即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫(xiě)生畫(huà)那樣藝術(shù)地排列，因為商品的美感能撩起顧客的購買(mǎi)欲望。作為具備了時(shí)尚、個(gè)性、保健等多功能的消費風(fēng)格的家紡行業(yè)，就更不例外了！
　　
　　終端營(yíng)銷(xiāo)之商品陳列
　　
　　走在稍大一點(diǎn)的超市里，您可能都會(huì )看到美侖美奐的店面陳列和布置——氣派、醒目，充滿(mǎn)了美感和藝術(shù)性。在給人們帶來(lái)享受和贊嘆的同時(shí)，它們也給人們帶來(lái)了濃濃的商戰氣息。
　　
　　一、商品陳列，有章可循
　　
　　有效的商品陳列可以引起消費者的購買(mǎi)欲，并促使其采取購買(mǎi)行動(dòng)。做好商品陳列必須遵循一些基本的原則，包括可獲利性、好的陳列點(diǎn)、吸引力、方便性、價(jià)格、穩固性等六個(gè)方面。
　　
　　可獲利性
　　
　�。保�陳列必須確實(shí)有助于增加店面的銷(xiāo)售。
　　
　�。玻�努力爭取有助于銷(xiāo)售的陳列位置。
　　
　�。常�要注意記錄能增加銷(xiāo)量的特定的陳列方式和陳列物。
　　
　�。矗�適時(shí)告訴商家商品陳列對獲利的幫助。
　　
　�。担�采用“先進(jìn)先出”的原則，減小退貨的可能性。
　　
　　好的陳列點(diǎn)
　　
　�。保�好的陳列點(diǎn)：
　　
　�、賯鹘y型商店：柜臺后面與視線(xiàn)等高的貨架位置、磅稱(chēng)旁、收銀機旁、柜臺前等都是較好的陳列點(diǎn)。
　　
　�、诔�市或平價(jià)商店：與視線(xiàn)等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置。
　　
　�。玻�開(kāi)展促銷(xiāo)時(shí)要爭取下列位置：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉角處、收銀臺旁等。
　　
　�。常�不好的陳列點(diǎn)：倉庫出入口、黑暗的角落、店門(mén)口兩側的死角、氣味強烈的商品旁等。
　　
　　吸引力
　　
　�。保�充分將現有商品集中堆放以凸顯氣勢。
　　
　�。玻�正確貼上價(jià)格標簽。
　　
　�。常�完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來(lái)方便顧客取貨，二來(lái)造成產(chǎn)品銷(xiāo)售良好的跡象。
　　
　�。矗�陳列時(shí)將本企業(yè)產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品明顯地區分開(kāi)來(lái)。
　　
　�。担�配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。
　　
　�。叮�可以運用整堆不規則的陳列法，既可以節省陳列時(shí)間，也可以產(chǎn)生特價(jià)優(yōu)待的意味。
　　
　　方便性
　　
　�。保�商品應陳列于顧客便于取貨的位置。
　　
　�。玻疇幦≥^好的陳列點(diǎn)，爭取使顧客能從不同位置、方位取得商品。
　　
　�。常�保證貨架上有８０％以上的余貨，以方便顧客選購。
　　
　�。矗�避免將不同類(lèi)型的商品混放，助銷(xiāo)宣傳品（ＰＯＰ廣告）不要貼在商品上。
　　
　　價(jià)格
　　
　�。保畠r(jià)格要標識清楚。
　　
　�。玻畠r(jià)格標簽必須放在醒目的位置，數字的大小也會(huì )影響對顧客的吸引力。
　　
　�。常�直接寫(xiě)出特價(jià)的數字比告訴顧客折扣數更有吸引力。
　　
　　穩固性
　　
　　商品陳列在于幫助銷(xiāo)售而不是進(jìn)行“特技表演”。在做“堆碼展示”時(shí)，既要考慮一個(gè)可以保持吸引力的高度，也要考慮到堆放的穩固性。在做“箱式堆碼”展示時(shí)，應把打開(kāi)的箱子擺放在一個(gè)平穩的位置上，更換空箱從最上層開(kāi)始，以確保安全。
　　
　　二、有效陳列之黃金定律
　　
　　計劃和準備
　　
　　首先，需要準備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書(shū)機、剪刀、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價(jià)格標貼等，并做好相應的計劃和準備。
　　
　　客情關(guān)系
　　
　　只有具備了良好的“客情關(guān)系”，您才能獲得客戶(hù)的支持并爭取創(chuàng )造良好的陳列效果。與客戶(hù)交朋友，用陳列的好處說(shuō)服客戶(hù)接受陳列，努力引起客戶(hù)的興趣和注意，尊重他的反對意見(jiàn)，從客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題，并需要耐心地去爭取。
　　
　　客戶(hù)的機會(huì )點(diǎn)
　　
　　在終端一定要爭取占領(lǐng)最佳陳列位置，做最佳陳列一般要考慮以下問(wèn)題：
　　
　�。保�了解你需要在哪一個(gè)客戶(hù)或哪幾個(gè)客戶(hù)處做陳列。
　　
　�。玻疀Q定所需陳列的商品的種類(lèi)、數量。
　　
　�。常畬ふ疫m當的位置。
　　
　�。矗�解釋陳列的概念，強調陳列的利益點(diǎn)。
　　
　�。担�回應客戶(hù)的反對意見(jiàn)，并取得同意，讓客戶(hù)同意陳列的時(shí)間等。
　　
　　熟悉相應的陳列輔助器材
　　
　　應特別了解和熟悉海報、貨架吊繩、箱子、柜臺陳列物品、懸掛物、樣品、說(shuō)明書(shū)、標識標帖等。
