旺季促銷(xiāo)是很多廠(chǎng)家經(jīng)常使用的手段，但往往是陷入促而不銷(xiāo)的“溫柔陷阱”，即使促銷(xiāo)費用到位，而促銷(xiāo)效果卻難以讓人差強人意。那么是什么讓旺季的促銷(xiāo)出現“種下龍種，生個(gè)怪胎”的尷尬局面呢，究其主要原因，還是我們的促銷(xiāo)不到位造成的，而促銷(xiāo)不到位大致由以下幾種原因：
　　
　　一、經(jīng)銷(xiāo)商的費用截流。經(jīng)銷(xiāo)商的短視行為決定了促銷(xiāo)費用的被截留是很正常的。特別是快速消費品的經(jīng)銷(xiāo)商，他們通常認為：
　　
　　1）促銷(xiāo)是廠(chǎng)家的事，由廠(chǎng)家負責，與經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)關(guān)。
　　
　　2）促銷(xiāo)就是給經(jīng)銷(xiāo)商讓利，而不是促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。他們直接截流，在渠道上失去了競爭力，促銷(xiāo)的效果大打折扣。
　　
　　3）新產(chǎn)品上市和處理滯銷(xiāo)品，應該加促銷(xiāo)，否則只有增加庫存。
　　
　　二、業(yè)務(wù)人員對形式的認知性偏差。很多業(yè)務(wù)人員的慣性思維常常存在認識上的偏差，導致行為上的誤差。銷(xiāo)售人員一般認為：
　　
　　1）淡季做市場(chǎng)，旺季等銷(xiāo)量，只要淡季把市場(chǎng)做穩了，根本不需要做促銷(xiāo)。
　　
　　2）促銷(xiāo)就是降價(jià)。
　　
　　3）所有的廠(chǎng)家都在搞促銷(xiāo)，促銷(xiāo)只是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，最好所有產(chǎn)品都搞促銷(xiāo)。以上的思路導致了促銷(xiāo)的手段花樣繁多，無(wú)法達到促銷(xiāo)的初衷。
　　
　　三、市場(chǎng)的多變的環(huán)境。世異則時(shí)移，事異則備變�，F在的市場(chǎng)競爭更加的激烈，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的多變性給促銷(xiāo)的決策帶來(lái)一定難度，導致的結果是促銷(xiāo)的效果與預期存在很大的偏差。
　　
　　四、執行力差。執行力差是我們促銷(xiāo)不到位的最重要原因之一，再有創(chuàng )意的促銷(xiāo)方案，如果我們的執行力差，促銷(xiāo)預期的目的就無(wú)法達到。
　　
　　五、缺乏促銷(xiāo)的后續支持。很多時(shí)候廠(chǎng)家的促銷(xiāo)只是為了配合收款，廠(chǎng)家把庫存轉移到經(jīng)銷(xiāo)商后，對二批和終端的促銷(xiāo)缺乏跟蹤的控制，表現在：
　　
　　1）二批及終端的鋪貨不能及時(shí)跟進(jìn)，促銷(xiāo)的政策“上浮”，費用的截流導致終端的積極性不高。
　　
　　2）一般多為對渠道的促銷(xiāo)，對消費者的促銷(xiāo)較少。只有酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)和飲料營(yíng)銷(xiāo)中會(huì )出現再來(lái)一瓶的促銷(xiāo)，而像方便面等的快速消費品則較少。
　　
　　3）促銷(xiāo)活動(dòng)的前后“斷層”，促銷(xiāo)無(wú)果而終
　　
　　4）缺乏廣告與價(jià)格等競爭優(yōu)勢的支持。
　　
　　六、對促銷(xiāo)的節奏感把握不準。在旺季的促銷(xiāo)中大多的廠(chǎng)家常犯的毛病就是對促銷(xiāo)的節奏感把握不準，直接的后果就是促銷(xiāo)“失衡”，通常在快速消費品行業(yè)中會(huì )出現以下三種情況。
　　
　　1）時(shí)間太長(cháng)，讓渠道成員認為是該產(chǎn)品有可能降價(jià)或是淘汰性產(chǎn)品，不會(huì )引起他們的重視，促銷(xiāo)乏力。
　　
　　2）時(shí)間過(guò)短，宣傳不到位，消費者和渠道成員對產(chǎn)品的認知度不夠，促銷(xiāo)無(wú)效。
　　
　　3）促銷(xiāo)力度把握上受競爭對手的影響或大或小，或者受到競爭對手打壓，或者力度過(guò)小根本無(wú)法對競爭對手造成威脅，難以形成優(yōu)勢。
　　
　　那么，旺季的促銷(xiāo)如何才能到位呢，從廠(chǎng)家的思維角度考慮，應重點(diǎn)做好六項工作：
　　
　　一、做好調研工作，設計科學(xué)的促銷(xiāo)方案。知己知彼，方能百戰不殆。只有掌握有可能多的市場(chǎng)信息，才能在考慮競品的前提下制定出切實(shí)可行的促銷(xiāo)方案，做到有的放矢，效果不言自明。調研的內容重點(diǎn)應考慮：
　　
　　1）宏觀(guān)環(huán)境調研；
　　
　　2）費者需求調研；
　　
　　3）銷(xiāo)售渠道調研；
　　
　　4）競爭對手調研。
　　
　　一套科學(xué)的促銷(xiāo)方案不是單一的促銷(xiāo)手段和單一的促銷(xiāo)功能，應考是多種促銷(xiāo)手段的有機結，以達到促銷(xiāo)的戰略功能與戰術(shù)功能的有機結合，即既要考慮要有效提升銷(xiāo)量的戰術(shù)層面的作用，又要考慮到有效提升品牌形象和忠誠度的戰略層面作用。