全國各類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商夜夜做夢(mèng)都希望自己的產(chǎn)品能夠火爆的銷(xiāo)售，實(shí)現天天產(chǎn)品賣(mài)得火，年年快樂(lè )發(fā)大財。這是美好的理想。但是，很多時(shí)候事與愿違，不少的經(jīng)銷(xiāo)商目前正處于水深火熱的銷(xiāo)售困苦之中，甚至一面對終端銷(xiāo)售就思緒亂作一團麻或者腦中一片空白，頭痛不已。是的，經(jīng)銷(xiāo)商的終端銷(xiāo)售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。如何使經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售越來(lái)越好，實(shí)現優(yōu)良甚至火爆的銷(xiāo)售呢？這是很多企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商共同面臨的重大難題，是急需有效解決地難題。
　　
　　那么，如何才能使經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現優(yōu)良甚至火爆的銷(xiāo)售，讓銷(xiāo)售弱小、痛苦的日子一去不再復返呢？筆者通過(guò)多年的一線(xiàn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售實(shí)戰，與近百家經(jīng)銷(xiāo)商共同分析終端銷(xiāo)售難題和解決方法，以市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的現實(shí)情況為中心進(jìn)行終端銷(xiāo)售難題的破解，使銷(xiāo)售一步步走上喜人的道路，甚至實(shí)現火爆的銷(xiāo)售。
　　
　　通過(guò)多年的實(shí)戰努力，筆者發(fā)現終端銷(xiāo)售并非是一塊難啃的骨頭——終端銷(xiāo)售實(shí)際上是可以實(shí)現良好的甚至火爆的銷(xiāo)售，只要經(jīng)銷(xiāo)商和其營(yíng)銷(xiāo)FromEMKT.com.cn團隊采用正確的方法，敢于下苦功的努力，把各項必須的工作做扎實(shí)，就能實(shí)現較好的、優(yōu)良的銷(xiāo)售，甚至是持久火爆的銷(xiāo)售。
　　
　　既然要實(shí)現較好的甚至是火爆的銷(xiāo)售，那就要下點(diǎn)苦功夫，把一些必要的工作做足，才能由量變到質(zhì)變，一步步推進(jìn)終端銷(xiāo)售的飛躍。其中，要實(shí)現火爆銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商第一件要做的事情就是對區域市場(chǎng)進(jìn)行整體運營(yíng)的規劃。
　　
　　《禮記?中庸》說(shuō)：“凡事預則立，不預則廢”。說(shuō)的就是：要想事情成功，就要先行計劃好。事實(shí)上，科學(xué)的計劃，對事情的推進(jìn)和成功有著(zhù)至關(guān)重要的作用。但是，筆者接觸了各行各業(yè)上千位經(jīng)銷(xiāo)商，真正有完整的、科學(xué)的、實(shí)用的區域市場(chǎng)運營(yíng)計劃的，數量非常少。也就是說(shuō)，大多數經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有對區域市場(chǎng)進(jìn)行整體運營(yíng)規劃的習慣，他們一般的習慣是與廠(chǎng)家合作后，產(chǎn)品發(fā)過(guò)來(lái)了，思考一下在哪建個(gè)店，找幾個(gè)人，就火速上陣進(jìn)行銷(xiāo)售了，其它的也就不用費神和啰嗦了。
　　
　　這是一個(gè)好習慣嗎？當然不是。尤其當前市場(chǎng)競爭都比較激烈，經(jīng)銷(xiāo)商代理經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，在同一個(gè)區域市場(chǎng)可能有五家做，也可能做十家做，但更可能的是有十五家、二十家、三十家在做�？梢�(jiàn)，沒(méi)有很好的規劃，赤膊上陣就想打贏(yíng)他人，獲得廣大消費者的青睞，是不太容易的。因此，要想獲得較好的、優(yōu)良的、甚至火爆的市場(chǎng)銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商先行完成區域市場(chǎng)整體運營(yíng)規劃就顯得異常重要了。
　　
　　那么，如何進(jìn)行區域市場(chǎng)的運營(yíng)規劃呢？都要做哪些工作呢？主要是四個(gè)方面，即市場(chǎng)狀況分析、自身情況分析、年度目標制定和整體運營(yíng)規劃。
　　
　　一、市場(chǎng)狀況分析�！秾O子?謀攻》說(shuō)：“知己知彼，百戰不殆”。我們先進(jìn)行市場(chǎng)狀況分析，就是要了解市場(chǎng)、消費者和競爭對手，看到市場(chǎng)的需求、消費者對其產(chǎn)品的喜好和消費習慣，以及競爭對手的長(cháng)處和缺點(diǎn)，從而發(fā)現突破口，為自己的產(chǎn)品實(shí)現優(yōu)良的銷(xiāo)售打下扎實(shí)地基礎。很明顯，市場(chǎng)狀況分析就是要對市場(chǎng)容量、消費水平、消費習慣、競爭情況等內容進(jìn)行深度分析，達到“知彼”，為自己的“百戰不殆”做好工作。
　　
