試想一下，離了促銷(xiāo)，市場(chǎng)會(huì )是怎么樣的反應?
　　
　　消費者不答應
　　
　　消費者不得不正視一個(gè)問(wèn)題，通過(guò)辛苦勞動(dòng)換來(lái)的錢(qián)增長(cháng)有限，但錢(qián)本身的價(jià)值卻在不斷縮水，對現實(shí)的無(wú)奈和抱怨讓他們不得不重新審視自己的消費環(huán)境和消費觀(guān)念。消費者開(kāi)始質(zhì)疑，他所購買(mǎi)的商品是否物有所值。如果企業(yè)不通過(guò)促銷(xiāo)讓渡出一部分價(jià)值，消費者在購物時(shí)甚至會(huì )有負罪感“也許就在明天，我將以更低的價(jià)格得到他，為什么是現在?”。
　　
　　美國次貸危機時(shí)，星巴克曾不得不面對公眾這樣的質(zhì)疑“4美元一杯的拿鐵”。這導致2008年到2009年，連續20多年盈利的星巴克出現首次銷(xiāo)售業(yè)績(jì)持續下滑，股票縮水近一半。如何讓顧客在經(jīng)濟形勢不好的時(shí)候，還能繼續來(lái)星巴克消費，重新出任CEO的舒爾茨推出許多變革舉措，當然，也包括回饋忠誠顧客的促銷(xiāo)計劃——推出星巴克回饋卡，給予忠誠顧客更多的服務(wù)和商品，這對星巴克最終走出泥潭提供了很好的幫助。
　　
　　渠道不答應
　　
　　一邊是消費者縮減開(kāi)支，減少消費，一邊是廠(chǎng)家大力開(kāi)拓，瘋狂壓貨。渠道就像消化不良的腸胃，排不出去，還要拼命往里塞。如果沒(méi)有政策，廠(chǎng)家壓不動(dòng)一批，一批壓不動(dòng)二批三批，二批三批壓不動(dòng)門(mén)店。
　　
　　讓壓貨來(lái)得更猛烈些吧，昨天很撐，今天也很撐，明天就能消化，但大部分人被撐死在今天晚上。
　　
　　業(yè)務(wù)員不答應
　　
　　壓在頭上的銷(xiāo)售指標，沒(méi)完沒(méi)了的加碼，隨時(shí)有撐不住崩盤(pán)的危險。促銷(xiāo)的效果就好比強心針，一針見(jiàn)效。
　　
　　有了促銷(xiāo)政策，業(yè)務(wù)員信心爆棚，底氣倍足，特別能感染客戶(hù)“公司支持力度大，這個(gè)市場(chǎng)不出幾個(gè)月，一定拿下!”;有了促銷(xiāo)政策，促銷(xiāo)員精氣神煥然一新，聲音特別響亮，賣(mài)場(chǎng)里只有他的聲音“XX商品搞活動(dòng)，機不可失!”。離了促銷(xiāo)，業(yè)務(wù)員貨也不會(huì )賣(mài)了，話(huà)也不會(huì )說(shuō)了，就像霜打的茄子——蔫了。
　　
　　雖然現代營(yíng)銷(xiāo)人認為傳統的4P營(yíng)銷(xiāo)理論是落伍的，不合時(shí)宜的，但現實(shí)再一次教育我們，離了這個(gè)P(促銷(xiāo))，你還是玩不轉。
　　
　　是不是只剩促銷(xiāo)了?
　　
　　曾有一位做醫藥業(yè)務(wù)的小兄弟聽(tīng)說(shuō)我主要負責市場(chǎng)部工作，曾這樣問(wèn)我“你們的工作是不是主要負責設計政策?”。我一時(shí)語(yǔ)塞，這些年來(lái)的從業(yè)經(jīng)歷讓我相信，把做市場(chǎng)等同于做政策的，絕對是普遍現象。
　　
　　促銷(xiāo)的本質(zhì)是對人性的深刻把握
　　
　　這是一個(gè)越來(lái)越現實(shí)的社會(huì )，現實(shí)到大家已經(jīng)不相信承諾，不愿意等待，而更著(zhù)眼于眼前能得到的利益。做企業(yè)同樣是如此，在明天就會(huì )倒下的現實(shí)里，容不得你有更多的時(shí)間思考，大魚(yú)吃小魚(yú)，快魚(yú)吃慢魚(yú)，企業(yè)必須要快，小跑不行，要快跑，加速跑。
　　
　　在這樣的現實(shí)條件下，傳統實(shí)業(yè)通過(guò)產(chǎn)品做口碑，一分錢(qián)一分貨的理念早已落伍，是隨波逐流過(guò)好日子，還是堅持自己，看著(zhù)市場(chǎng)被人掠走?結果不言而喻。
　　
　　真的只是買(mǎi)方市場(chǎng)嗎?
　　
　　蘋(píng)果的成功告訴我們，不把顧客當上帝，顧客也不一定會(huì )拋棄你。
　　
　　經(jīng)濟學(xué)告訴我們邊際效益遞減，滿(mǎn)足顧客是永遠沒(méi)有止境的，如果你不能堅持自己，你就只能用有限的資源投入到無(wú)限的市場(chǎng)需求中去，遲早有一天，你會(huì )被拖垮。
　　
　　是被動(dòng)滿(mǎn)足，還是去創(chuàng )造新的需求?
　　
　　也許過(guò)程是痛苦的，甚至成功的可能性不大，但總有那么一兩個(gè)成功者足以讓我們銘記。
　　
　　我們需要這樣的企業(yè)。
　　
　　我們需要什么樣的促銷(xiāo)?
　　
　　第一強調價(jià)值感，讓顧客感覺(jué)到手中的錢(qián)增值了，而不是商品本身的價(jià)值縮水了。
　　
　　因此，我們需要給我們的促銷(xiāo)一個(gè)好的由頭，盡量避免赤裸的價(jià)格沖擊，而應將關(guān)注點(diǎn)著(zhù)眼于體驗、回饋這樣的字眼。如果你拼命強調價(jià)格，顧客就會(huì )認為，你只值這個(gè)價(jià)。
　　
　　第二回饋忠誠顧客讓他們和你一起成長(cháng)。
　　
　　忠誠顧客是一直使用我們產(chǎn)品的好朋友，尤其在經(jīng)濟不景氣的時(shí)候，我們更應該用更多的回報與他們共度難關(guān);通過(guò)區別于一般顧客標準，讓他們用同樣的錢(qián)享受到更多的商品和服務(wù)，讓他們感覺(jué)到錢(qián)在我們這里消費是增值的，這和第一條同理。
　　
　　第三最終是為了以合理的價(jià)格銷(xiāo)售更多的商品。
　　
　　不要做出傷害品牌的一錘子買(mǎi)賣(mài)，如果是通過(guò)降質(zhì)促銷(xiāo)，你只會(huì )讓顧客更加認定天上沒(méi)有掉餡餅的真理，如果這一次你很成功，那么你很難有下一次了，因為你已經(jīng)最大范圍傷害了有可能成為你忠誠顧客的嘗鮮者。
　　
　　市場(chǎng)起起伏伏，各領(lǐng)風(fēng)騷數百年，沒(méi)有什么是一成不變的，也不存在永遠制勝的通用法則。善泳者溺，善騎者墜;沒(méi)有促銷(xiāo)，肯定玩不轉，只會(huì )促銷(xiāo)，遲早把自己玩死。