如何能說(shuō)服客戶(hù)，銷(xiāo)售產(chǎn)品，從而建立起自己獨特的銷(xiāo)售觀(guān)，始終是營(yíng)銷(xiāo)人在實(shí)踐中苦苦思索的一個(gè)問(wèn)題。
　　
　　具有自我性
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)人員在說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，首先要能說(shuō)服自己，告訴自己你是最好的，要自信，要有勇氣、有霸氣。筆者自己也曾經(jīng)是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，第一次做客戶(hù)銷(xiāo)售工作就沒(méi)有成功，原因在于我不能說(shuō)服自己，給自己勇氣。所以談客戶(hù)時(shí)縮手縮腳，名片都忘了給對方；談產(chǎn)品則吞吞吐吐，最后反而是客戶(hù)把我說(shuō)服了�？梢�(jiàn)，一個(gè)連自信都缺乏的營(yíng)銷(xiāo)員是做不好客戶(hù)說(shuō)服工作的。
　　
　　自我挑戰意識。自己給自己下指標和任務(wù)，銷(xiāo)售經(jīng)理們尤其應該具備這個(gè)意識。人們常將銷(xiāo)售經(jīng)理看作是獨開(kāi)江山的先驅者，這就意味銷(xiāo)售經(jīng)理要承擔比別人更多的責任。比如，在一個(gè)品牌進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，價(jià)格最敏感，這時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理就應該說(shuō)服自己，價(jià)格戰對品牌的長(cháng)遠發(fā)展沒(méi)有太多好處，需要更多地用服務(wù)來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)。銷(xiāo)售經(jīng)理需要有一定的戰略意識。
　　
　　自我總結能力。什么是好的，什么是不好的，什么是應該做的，什么是不應該做的，做成這件事有什么益處，做不成會(huì )有什么樣的后果，都是銷(xiāo)售人員要及時(shí)記錄并整理的，這種總結對工作的進(jìn)一步開(kāi)展有著(zhù)非常重要的意義。比如，舉一個(gè)案例說(shuō)明：艾份是某著(zhù)名的公司的職員，在剛進(jìn)入公司的銷(xiāo)售部時(shí)，他一直認為自己天分很好，從來(lái)不總結自己的得失，在業(yè)績(jì)初期，是挺不錯，名列前矛，可后來(lái)隨著(zhù)自己對工作的投入減少，從來(lái)不記筆記，總結自己，很快業(yè)績(jì)下滑，消失在優(yōu)秀人員名單中，自從經(jīng)歷過(guò)此事，艾份開(kāi)始知道自己的業(yè)務(wù)弱點(diǎn)，著(zhù)手整理自己的得失，并每次與客戶(hù)談話(huà)時(shí)，都作好了總結。不久在次出現在公司的業(yè)務(wù)榜里。
　　
　　此外，自己的心態(tài)、專(zhuān)業(yè)水平以及對成功的渴望都是形成說(shuō)服性銷(xiāo)售觀(guān)的基本條件。
　　
　　具有定位性
　　
　　可以說(shuō)，這是說(shuō)服性銷(xiāo)售觀(guān)中最核心的問(wèn)題，沒(méi)有好的定位，就無(wú)法把握全局，創(chuàng )造出核心業(yè)務(wù)的最大值。在現實(shí)中，這種定位體現為淺客戶(hù)的定位、深客戶(hù)的定位、組合客戶(hù)的定位。
　　
