營(yíng)銷(xiāo)管理模式的改變
　　
　　我國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式經(jīng)歷了從集中到分散再到集中的循環(huán)發(fā)展過(guò)程。當企業(yè)規模較小，市場(chǎng)區域比較集中時(shí)，企業(yè)通常采用高度集權的集中式營(yíng)銷(xiāo)管理模式。
　　
　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策權和集中于企業(yè)總部，營(yíng)銷(xiāo)高層人員采用人對人、點(diǎn)對點(diǎn)的方式直接插手營(yíng)銷(xiāo)團隊的日常業(yè)務(wù)管理，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源集中，對市場(chǎng)變化反應迅速，營(yíng)銷(xiāo)團隊執行力較強。
　　
　　20世紀90年代以來(lái)，經(jīng)濟全球化和信息技術(shù)革命促使企業(yè)的規模正在理性地擴大，跨行業(yè)、跨區域市場(chǎng)運作逐步成為企業(yè)運營(yíng)的常態(tài)。
　　
　　隨著(zhù)市場(chǎng)區域的擴張、管理層級的增加，管理幅度的增大令企業(yè)高層離一線(xiàn)市場(chǎng)時(shí)空距離越來(lái)越大，市場(chǎng)信息傳遞不及時(shí)、失真，嚴重影響營(yíng)銷(xiāo)高層人員分析決策能力；再加上管理手段和技術(shù)的限制，也令企業(yè)高層無(wú)力繼續有效履行營(yíng)銷(xiāo)團隊的日常業(yè)務(wù)管理工作，傳統的集中式營(yíng)銷(xiāo)管理模式陷入了管不好也管不了的尷尬境地。
　　
　　企業(yè)被迫對日漸擴散到全國各區域的營(yíng)銷(xiāo)團隊實(shí)行分權、授權，采用在企業(yè)總部的領(lǐng)導下各區域營(yíng)銷(xiāo)團隊自主經(jīng)營(yíng)、各自為政的遠程分散化營(yíng)銷(xiāo)管理模式。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)管理模式完成了從集中----分散-----虛擬化集中的循環(huán)。
　　
　　分布式管理模式
　　
　　分布式管理分權、授權的管理方式有利于營(yíng)銷(xiāo)團隊成員創(chuàng )造性和積極性的發(fā)揮，但是也產(chǎn)生很多管理問(wèn)題。分布式營(yíng)銷(xiāo)管理存在與生俱來(lái)的缺陷，具體體現為分散管理模式對企業(yè)監控能力提出了較高要求，而分散管理模式又必然會(huì )帶來(lái)監控乏力的悖論。
　　
　　1、管理分散導致管理不細致，致使營(yíng)銷(xiāo)團隊管理失控于細節，執行力下降。集中式營(yíng)銷(xiāo)管理，組織團隊規模往往比較大，活動(dòng)缺乏靈活性；結構層次比較多，管理信息往往在中間傳輸中損耗或失真；上下層級鮮明，一層管一層，管理活動(dòng)不可逆，基層管理者的自主性、創(chuàng )造性往往受到一定程度的限制。
　　
　　但是，集中式管理也有優(yōu)勢，各層次管理部門(mén)職能范圍往往比較小，管理頭緒比較少市場(chǎng)、銷(xiāo)售、物流各部門(mén)各司其職，有利于把問(wèn)題想細，反而更有條件實(shí)現管理“精細化”；分布式營(yíng)銷(xiāo)管理結構層次少，基層組織規模往往比較小，擁有更大的自主權，理論上講應該更有條件實(shí)現管理精致化，但實(shí)踐中卻往往相反，原因何在？
　　
　　職能劃分不當。過(guò)多地把管理職能分解到基層，極容易造成基層組織職能范圍過(guò)大，管理頭緒過(guò)多，致使基層管理“粗糙化”，營(yíng)銷(xiāo)總部對全國各地的營(yíng)銷(xiāo)人員管控十分困難，各地分支機構和業(yè)務(wù)人員執行打折扣，總部無(wú)法及時(shí)獲得執行反饋信息，也難以及時(shí)檢查和糾正。
　　
　　2、組織機構分散不利于組織運作效率的提高，每一個(gè)團隊要想高效運作，信任感是至關(guān)重要的因素，然而在簡(jiǎn)直不見(jiàn)面的人之間，卻很難建立信任感。隨著(zhù)企業(yè)的不斷增大，企業(yè)的機構變得越來(lái)越臃腫，如設立和大區、分公司、辦事處等等，在這些機構都設置了專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員、策劃人員甚至財務(wù)人員等，造成人員過(guò)多。
　　
　　企業(yè)的一個(gè)決策到達基層要層層審批，這樣就造成實(shí)際執行力不強；企業(yè)的遠程營(yíng)銷(xiāo)管理中，在客戶(hù)資源、銷(xiāo)售渠道等方面存在著(zhù)對營(yíng)銷(xiāo)個(gè)體人員依賴(lài)性過(guò)強，常常出現客戶(hù)被拉走，貨款被卷跑，個(gè)別人大吃回扣置企業(yè)利益于不顧，及人走客就丟的種種問(wèn)題。
　　
