戴效果如何。
　　
　　“信息營(yíng)銷(xiāo)”與“特價(jià)促銷(xiāo)”最大的不同便是，“信息營(yíng)銷(xiāo)”像紅酒，酒勁來(lái)得慢一些，但效果持久；而特價(jià)促銷(xiāo)就像可樂(lè )，解渴快，但是難長(cháng)久。