　　淺客戶(hù)定位，即客戶(hù)在對你進(jìn)行一次全方面的考察之后有什么樣的印象，這是做成訂單的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節。很多銷(xiāo)售人員都在合作失敗之后抱怨，我做得挺好，怎么就沒(méi)拿下訂單？因為你忽視了客戶(hù)的基礎定位。事實(shí)上，在對合作方人員的判斷上，客戶(hù)與你的衡量標準是不一樣的。所以你要做的是，了解客戶(hù)的衡量標準，而不是站在你的角度上去考慮問(wèn)題。通常對方會(huì )從這樣幾個(gè)方面去考慮是否會(huì )與你合作。
　　
　　你的形象（指你的容貌。穿著(zhù)，氣質(zhì)，素質(zhì)）：在客戶(hù)的眼里，你的形象代表著(zhù)公司，任何客戶(hù)不會(huì )跟一個(gè)形象差的人做生意,因為在客戶(hù)的深層理解含義里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。
　　
　　你的教養：在客戶(hù)那里，你要盡量把自己的氣質(zhì)拿出來(lái)。尤其在同外資客戶(hù)打交道時(shí)，不要向某些銷(xiāo)售人員去客戶(hù)那,站沒(méi)站相,做沒(méi)做相,記住坐椅子要坐一半,別全坐上,這也是很關(guān)鍵。從細微的小事,客戶(hù)能對你進(jìn)行定位了,小心一槍把你打下來(lái)。
　　
　　專(zhuān)業(yè)知識：懂行的客戶(hù)會(huì )問(wèn)很多專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，不少銷(xiāo)售人員都只是一知半解。如果你也處于這種狀態(tài)，怎么辦？誠實(shí)地告訴他們，自己剛來(lái)公司，或者可以先回公司問(wèn)完詳細情況再轉告，有時(shí)，誠實(shí)可以打動(dòng)客戶(hù)。但千萬(wàn)記住，專(zhuān)業(yè)知識必須不斷補充，加重談客戶(hù)時(shí)的砝碼。
　　
　　業(yè)余知識：銷(xiāo)售人員碰上和客戶(hù)是千差萬(wàn)別的。例如，如果我的女性客戶(hù)居多，并且大多是白領(lǐng)女性，那么為了與他們溝通好，我可能就需要多學(xué)服裝、化妝。而且你得注意，做女性客戶(hù)你要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，當個(gè)聽(tīng)眾。
　　
　　那么在淺客戶(hù)的定位的背后，我們還應該注意些什么？
　　
　　深客戶(hù)的定位
　　
　　所謂的深客戶(hù)定位，通常是指客戶(hù)的高級定位。
　　
　　強調專(zhuān)業(yè)性（tomas是迪威爾的市場(chǎng)部經(jīng)理，在他的工作中他每天都非常的煩忙，每次見(jiàn)面都得預約，所以當他參加經(jīng)理人的座談時(shí)，就明確指出優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，一定會(huì )把與客戶(hù)溝通時(shí)間把握好，一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)理級的：5-10分鐘；專(zhuān)員級的：10-15分鐘；最大值不要超過(guò)20分鐘,并且是條理化的講述每一個(gè)重點(diǎn)，突出講述重點(diǎn)項目，注意效率,不要說(shuō)話(huà)不知道主次。常有一些銷(xiāo)售人員在專(zhuān)業(yè)客戶(hù)面前說(shuō)話(huà)顛三到四，結果是客戶(hù)不耐煩了，單子也被PASS掉了。）
　　
　　不能忽略權威。這是好多銷(xiāo)售人員忽略的，不知道怎么用權威。（權威是一面旗子。是個(gè)招牌，眾所周知的高露潔的全國牙防組的廣告，和潘婷的維他命原B5,為什么這么用，目的是提高自己的聲望，做到消費文化的入侵，這樣在與客戶(hù)談時(shí)，提高自己產(chǎn)品的擋次，品牌效應。
　　
　　強調文化性。每個(gè)公司都有自己的文化，這方面外資企業(yè)尤其明顯，德國的公司以嚴謹著(zhù)稱(chēng)，那么他們對企業(yè)的質(zhì)量很看重，與他們簽合同時(shí)，對方通常會(huì )在合同中加入很多質(zhì)量的要求。而美國公司則只要你做的好產(chǎn)品，他們不會(huì )輕易換供應商。英國、日本、韓國企業(yè)也都各自有突出的文化特色。