　　
　　充分利用想象力進(jìn)行陳列
　　
　　盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒(méi)有另外不同的方式來(lái)使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時(shí)，弄清楚競爭對手在做什么，并采取相應的對抗措施；使用相關(guān)器材以強化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產(chǎn)品定位是否相符。
　　
　　陳列的小秘訣
　　
　�。保�盡量便于顧客取貨。
　　
　�。玻�不要讓海報或陳列品被其他產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競爭對手搶走銷(xiāo)售機會(huì )。
　　
　�。常�不要讓零售商覺(jué)得不容易堆放、補貨，因為零售商如果覺(jué)得麻煩就會(huì )拒絕陳列要求。
　　
　�。矗�不要將不同類(lèi)別的產(chǎn)品堆放在一起，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引起顧客的反感。
　　
　�。担�盡量搶占較好的位置——客戶(hù)經(jīng)�；虮仨毥�(jīng)過(guò)的交通要道是第一選擇。
　　
　�。叮�使陳列品從外面就可以被看到，以吸引顧客。
　　
　�。罚�運用指示牌指引顧客購買(mǎi)，便于顧客找到產(chǎn)品的位置所在。盡量把產(chǎn)品陳列在接近收銀臺的地方，使顧客經(jīng)過(guò)時(shí)或他們等待交款時(shí)可以看到。
　　
　�。福�如果是弱勢品牌，應盡量爭取將產(chǎn)品陳列在第一品牌的旁邊。
　　
　�。梗�上貨架的技巧：上貨架的產(chǎn)品，應與其市場(chǎng)占有率相符，市場(chǎng)占有率最大的占同一類(lèi)貨物位置的７０％，所有產(chǎn)品的陳列應按其貢獻能力來(lái)安排。
　　
　　對陳列進(jìn)行檢驗與評估
　　
　　為了確保陳列有效，最后應對產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗與評估，應考慮以下因素：
　　
　�。保�陳列位置是否位于熱賣(mài)點(diǎn)？
　　
　�。玻�該陳列是否在此店中占有優(yōu)勢？
　　
　�。常�陳列位置的大小、規模是否合適？
　　
　�。矗�是否有清楚、簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售信息？
　　
　�。担畠r(jià)格折扣是否突出、醒目并便于閱讀？
　　
　�。叮�產(chǎn)品是否便于拿��？
　　
　�。罚�陳列是否穩固？
　　
　�。福�是否便于迅速補貨？
　　
　�。梗�陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？
　　
　�。保埃�零售商是否同意在一定的時(shí)期內保持陳列？
　　
　�。保保�是否妥善運用了陳列輔助器材？
　　
　　三、陳列，應因地制宜
　　
　　不同類(lèi)型的購物場(chǎng)所、不同類(lèi)型的陳列有不同的陳列要點(diǎn)和方法，具體場(chǎng)合具體對待。以下是幾類(lèi)常見(jiàn)的陳列要點(diǎn)。
　　
　　雜貨店、百貨店、超市、自選商店
　　
　�。保�陳列要靠近顧客常走的路線(xiàn)、放置于水平視線(xiàn)位置。
　　
　�。玻�臨近領(lǐng)導品牌及同類(lèi)商品做水平或垂直陳列。
　　
　�。常�有多種規格時(shí)至少應有兩個(gè)排面——應該比競爭者多，越多越好。
　　
　�。矗�每一個(gè)品牌、每一種規格都要陳列。
　　
　�。担�貨架上要經(jīng)常保持足夠數量的商品。
　　
　�。叮�至少應有比購買(mǎi)周期多１周的庫存。
　　
　�。罚�充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報等輔助工具。
　　
　�。福�銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)要更換ＰＯＰ材料。
　　
　�。梗�維持貨架及貨物整潔，并及時(shí)為客戶(hù)補貨。
　　
　　小販、路邊店陳列
　　
　�。保�陳列位置要靠外側，靠顧客常走的路線(xiàn)，靠市場(chǎng)領(lǐng)導品牌，靠同類(lèi)商品。
　　
　�。玻�要陳列每一品牌、每一規格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌。
　　
　�。常�要經(jīng)常保持適量庫存。
　　
　�。矗�要充分利用門(mén)口的掛旗、柜臺展示卡、海報、貨架卡。
　　
　　堆箱陳列
　　
　�。保�陳列位置要位于顧客最常走的路線(xiàn)上。
　　
　�。玻畱�盡量將所堆放的商品正面對著(zhù)顧客。
　　
　�。常�除非面積足夠大，否則應陳列品牌的主要規格。
　　
　�。矗畱�維持大量庫存，堆箱部分應保持滿(mǎn)貨的狀態(tài)。
　　
　　編者寄語(yǔ)：
　　
　　“渠道扁平化”是競爭導致的一個(gè)必然趨勢。目前，大型消費品廠(chǎng)商幾乎無(wú)一例外地將競爭觸角延伸到了零售終端。良好的商品陳列不僅可以方便、刺激顧客購買(mǎi)，而且可以借此提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌的形象。本文將從商品陳列的原則、有效陳列的黃金定律、商品陳列的主要類(lèi)型和方法來(lái)介紹商品陳列的一些實(shí)戰經(jīng)驗。