　　3、信息分散限制了營(yíng)銷(xiāo)決策分析和市場(chǎng)反應能力，在遠程管理上的信息不到位主要表現在以下幾個(gè)方面：
　　
　　1）信息匯報不及時(shí)。信息本應當時(shí)得到的卻在事后得到，本應及時(shí)反饋的信息沒(méi)有及時(shí)反饋，導致反應置后，沒(méi)能及時(shí)做出行動(dòng)；
　　
　　2）信息匯報不全面。信息本應包含的沒(méi)有，重要的沒(méi)有，導致決策偏差；
　　
　　3）信息匯報不準確。重要的信息也有，該包含好像也包含了，但是信息不準確，明明很小說(shuō)成很大，明明很重要卻一筆代過(guò)，導致決策偏離；
　　
　　4）有用的信息太少。重要的關(guān)鍵的信息沒(méi)有，沒(méi)用的信息太多，導致無(wú)法決策。
　　
　　4、人員分散限制了營(yíng)銷(xiāo)團隊專(zhuān)業(yè)能力提升，缺乏經(jīng)驗交換討論和，無(wú)法經(jīng)驗共享創(chuàng )造性高效地解決營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的實(shí)際問(wèn)題，不利于群體智慧的發(fā)揮。
　　
　　企業(yè)區域辦事處或分公司接過(guò)區域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理權后，會(huì )直接面對渠道沖突、價(jià)格體系混亂和竄貨和經(jīng)銷(xiāo)商日益增加的管理服務(wù)要求等問(wèn)題，但自身的市場(chǎng)管理能力短期內可能不足以應付這些問(wèn)題，造成如竄貨不能及時(shí)查處、返利遲遲不能結算、客戶(hù)投訴和服務(wù)要求難以及時(shí)響應等被動(dòng)局面。
　　
　　這些問(wèn)題顯而易見(jiàn)是分布式管理造成的決策者和執行者之間的中間環(huán)節過(guò)多，不能形成有效的團隊專(zhuān)業(yè)化運作、垂直化管理所引起的，問(wèn)題解決的關(guān)鍵在于分散的治理上，分散不等于分權，分散的資源和人員更需要集中的強有力的管理。
　　
　　互聯(lián)網(wǎng)的出現，使集中式管理成為可能。采用集中式管理，既可以整合整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源，加強對下屬機構的實(shí)時(shí)監控指導，又可以降低整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本，提高管理效率，克服分布式營(yíng)銷(xiāo)管理的先天不足。
　　
　　所以未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)團隊的管理模式向虛擬集中方向發(fā)展成為必然趨勢。虛擬集中式營(yíng)銷(xiāo)管理借助現代化信息技術(shù)手段，在虛擬的網(wǎng)絡(luò )世界中使管理零距離化，力圖避免遠程控制。
　　
　　在人員配置上相對集中，管理人員力圖在網(wǎng)絡(luò )上每天都能對業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員進(jìn)行面對面的工作指導、交流，每天可以通過(guò)報表、晚匯報、電話(huà)跟蹤、拜訪(fǎng)抽查，及時(shí)掌握業(yè)務(wù)人員的工作動(dòng)向，以及任務(wù)的執行情況，發(fā)現偏差，及時(shí)糾正。
　　
　　零距離管理也是打造良好團隊文化的一種有效途徑，它通過(guò)虛擬網(wǎng)絡(luò )社區中共同的學(xué)習、生活、工作，交流，形成互助、協(xié)調的工作配合，使團體凝聚力大大增強。
　　
　　虛擬化集中管理模式
　　
　　遠程營(yíng)銷(xiāo)管理并不需要對下屬營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行完全管控，總部對下屬團隊可以采取更為寬泛的管理模式。即僅需要對必須和關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)信息進(jìn)行集中管理即可。虛擬化集中管理真正實(shí)現能信息扁平化管理，借助信息化工具，企業(yè)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)數據集中管理、集中使用，也幫助企業(yè)實(shí)現了信息扁平化，解決了以前基層掌握大量詳細數據，而總部只掌握匯總統計數據的局面。
　　
　　總部的管理人員可以隨時(shí)了解到銷(xiāo)售現場(chǎng)的每個(gè)細節。談到虛擬集中式營(yíng)銷(xiāo)管理，我們首先想到了ERP、CRM等信息平臺，但是這些信息平臺往往受制于設備及網(wǎng)絡(luò )的限制，并不能真的實(shí)現“隨時(shí)隨地”的交流與管理，但是在實(shí)踐中我們可以結合一些常用的移動(dòng)設備來(lái)強化我們的遠程管理，使信息平臺的價(jià)值獲得更大的發(fā)揮。