　　二、自身情況分析。就是做“知已”的工作。這一點(diǎn)也是易于理解的，因為市場(chǎng)情況是現實(shí)的，自己的情況也是現實(shí)的。那么，面對現實(shí)的市場(chǎng)情況，如何以現實(shí)的自身情況進(jìn)行市場(chǎng)攻克呢？是不顧后果的攻克，還是以自身實(shí)力進(jìn)行巧妙制勝呢？尤其是市場(chǎng)和競爭對手存在的缺點(diǎn)，自己的優(yōu)勢如何發(fā)揮，以及自己的資金實(shí)力和團隊實(shí)力，都決定了操作的辦法不同。事實(shí)證明，只有以自己的實(shí)際情況為依據，揚長(cháng)避短，巧妙進(jìn)攻，才能由劣勢變成優(yōu)勢，實(shí)現較好的甚至優(yōu)良的、火爆的銷(xiāo)售。
　　
　　三、年度目標的制定。這個(gè)目標要以自身的能力為依據，進(jìn)行科學(xué)的制定，實(shí)現一步一個(gè)腳印，逐步地發(fā)展和壯大起來(lái)。例如自己所在的區域市場(chǎng)全容量可設置30個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，而自己只能實(shí)力完成8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的設置，那還有22個(gè)網(wǎng)點(diǎn)怎么辦呢？肯定要開(kāi)拓二級分銷(xiāo)商，從而把網(wǎng)點(diǎn)健全起來(lái)。那么，要開(kāi)拓多少個(gè)二級分銷(xiāo)商，什么時(shí)候完成開(kāi)拓和網(wǎng)點(diǎn)設置呢？這就要進(jìn)行科學(xué)的規劃，如果有能力的經(jīng)銷(xiāo)商，可以一個(gè)月完成這個(gè)工作，迅速把銷(xiāo)售面擴大；如果實(shí)力還不足的經(jīng)觥商，可以分三個(gè)月、半年、一年甚至二年的時(shí)間，來(lái)完成這個(gè)目標。只要是科學(xué)的、實(shí)用的，這個(gè)規劃就是成功的。所以，目標制定要以自己的能力、實(shí)力為依據進(jìn)行制定，包括主體目標、網(wǎng)點(diǎn)數量、分銷(xiāo)商數量、銷(xiāo)售額、利潤等內容，都必須是一五一十地制定好，然后全面執行，按計劃分步驟和及時(shí)的實(shí)現。
　　
　　三、整體運營(yíng)規劃。完成了年度目標的制定，就應該在這個(gè)目標范圍內，把整體運營(yíng)規劃好，而這個(gè)整體運營(yíng)規劃就是為了實(shí)現年度的目標，即把年度目標的實(shí)現具體化。顯然，這涉及的內容就比較多，而且一條條都是實(shí)實(shí)在在的，例如團隊運營(yíng)整體規劃、網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)整體規劃、產(chǎn)品上市整體規劃、品牌推廣整體規劃、促銷(xiāo)活動(dòng)整體規劃、服務(wù)實(shí)施整體規劃、火爆銷(xiāo)售整體規劃、激情管理整體規劃等內容。
　　
　　其中，例如團隊運營(yíng)整體規劃，就是要實(shí)現這個(gè)年度目標，以自身實(shí)力為依據，需要招聘多少人員和怎么的人員，組建成怎樣的營(yíng)銷(xiāo)團隊，然后把實(shí)現銷(xiāo)售目標的系列工作按計劃、按步驟的做好。又如網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)整體規劃，前面已談了部分內容，具體又包括分銷(xiāo)規劃、分銷(xiāo)開(kāi)拓、分銷(xiāo)運營(yíng)和分銷(xiāo)管理，這里面涉及了分銷(xiāo)開(kāi)拓人員、開(kāi)拓方法與技巧、開(kāi)拓目標、開(kāi)拓后對分銷(xiāo)商的運營(yíng)指導與管理等內容。再如促銷(xiāo)活動(dòng)整體規劃，即進(jìn)行全年度的促銷(xiāo)活動(dòng)規劃，如采用炒作型促銷(xiāo)活動(dòng)、競爭型促銷(xiāo)活動(dòng)，還是特殊型促銷(xiāo)活動(dòng)、聯(lián)合型促銷(xiāo)活動(dòng)、小型系列促銷(xiāo)活動(dòng)呢？如果低成本的完成對應的促銷(xiāo)活動(dòng)，為銷(xiāo)售額提升奠定基礎……這些都需要有一個(gè)科學(xué)的、明確的、實(shí)用的、實(shí)效的、易執行的、低成本的規劃。只有這樣，經(jīng)銷(xiāo)商才能在自己的實(shí)力基礎上，一步步把難題解決掉，一步步提升銷(xiāo)售，最終實(shí)現優(yōu)良的銷(xiāo)售，甚至火爆的銷(xiāo)售。
　　
　　由以上可以看出，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行區域市場(chǎng)整體運營(yíng)規劃不是一個(gè)可有可無(wú)的工作，而是一個(gè)關(guān)乎經(jīng)銷(xiāo)商能否以自身實(shí)力為依據，因地制宜，揚長(cháng)避短，一步一步地把銷(xiāo)售做起來(lái)的重要的工作。并且，通過(guò)數年的努力，經(jīng)銷(xiāo)商不但不會(huì )出現銷(xiāo)售的痛苦，而且是越活越滋潤。經(jīng)驗證明：只要經(jīng)銷(xiāo)商把各項工作做好，把問(wèn)題一一地解決掉，持之以恒地努力，銷(xiāo)售就會(huì )越來(lái)越好，甚至是持久的火爆。這是一個(gè)長(cháng)期努力的過(guò)程，也是業(yè)績(jì)由低向高行走的過(guò)程。顯然，做好區域市場(chǎng)的整體運營(yíng)規劃又是經(jīng)銷(xiāo)商收獲喜人銷(xiāo)售結果和實(shí)現持久運營(yíng)成功的第一步。