在推銷(xiāo)技巧中，識別成交信號，在最恰當的時(shí)機促成交易，是考驗推銷(xiāo)員推銷(xiāo)功力所在。很多老推銷(xiāo)員都知道，提出成交是個(gè)很敏感的話(huà)題，如果你提出過(guò)早，客戶(hù)沒(méi)有購買(mǎi)欲望，很容易給客戶(hù)形成壓力，導致他脫離你的推銷(xiāo)。而提出過(guò)晚，可能錯過(guò)了他購買(mǎi)欲望最旺盛的一刻，而導致銷(xiāo)售的失敗。不要以為成交像電腦程序，各個(gè)步驟走到了就一定會(huì )發(fā)生那個(gè)結果;成交更像蕩著(zhù)秋千夠高處的蘋(píng)果，你首先必須將秋千蕩到一定高度，而能否夠著(zhù)蘋(píng)果還需要看你出手的時(shí)機和角度是否正確。而這出手的時(shí)機就要根據客戶(hù)的成交信號來(lái)判斷。
　　
　　在推銷(xiāo)技巧中，所謂的成交信號就是客戶(hù)在語(yǔ)言、行為、表情等方面表露出有購買(mǎi)商品意愿的暗示。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)為了在推銷(xiāo)中占有主動(dòng)，即使從內心希望購買(mǎi)產(chǎn)品，也會(huì )在表面上不表露這個(gè)欲念，因此，推銷(xiāo)員只有根據成交信號來(lái)識別成交的機會(huì )。
　　
　　1、推銷(xiāo)技巧中的表情成交信號
　　
　　1)當顧客開(kāi)始認真地觀(guān)察產(chǎn)品，表示對產(chǎn)品非常有興趣時(shí)，在聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候若有所思地把玩產(chǎn)品，很可能他內心正在盤(pán)算怎樣和你成交呢。
　　
　　2)客戶(hù)的表情從戒備、抵觸變?yōu)榉潘�，眼睛轉動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)光，腮部放松，這都表示客戶(hù)已經(jīng)從內心接受了你和產(chǎn)品。
　　
　　3)在你講話(huà)的時(shí)候，客戶(hù)頻頻點(diǎn)頭，說(shuō)明你的“洗腦”已經(jīng)成功。
　　
　　4)臉部表情從無(wú)所謂、不關(guān)注變得嚴肅或者沉思、沉默，說(shuō)明他在往心里去，可能由于下決心不容易，才有那沉思和嚴肅。
　　
　　5)態(tài)度由冷漠、懷疑變成自然、大方、親切，也說(shuō)明對你和產(chǎn)品的接受。
　　
　　6)認真觀(guān)看有關(guān)的視聽(tīng)資料，并不斷點(diǎn)頭。
　　
　　7)當客戶(hù)身體靠在椅子上，眼睛左右環(huán)顧后突然直視著(zhù)你的時(shí)候，說(shuō)明他在下決心呢。
　　
　　2、推銷(xiāo)技巧中語(yǔ)言成交信號
　　
　　1)話(huà)題集中在某一獨特的問(wèn)題上，客戶(hù)反復詢(xún)問(wèn)，這說(shuō)明此問(wèn)題構成成交的最后一道坎，過(guò)去就好了。2)客戶(hù)對產(chǎn)品給予真誠的肯定和稱(chēng)贊，或者對產(chǎn)品愛(ài)不釋手。
　　
　　3)征詢(xún)朋友的意見(jiàn)，說(shuō)明他想買(mǎi)，正在求證。
　　
　　4)詢(xún)價(jià)或和你討價(jià)還價(jià)，這是一個(gè)最顯著(zhù)的信號，談好價(jià)格后基本就可以成交。
　　
　　5)詢(xún)問(wèn)交易方式、購買(mǎi)手續、付款條件等。
　　
　　6)對產(chǎn)品的細節提出很具體的意見(jiàn)和要求。
　　
　　7)客戶(hù)提出“假如我要購買(mǎi)”的試探問(wèn)題。
　　
　　8)對產(chǎn)品質(zhì)量或工藝提出疑問(wèn)，說(shuō)明他關(guān)心買(mǎi)了以后的使用，并為價(jià)格談判做鋪墊。
　　
　　9)了解售后服務(wù)的各項細節。
　　
　　3、推銷(xiāo)技巧中的行為成交信號
　　
　　坐姿發(fā)生改變，原來(lái)是坐在椅子上身體后仰看著(zhù)你，現在直起身來(lái)，甚至身體前傾，說(shuō)明原來(lái)對你的抗拒和戒備，變成了接受和迎合。
　　
　　動(dòng)作變化，原來(lái)靜止地聽(tīng)業(yè)務(wù)員介紹變成動(dòng)態(tài)，或者由動(dòng)態(tài)變?yōu)殪o態(tài)，說(shuō)明他的心境已經(jīng)改變了。
　　
　　客戶(hù)不再提問(wèn)，而是認真地思索。
　　
　　反復閱讀文件和說(shuō)明書(shū)，從單一角度觀(guān)察商品到從多角度觀(guān)察商品。
　　
　　查看和詢(xún)問(wèn)有關(guān)成交條件的合同文本或看訂單。
　　
　　打電話(huà)詢(xún)問(wèn)家人、或者打電話(huà)詢(xún)問(wèn)他心目中的專(zhuān)家。
　　
　　請關(guān)鍵人物出場(chǎng)，或介紹相關(guān)人物。
　　
　　對銷(xiāo)售人員倒水遞煙，說(shuō)明他很看重你。
　　
　　4、推銷(xiāo)技巧中的過(guò)程成交信號
　　
　　1)轉變洽談環(huán)境，主動(dòng)要求進(jìn)入洽談室或在推銷(xiāo)人員要求進(jìn)入時(shí)，非常痛快地答應，或導購員在訂單上書(shū)寫(xiě)內容做成交付款等動(dòng)作時(shí)，顧客沒(méi)有明顯的拒絕和異議。
　　
　　2)提出變更推銷(xiāo)程序，比如客戶(hù)跟你說(shuō)：“明天，公司有個(gè)技術(shù)會(huì )議，你也參加一下�！�
　　
　　以上介紹的是推銷(xiāo)技巧中常見(jiàn)的客戶(hù)成交信號，但不同行業(yè)仍有其各自的特點(diǎn)，需要推銷(xiāo)員認真地學(xué)習把握。對于成交信號的把握是個(gè)功夫，對于最偉大的推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，當客戶(hù)一進(jìn)入眼簾，他就能判斷得八九不離十。