“跟隨者策略”對其踐行者來(lái)講卻有一定的現實(shí)意義：一是對快消品營(yíng)銷(xiāo)上的“跟隨行為”作了較為系統的梳理，明確指出了路徑和方法以及操作策略，二是把“跟隨者”推上了所謂的大雅之堂，使之堂而皇之的成為一種營(yíng)銷(xiāo)競爭策略，而不再是一件說(shuō)起來(lái)羞于啟齒的事情，同時(shí)對低端模仿者也提出了警示：做創(chuàng )新性模仿或獨立創(chuàng )新，才是培育未來(lái)競爭能力的關(guān)鍵，企業(yè)不可能靠低端的模仿長(cháng)期發(fā)展。
　　
　　時(shí)隔兩年后的2012年，在飲料市場(chǎng)，“冰糖雪梨”被推到了山寨的風(fēng)口浪尖，此次可謂是飲料行業(yè)參與企業(yè)規格最高、數量最多的一次山寨營(yíng)銷(xiāo)行為，除了國內的區域品牌如趙州、壹州、一支筆等品牌外，飲料業(yè)一線(xiàn)品牌康師傅、統一、今麥郎、娃哈哈等也紛紛加入，更有若干的小飲料企業(yè)加入混戰，一時(shí)間“冰糖雪梨”成為飲料市場(chǎng)競爭的焦點(diǎn)品類(lèi)，雖然最終鹿死誰(shuí)手還不能定論，但作為“梨汁”市場(chǎng)的開(kāi)拓者，“趙州”卻不得不面對來(lái)自行業(yè)巨頭們的競爭壓力。
　　
　　正是基于“冰糖雪梨”的品類(lèi)競爭，引發(fā)了筆者對“跟隨者策略”的進(jìn)一步思考：
　　
　　1、中小企業(yè)作為創(chuàng )新的開(kāi)拓者如何防止被大企業(yè)跟隨，以保持自己原有的市場(chǎng)地位不被沖擊。
　　
　　比如趙州梨汁，雖然其銷(xiāo)售規模過(guò)億，但是康師傅等品牌依托成熟的渠道、強大的品牌和猛烈的廣告攻勢，單品銷(xiāo)量早已遠超“梨汁”飲料的開(kāi)拓者，甚至有可能依靠自己猛烈的廣告攻勢，成為消費者心目中“梨汁”品牌的代表品牌……這是筆者思考的問(wèn)題之一。
　　
　　以趙州梨汁為例，正是因為企業(yè)缺乏前瞻性、缺乏對市場(chǎng)未來(lái)競爭格局的預估才會(huì )導致今天的尷尬局面：一是品類(lèi)地位可能被搶占；二是自己并沒(méi)有從快速增長(cháng)的品類(lèi)市場(chǎng)中獲益（依然保持常規增長(cháng)速度）。
　　
　　筆者認為，對小企業(yè)來(lái)講做產(chǎn)品創(chuàng )新時(shí)應該考慮幾個(gè)問(wèn)題：
　　
　　第一：對自己的產(chǎn)品創(chuàng )新一定要有前瞻性，更要有抓住機會(huì )的魄力和氣度
　　
　　2012年對于趙州來(lái)講，至少犯了兩個(gè)錯誤：一是面對競品全面攻勢和品類(lèi)的快速增長(cháng)，即使無(wú)法進(jìn)行全面應對，也不應該在核心市場(chǎng)上輸掉士氣，比如在自己的根據地石家莊市場(chǎng)，絲毫看不出其營(yíng)銷(xiāo)聲勢來(lái)，完全被競品的強勢淹沒(méi)（渠道、廣告、銷(xiāo)量）；二是缺乏魄力和氣度，面對2012年被炒熱的“梨汁”市場(chǎng)，沒(méi)有大膽出手，快速在“梨汁”品類(lèi)上喊出自己的聲音，從而喪失了品類(lèi)機會(huì )。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)的前瞻性對趙州來(lái)講更無(wú)從談起，從市場(chǎng)反應看，企業(yè)對今年梨汁市場(chǎng)的亂狀絲毫沒(méi)有做好心理和營(yíng)銷(xiāo)上的準備，其實(shí)趙州完全可以在梨汁市場(chǎng)乍熱時(shí)通過(guò)公關(guān)活動(dòng)宣傳自己的品質(zhì)優(yōu)勢，一如當年“農夫”在瓶裝水市場(chǎng)揚名立腕時(shí)一樣，而是依然按自己的路子很淡定的做市場(chǎng)，所以只能獲得常規的增長(cháng)。
　　
