渠道管理是企業(yè)為實(shí)現公司分銷(xiāo)的目標而對現有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調和通力合作的一切活動(dòng)。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷(xiāo)商之間會(huì )發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
　　
　　隨著(zhù)企業(yè)間競爭的不斷加劇，企業(yè)間的渠道競爭也在不斷升溫。所謂“得渠道者得天下”，那么企業(yè)應該怎樣做好營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理與控制，從而在企業(yè)競爭中脫穎而出呢？
　　
　　企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經(jīng)銷(xiāo)商的管理。企業(yè)要保證及時(shí)供貨，并且幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立并理順?shù)N售子網(wǎng)，分散銷(xiāo)售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經(jīng)銷(xiāo)商廣告、促銷(xiāo)的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷(xiāo)售力，促進(jìn)銷(xiāo)售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷(xiāo)商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應的基礎上，還要對經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題。切實(shí)保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益不受無(wú)謂的損害。加強對經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節中出現的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經(jīng)銷(xiāo)商訂貨的結算管理，規避結算風(fēng)險，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷(xiāo)商利用結算便利制造市場(chǎng)混亂。
　　
　　企業(yè)要做好對經(jīng)銷(xiāo)商的管理，需要有一個(gè)合理的管理設計。據專(zhuān)家介紹，設計一個(gè)成功的渠道系統，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價(jià)方法。
　　
　　首先，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
　　
　　其次，確定渠道目標和限制條件，不同類(lèi)型的企業(yè)都會(huì )根據限制條件來(lái)確定它的渠道目標。
　　
　　最后，確定渠道模式。
　　
　　渠道模式分為直接銷(xiāo)售渠道、間接分銷(xiāo)渠道、長(cháng)渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
　　
　　直接銷(xiāo)售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應給消費者或用戶(hù)。沒(méi)有中間商介入。直接分銷(xiāo)渠道的形式是：生產(chǎn)者——用戶(hù)。具體方式企業(yè)直接分銷(xiāo)的方式比較多，但概括起來(lái)有訂購分銷(xiāo)、自開(kāi)門(mén)市部銷(xiāo)售和聯(lián)營(yíng)分銷(xiāo)。
　　
　　間接分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應給消費者或用戶(hù)，中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷(xiāo)渠道的典型形式是：生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個(gè)人消費者。
　　
　　分銷(xiāo)渠道的長(cháng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節的多少來(lái)劃分，具體包括以下四層：（1）零級渠道。（2）一級渠道。（3）二級渠道或者是制造商——代理商——零售商——消費者。（4）三級渠道：制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者。
　　
　　單渠道和多渠道。當企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設的門(mén)市部銷(xiāo)售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)，稱(chēng)之為單渠道。多渠道則可能是在本地區采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
　　
　　寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節中使用同類(lèi)型中問(wèn)商數目的多少。企業(yè)使用的同類(lèi)中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷(xiāo)面廣，稱(chēng)為寬渠道。企業(yè)使用的同類(lèi)中間商少，分銷(xiāo)渠道窄，稱(chēng)為窄渠道。
　　
　　有利渠道管理設計之后，并不意味著(zhù)萬(wàn)事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問(wèn)題：(1)渠道不統一容易引發(fā)廠(chǎng)商之間的矛盾。(2)渠道冗長(cháng)造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過(guò)廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò )，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問(wèn)題控制與管理不當，勢必會(huì )引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問(wèn)題的途徑。
　　
　　據營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見(jiàn)的那些問(wèn)題。
　　
　　首先，統一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標準規范，解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應加強巡查，為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠(chǎng)商關(guān)系。
　　
　　其次，減少環(huán)節，縮短貨物到達消費者的時(shí)間，廠(chǎng)家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
　　
　　再次，廠(chǎng)家必須具備關(guān)注每個(gè)區域的運作的實(shí)力，提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環(huán)節的重點(diǎn)進(jìn)攻。
　　
　　還有，對中間商的選擇，不能過(guò)分強調經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題，廠(chǎng)商關(guān)系應該與企業(yè)發(fā)展戰略匹配，不同的廠(chǎng)家應該對應不同的經(jīng)銷(xiāo)商。選擇渠道成員應該有一定的標準：如經(jīng)營(yíng)規模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶(hù)的數量以及發(fā)展潛力等。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制與管理是個(gè)非常細膩的問(wèn)題，企業(yè)要根據自己的實(shí)際情況尋找更適合自己的方法。