如何看，如何試，如何演，如何說(shuō)，耐銷(xiāo)品企業(yè)最好找專(zhuān)業(yè)公司的專(zhuān)業(yè)人員，設計一套產(chǎn)品演示規范。請看筆者給新日電動(dòng)車(chē)企業(yè)量身定做的10個(gè)關(guān)鍵部件的演示規范之車(chē)架演示部分。
　　
　　3、客動(dòng)讓顧客跟著(zhù)產(chǎn)品轉
　　
　　為什么魔術(shù)師在表演時(shí)喜歡找現場(chǎng)觀(guān)眾一起表演？因為人性本來(lái)就是多疑的，沒(méi)有親身參與，總會(huì )懷疑那是不真實(shí)的。真實(shí)感的增加，最好的辦法就是讓顧客親身參與、親自使用。一旦顧客親身參與進(jìn)來(lái)，不但可以提高產(chǎn)品的可信度，更能有效加強他們的參與感，成交的幾率當然也會(huì )隨之提高。
　　
　　“客動(dòng)”就是每到演示的一個(gè)環(huán)節，就讓顧客參與進(jìn)來(lái)，導購員做什么，也讓顧客一起做一下。比如前面提到的“車(chē)架粗、車(chē)架重”，講車(chē)架時(shí)候，導購員兩手抓緊后衣架把車(chē)抬起來(lái)，告訴顧客我們的電動(dòng)車(chē)很重，然后讓顧客動(dòng)起來(lái)——也用同樣的方法把這輛車(chē)抬起來(lái)，感覺(jué)是不是很重。以此類(lèi)推，導購員說(shuō)這個(gè)車(chē)座軟，導購員不僅自己要按一按，也要讓顧客來(lái)按一按。如果顧客不按，抓住他的手也要他來(lái)按一下。因為車(chē)墊軟不軟是看不出來(lái)的，所以你一定要讓他按一按。并且顧客全身心參與進(jìn)來(lái)，也就不會(huì )一直在想價(jià)格問(wèn)題。
　　
　　小結一下：主動(dòng)接待就是“三動(dòng)”，首先讓自己的情緒、手、嘴動(dòng)起來(lái)，然后讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)，最后讓顧客跟著(zhù)動(dòng)起來(lái)。
　　
　　當然，主動(dòng)接待也要把握分寸和火候，防止主動(dòng)過(guò)頭，嚇跑顧客。
　　
　　反面案例1：
　　
　　顧客買(mǎi)東西經(jīng)常遇到兩種不愉快的接待方式，要么沒(méi)人接待，要么就是導購員太主動(dòng)，爭著(zhù)接待。
　　
　　在河南某市，我們暗訪(fǎng)人員扮演成顧客正“購買(mǎi)”導購員A女士推薦的一款產(chǎn)品，旁邊的一個(gè)導購員B女士爭先恐后亟不可待地協(xié)助講解，我們的市場(chǎng)調研人員見(jiàn)機行事，移步面對A，把B擋在身后，以肢體語(yǔ)言告訴B我現在就聽(tīng)A講，你就別講了。但是，心有不甘的B卻從背后又轉到前面開(kāi)始講。暗訪(fǎng)人員眼看沒(méi)有辦法阻止B，就只好轉身來(lái)聽(tīng)B怎樣講。誰(shuí)知A也不善罷甘休又追到面前繼續講解。這邊A說(shuō)一句，那邊B說(shuō)一句，兩人互不相讓。暗訪(fǎng)人員最終不知聽(tīng)誰(shuí)的好。
　　
　　反面案例2：
　　
　　浙江某市同時(shí)開(kāi)了八家連鎖店，我受工廠(chǎng)之委托實(shí)地培訓其導購員。一天，我正津津有味地給她們四位講解如何銷(xiāo)售產(chǎn)品，店里忽然來(lái)了一個(gè)顧客，于是，四個(gè)導購員不約而同地撲了過(guò)去，把那一個(gè)顧客團團圍住，七嘴八舌講了起來(lái)，嚇得那位顧客落荒而逃。
　　
　　顧客跑了，培訓繼續。不到十分鐘時(shí)間，又來(lái)了一個(gè)顧客。她們四個(gè)又要沖過(guò)去，我拉住其中一位導購員說(shuō)：“既然她們三個(gè)都過(guò)去了，你就不用過(guò)去參合了�！�
　　
　　她說(shuō)：“那不行，我已經(jīng)三天沒(méi)賣(mài)貨了�！闭f(shuō)著(zhù)也奮不顧身地加入到銷(xiāo)售隊伍中去。
　　
　　結果，這個(gè)顧客與上一位顧客一樣慌不擇路匆忙離開(kāi)。
　　
　　等他們灰心喪氣地回來(lái)繼續上課，我調侃她們說(shuō)：你們興師動(dòng)眾接待顧客，顧客怎么跑了？
　　
　　她們說(shuō)：是呀，老師你說(shuō)顧客為什么跑了？
　　
　　我說(shuō)：你們一副圍獵打狼的樣子，顧客不跑才怪！
　　
　　顯然，接待顧客主動(dòng)過(guò)頭與不主動(dòng)接待顧客，都會(huì )令顧客大失所望。不過(guò)，相比而言，導購員缺乏主動(dòng)接待的現象更加普遍。有沒(méi)有葵花寶典讓導購員養成你動(dòng)我動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)，主動(dòng)接待顧客的習慣呢？不妨拿這個(gè)“導購技巧訓練臺歷”訓練一個(gè)月。