　　第二：產(chǎn)品投放市場(chǎng)之初就將應該將品牌和自己特有的品質(zhì)資源嫁接作為品牌的背書(shū)，從而形成對品牌和品類(lèi)的獨特支撐，這一點(diǎn)是競品難以模仿的。對趙州來(lái)講，比如趙縣的雪花梨產(chǎn)區概念（目前僅限于局部）和品牌的捆綁傳播，然后從原料的品質(zhì)、產(chǎn)量限制、消費者利益方面做系統的推廣等等，為競爭對手模仿設置壁壘。
　　
　　第三：從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之初，就考慮好競品可能采取的模仿行為。
　　
　　首先說(shuō)，梨汁品類(lèi)在業(yè)內一直是被看好的，這種情況下，在產(chǎn)品投放市場(chǎng)之初，企業(yè)就應該想到一旦市場(chǎng)有起色，最有可能跟隨自己不外乎“康師傅、統一、今麥郎和娃哈哈”，企業(yè)應該想到的對策是：
　　
　　對策一：在主打產(chǎn)品的包裝設計要盡可能的區分這些巨頭，比如主打罐裝，雖然上罐裝生產(chǎn)線(xiàn)對于這些巨頭來(lái)講不見(jiàn)得是一件難事，但是如果競品只是戰術(shù)性跟隨的話(huà)，就不太可能為新產(chǎn)品做后臺的生產(chǎn)調整，康師傅和統一幾家企業(yè)都沒(méi)有成熟的罐裝產(chǎn)品，這種先天的不足可能會(huì )使巨頭推遲或以另一種形式進(jìn)入跟隨策略，從而為自己贏(yíng)得市場(chǎng)機會(huì )和空間。
　　
　　對策二：選擇屬于自己的細分市場(chǎng)和最有價(jià)值的目標消費群體。四家做大眾飲料的企業(yè)要的是規模效益，很難會(huì )在某一個(gè)細分市場(chǎng)上，尤其是群體不夠大的細分市場(chǎng)上做培育工作，這樣也可以避免被模仿，贏(yíng)得時(shí)間和空間。而趙州的作法恰恰相反：一開(kāi)始就瞄準大眾市場(chǎng)，主推PET瓶裝，走和康師傅等品牌同一營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)和模式……結果不言而喻——一開(kāi)始就站在了和巨頭競爭的位置，相同策略又等于是為巨頭們鋪路，導致這種結果是必然的。
　　
　　第四：利用自己獨特的資源，快速建立品牌。
　　
　　很多小企業(yè)都認為品牌的建立和廣告的投入是相關(guān)的，恰恰忽視的是利用公關(guān)事件或網(wǎng)絡(luò )媒體這些能快速將品牌傳播開(kāi)來(lái)的低成本營(yíng)銷(xiāo)工具，從而喪失了在品類(lèi)培育期快速建立品牌的機會(huì )。
　　
　　2、大企業(yè)實(shí)施跟隨，如何亂中取勝
　　
　　當大企業(yè)加入“跟隨”隊列的時(shí)候，多數情況下都不會(huì )是一家的情況，而是巨頭們紛紛出手，面對和自己各方面都實(shí)力相當的競品，如何才能從競爭中突圍，是大企業(yè)必須考慮的問(wèn)題。
　　
　　要想突圍，除了常規的地面招數：如終端、價(jià)格、促銷(xiāo)、團隊等等之外，企業(yè)必須在品牌的品類(lèi)打造上做出獨特的創(chuàng )新。還是以“冰糖雪梨”為例，筆者認為“今麥郎”做的最好。
　　
　　今麥郎做的好在兩點(diǎn)：一是給自己也是給梨汁品類(lèi)找了一個(gè)最大的虛擬品類(lèi)空間——涼茶，這絕對是今麥郎的高明之處，他不僅能快速的利用消費者熟知的品類(lèi)植入品牌，同時(shí)給梨汁找了一個(gè)更大市場(chǎng)空間。二是給了消費者一個(gè)清晰的消費理由，而不是簡(jiǎn)單的高速消費者一個(gè)品類(lèi)名稱(chēng)。
　　
　　同樣，恰恰是今麥郎的高明之處，弱化了它隨自身品牌品類(lèi)的塑造，從而使得品牌支撐力不夠而顯得單薄，更沒(méi)有做出自己的獨特品類(lèi)買(mǎi)點(diǎn)來(lái)。
　　
　　這一點(diǎn)不能依靠單純的廣告來(lái)完成，而應該是公關(guān)事件。