　　
　　強調延續性。銷(xiāo)售是全天候的工作，在客戶(hù)高級定位是一對多的映射，一個(gè)是公司文化的體現，一個(gè)是隱藏的客戶(hù)，在客戶(hù)后面還會(huì )有客戶(hù)，所以在做每個(gè)客戶(hù)時(shí)都要整體考慮，每個(gè)客戶(hù)都是客戶(hù)組，客戶(hù)后面還有客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)都是具有延續性。
　　
　　大眾性
　　
　　談客戶(hù)，要注意客戶(hù)的大眾性。什么叫做大眾性呢？舉個(gè)例子：香云是一家公司的軟件銷(xiāo)售人員,主要做的是集成軟件,他的客戶(hù)群體是國企,這樣也決定她的銷(xiāo)售道路是崎嶇的,蜀道難難于上青天,她的客戶(hù)最怕承擔責任，所以往往每個(gè)決定，可能要做到大家討論，或者共同尋找，看誰(shuí)找到最好的，這樣討論得人越多，這個(gè)定單越難做成，因為眾口難調，所以在大眾性面前她要攻其心，亂其陣。
　　
　　透明性指在說(shuō)服性的銷(xiāo)售觀(guān)里,它的客戶(hù)定位最明顯,全是公開(kāi)的。主要指的是做政府投標，團購的，指其大宗定單時(shí)，往往客戶(hù)會(huì )發(fā)標書(shū)，這樣客戶(hù)會(huì )公開(kāi)竟標的，從中選擇一到兩家。任何銷(xiāo)售人員要對這方面知道：1、重視公司的形象2、公司的口碑3、公司公眾形象4、公司的價(jià)格。這四方面是最重要的，當然竟標的項目或公司，在其利潤不會(huì )高，但卻可以使公司得到權威性，既是大局觀(guān)的考慮，也是在與政府合作，好處當然不小了。
　　
　　具有溝通性
　　
　　1．說(shuō)服性的銷(xiāo)售觀(guān)溝通具有封閉性
　　
　　每個(gè)人都會(huì )遇到一些難以溝通的客戶(hù)，完全把你的內心世界與他的隔離開(kāi)。讓你不知道他在想什么，這就是與客戶(hù)的溝通的封閉性，這就需要我們鼓動(dòng)對方，多說(shuō)一些好處，讓他知道他做了這項決定，是對他有益的。
　　
　　2．說(shuō)服性的銷(xiāo)售觀(guān)溝通具有開(kāi)放性
　　
　　有一次筆者去金蝶公司，正好碰上了他們的銷(xiāo)售主管管這項業(yè)務(wù)，此人很健談，是個(gè)歷史迷，談中國古代史，談文藝復興，談二戰，就這樣我一下午的時(shí)間就白費了。所以，銷(xiāo)售人員要注意，碰到這樣的情況要及時(shí)轉移話(huà)題，防止被客戶(hù)牽著(zhù)走。
　　
　　3．說(shuō)服性的銷(xiāo)售觀(guān)溝通具有親和性
　　
　　通過(guò)上面的映射，我們看到客戶(hù)的溝通最重要的性質(zhì)，其親和性，無(wú)論是捭之者，動(dòng)之情也，闔之者，結其誠也.都少不了親和性。
　　
　　編者寄語(yǔ)：
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)高深的學(xué)問(wèn)。銷(xiāo)售人員要有足夠的熱情、挑戰意識和自我總結能力，通過(guò)自己的外在表達，把產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。這一過(guò)程要通過(guò)銷(xiāo)售員自身的感染力，來(lái)建立與客戶(hù)之間的感情。本文所總結的就是做為一個(gè)銷(xiāo)售人員，如何從自身出發(fā)，感染客戶(hù)。與客戶(hù)做到有效溝通。家紡經(jīng)營(yíng)者在運用好銷(xiāo)售人員的一些銷(xiāo)售技巧后，想必銷(xiāo)售量也會(huì )大幅度提升吧！本期介紹的營(yíng)銷(xiāo)方法，對經(jīng)營(yíng)家紡的你有沒(méi)有幫助呢？