業(yè)界普遍認為，進(jìn)入9月份，家紡行業(yè)也迎來(lái)銷(xiāo)售旺季，于是家紡人蠢蠢欲動(dòng)，準備在黃金時(shí)期大賺一把。為了吸引顧客，家紡品牌可能選擇做促銷(xiāo)，但在旺季做促銷(xiāo)，需要注意方式方法，因為促銷(xiāo)也是一面雙刃劍，可以有效拉動(dòng)銷(xiāo)售，但也可能對品牌造成負面影響，所以必須注意促銷(xiāo)的力度、方式和頻率。

 

認識促銷(xiāo)本質(zhì) 走出誤區

 

      促銷(xiāo)本質(zhì)上是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一種，其目的是讓產(chǎn)品的功能和消費者有一次親密接觸，以達到樹(shù)立產(chǎn)品形象、展示產(chǎn)品品質(zhì)、樹(shù)立消費信心、提高產(chǎn)品銷(xiāo)量的目的。
　　
      促銷(xiāo)的表現形式多種多樣。根據品牌知名度不同選擇的方式也不同：小品牌通常選擇擺攤、小范圍試吃、試飲等；大品牌則可能參與重大社會(huì )活動(dòng)。

　　
　　促銷(xiāo)的誤區。遺憾的是很多促銷(xiāo)人員大多停留在擺擺攤、做零售這樣初級的層面，沒(méi)有能夠深入思考和理解促銷(xiāo)的本質(zhì)。促銷(xiāo)往往成了廠(chǎng)家賠錢(qián)賺吆喝的活動(dòng)，而漸漸遠離營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。另一個(gè)明顯的誤區是，認為促銷(xiāo)更像一個(gè)廣告活動(dòng)，而非營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；且認為促銷(xiāo)就應該是賠本的。這顯然不符合商家的本質(zhì)要求，也不符合老板投資的根本原則。
　　
根據自身情況選擇合適促銷(xiāo)手段

 

      在旺季，家紡店靠促銷(xiāo)制勝市場(chǎng)是一種應急的手段，是非常規的手段，一般說(shuō)來(lái)，促銷(xiāo)較多出現在淡季，對于旺季這種賺錢(qián)的黃金機會(huì )，促銷(xiāo)只是偶爾現身，每次現身必然轟動(dòng)全城。

 

      旺季促銷(xiāo)只是一種宣傳的手段，不能作為一種賺錢(qián)的方法，薄利多銷(xiāo)并不適合旺季，旺季之所以是旺季，是因市場(chǎng)上對家紡產(chǎn)品有需求，因為本來(lái)就有需求，所以家紡品牌店即使不降價(jià)，不做促銷(xiāo)，消費者仍然會(huì )來(lái)購買(mǎi)。所以，家紡品牌店在做促銷(xiāo)時(shí)，首先要把握力度，力度不宜大，要適度。

 

      目前市場(chǎng)上較常見(jiàn)的以消費者為中心的促銷(xiāo)手段有以下幾類(lèi)，家紡店可根據自身情況，例如經(jīng)營(yíng)時(shí)間、品牌知名度、產(chǎn)品特點(diǎn)為自己量身定做旺季促銷(xiāo)方案。

　　1. 代金券，或折扣券：代金券是廠(chǎng)家和零售商對消費者購買(mǎi)的一種獎勵手段。比如，顧客消費達到一定額度時(shí)，給消費者發(fā)放的一種可再次消費的有價(jià)憑證。
　　
　　操作要點(diǎn)：該有價(jià)消費券只能在代金券指定的區域和規定品類(lèi)中使用。它往往對使用品類(lèi)有嚴格限制。通常只能購買(mǎi)那些正常價(jià)格內的商品，而不能用于特價(jià)銷(xiāo)售品種。在使用該券時(shí)，價(jià)格超出部分需要顧客補現金;代金券不能作為現金兌換，使用時(shí)不足部分不得退換成現金。通常說(shuō)來(lái)，這種代金券的面值都較大，以50元、100元、200元、500元的面值較為常見(jiàn)。其就是要讓消費者通過(guò)這種大額消費來(lái)拉動(dòng)消費。
　　
　　2. 附加交易：通常是廠(chǎng)家采取的一種短期降價(jià)手段。
　　
　　操作要點(diǎn)：通過(guò)向顧客提供一定數量的免費的同類(lèi)品種。這種促銷(xiāo)手段在超市很常見(jiàn)，其常用術(shù)語(yǔ)為“買(mǎi)*送*”。
　　
　　3. 特價(jià)或折扣：通過(guò)直接在商品的現有價(jià)格基礎上進(jìn)行打折的一種促銷(xiāo)手段。
　　
　　操作要點(diǎn)：折扣的幅度不等，幅度過(guò)大或過(guò)小均會(huì )引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷(xiāo)活動(dòng)真實(shí)性的心理。而且，這種特價(jià)信息通常會(huì )注明特價(jià)時(shí)間段和地點(diǎn)。
　　
　　4. “回扣”式促銷(xiāo)：給消費者的“回扣”并不在消費者購買(mǎi)商品當時(shí)兌現，而是通過(guò)一定步驟才能完成的。是對消費者購買(mǎi)產(chǎn)品的一種獎勵和回饋。例如：再來(lái)一瓶，5元中獎等。
　　
　　操作要點(diǎn)：通�；乜鄣臉酥臼歉皆诋a(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上。例如，酒類(lèi)的回扣標志一般都套在瓶口。消費者購買(mǎi)了有回扣標志的商品后，需要把這回扣標簽寄回給制造商，然后再由制造商按簽上的回扣金額數量寄支票給消費者。
　　
　　5. 抽獎促銷(xiāo)：消費者通過(guò)購買(mǎi)廠(chǎng)家產(chǎn)品而獲得抽獎資格，并通過(guò)抽將來(lái)確定自己的獎勵額度。目前看來(lái)，有獎銷(xiāo)售是最富有吸引力的促銷(xiāo)手段之一。因為消費者一旦中獎，獎品的價(jià)值都很誘人，許多消費者都愿意去嘗試這種無(wú)風(fēng)險的有獎購買(mǎi)活動(dòng)。
　　
　　操作要點(diǎn)：獎品設置應對消費者產(chǎn)生足夠吸引力，分級獎項的設計應合理。抽獎率的計算不應少于一定比率，否則會(huì )讓消費者產(chǎn)生虛假感。目前，中國法律規定有獎銷(xiāo)售的單獎金額不得超過(guò)五千元。此外，除了即買(mǎi)即開(kāi)的獎品外，為了提高有獎銷(xiāo)售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機關(guān)來(lái)監督抽獎現場(chǎng)，并在發(fā)行量較大的當地報紙上刊登抽獎結果。
　　　　
　　6. 現場(chǎng)演示：現場(chǎng)演示促銷(xiāo)法是為了使顧客迅速了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，通過(guò)現場(chǎng)為顧客演示具體操作方法，來(lái)刺激顧客產(chǎn)生購買(mǎi)意愿的做法。

　　
　　操作要點(diǎn)：演示地點(diǎn)的設置要講究，既不能影響賣(mài)場(chǎng)主通道的人流。又得給消費者的駐足觀(guān)看留有一定的空間。此外，還要對現場(chǎng)演示道具的安全和擺放效果進(jìn)行論證�，F場(chǎng)演示可以最大的好處是能夠讓顧客身歷其境，得到感性認識，刺激沖動(dòng)消費。
　　
　　7. 有獎競賽：廠(chǎng)家通過(guò)精心設計一些有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的問(wèn)答知識，讓消費者在促銷(xiāo)現場(chǎng)競答來(lái)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的一種做法。
　　
　　操作要點(diǎn)：競賽的獎品一般為實(shí)物，但也有以免費旅游來(lái)表示獎勵的。競賽的地點(diǎn)也可有多種，企業(yè)有時(shí)通過(guò)電視臺舉辦游戲性質(zhì)的節目來(lái)完成競賽，并通過(guò)在電視節目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)達到宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的。
　　
　　8. 禮品：企業(yè)通過(guò)在一些場(chǎng)合發(fā)放與企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品，借此來(lái)提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度的一種宣傳手段。
　　
　　操作要點(diǎn)：在選擇禮品形式時(shí)，應注意其與目標人群的“匹配”度。而且，要注意禮品的質(zhì)量。比如，一些企業(yè)試圖在賣(mài)場(chǎng)大面積地向顧客發(fā)放印有企業(yè)和品牌標識的購物袋來(lái)提升消費者對企業(yè)和品牌的認知度。但由于該購物袋的質(zhì)量很差，讓消費者對該品牌產(chǎn)生了不好的印象，糊弄人的，而不是促銷(xiāo)，這是沒(méi)有意義的。