促銷(xiāo)是分銷(xiāo)基礎上的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。是廠(chǎng)家利用分銷(xiāo)渠道，通過(guò)運用一些特殊手段來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)方法。促銷(xiāo)涉及的內容很廣，包括促銷(xiāo)組合、人員推銷(xiāo)、廣告、品牌推廣以及公共活動(dòng)等。廠(chǎng)家的促銷(xiāo)種類(lèi)有很多，但總的說(shuō)來(lái)可分為兩個(gè)部分：
　　
　　以消費者為中心的促銷(xiāo)類(lèi)型
　　
　　•代金券，或折扣券：
　　
　　定義：代金券是廠(chǎng)家和零售商對消費者購買(mǎi)的一種獎勵手段。比如，顧客消費達到一定額度時(shí)，給消費者發(fā)放的一種可再次消費的有價(jià)憑證。
　　
　　操作要點(diǎn)：該有價(jià)消費券只能在代金券指定的區域和規定品類(lèi)中使用。它往往對使用品類(lèi)有嚴格限制。通常只能購買(mǎi)那些正常價(jià)格內的商品，而不能用于特價(jià)銷(xiāo)售品種。在使用該券時(shí)，價(jià)格超出部分需要顧客補現金;代金券不能作為現金兌換，使用時(shí)不足部分不得退換成現金。通常說(shuō)來(lái)，這種代金券的面值都較大，以50元、100元、200元、500元的面值較為常見(jiàn)。其就是要讓消費者通過(guò)這種大額消費來(lái)拉動(dòng)消費。
　　
　　•附加交易：
　　
　　定義：附加交易是廠(chǎng)家采取的一種短期降價(jià)手段。
　　
　　操作要點(diǎn)：通過(guò)向顧客提供一定數量的免費的同類(lèi)品種。這種促銷(xiāo)手段在超市極為常見(jiàn)，其常用術(shù)語(yǔ)為“買(mǎi)*送*”。
　　
　　•特價(jià)或折扣：
　　
　　定義：特價(jià)或折扣，就是通過(guò)直接在商品的現有價(jià)格基礎上進(jìn)行打折的一種促銷(xiāo)手段。
　　
　　操作要點(diǎn)：折扣的幅度不等，幅度過(guò)大或過(guò)小均會(huì )引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷(xiāo)活動(dòng)真實(shí)性的心理。而且，這種特價(jià)信息通常會(huì )注明特價(jià)時(shí)間段和地點(diǎn)。
　　
　　•“回扣”式促銷(xiāo)：
　　
　　定義：給消費者的“回扣”并不在消費者購買(mǎi)商品當時(shí)兌現，而是通過(guò)一定步驟才能完成的。是對消費者購買(mǎi)產(chǎn)品的一種獎勵和回饋。例如：再來(lái)一瓶，5元中獎等。
　　
　　操作要點(diǎn)：通�；乜鄣臉酥臼歉皆诋a(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上。例如，酒類(lèi)的回扣標志一般都套在瓶口。消費者購買(mǎi)了有回扣標志的商品后，需要把這回扣標簽寄回給制造商，然后再由制造商按簽上的回扣金額數量寄支票給消費者。
　　
　　•抽獎促銷(xiāo)：
　　
　　定義：消費者通過(guò)購買(mǎi)廠(chǎng)家產(chǎn)品而獲得抽獎資格，并通過(guò)抽將來(lái)確定自己的獎勵額度。目前看來(lái)，有獎銷(xiāo)售是最富有吸引力的促銷(xiāo)手段之一。因為消費者一旦中獎，獎品的價(jià)值都很誘人，許多消費者都愿意去嘗試這種無(wú)風(fēng)險的有獎購買(mǎi)活動(dòng)。
　　
　　操作要點(diǎn)：獎品的設置要參消費者有足夠的吸引力，分級將項的設計要合理。抽獎率的計算要不能少于一定比率，否則會(huì )讓消費者產(chǎn)生虛假感。目前，中國法律規定有獎銷(xiāo)售的單獎金額不得超過(guò)五千元。此外，除了即買(mǎi)即開(kāi)的獎品外，為了提高有獎銷(xiāo)售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機關(guān)來(lái)監督抽獎現場(chǎng)，并在發(fā)行量較大的當地報紙上刊登抽獎結果。
　　
　　•派發(fā)“小樣”：
　　
　　定義：就是廠(chǎng)家通過(guò)向目標消費人群派發(fā)自己的主打產(chǎn)品，來(lái)吸引消費者對產(chǎn)品和品牌的關(guān)注度，以此來(lái)擴大品牌影響力，并影響試用者對該產(chǎn)品的后期購買(mǎi)。包括，贈送小包裝的新產(chǎn)品和現場(chǎng)派發(fā)兩種。
　　
　　操作要點(diǎn)：派發(fā)的小樣必須是合格的產(chǎn)品，必須是經(jīng)過(guò)國家各相關(guān)部門(mén)的檢測的。而且，對于那些和宣傳單頁(yè)派發(fā)的“小樣”，還必須得到國家指定的廣告宣傳部門(mén)的許可。比如，P&G公司曾大量在超市派發(fā)“潘婷”洗發(fā)液的樣品，以加強消費者對這種產(chǎn)品的認識。這個(gè)比較適合推廣新品時(shí)使用。
　　
　　•現場(chǎng)演示：
　　
　　定義：現場(chǎng)演示促銷(xiāo)法是為了使顧客迅速了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，通過(guò)現場(chǎng)為顧客演示具體操作方法，來(lái)以刺激顧客產(chǎn)生購買(mǎi)意愿的做法。比如，一些小家電廠(chǎng)家，經(jīng)常會(huì )在大賣(mài)場(chǎng)的主通道向消費者現場(chǎng)演示道具的使用方法。具體有蒸汽熨斗、食品加工機、各種清潔工具和保健用品等。
　　
　　操作要點(diǎn)：演示地點(diǎn)的設置要講究，既不能影響賣(mài)場(chǎng)主通道的人流。又得給消費者的駐足觀(guān)看留有一定的空間。此外，還要對現場(chǎng)演示道具的安全和擺放效果進(jìn)行論證�，F場(chǎng)演示可以最大的好處是能夠讓顧客身歷其境，得到感性認識，刺激沖動(dòng)消費。
　　
　　•有獎競賽：
　　
　　定義：廠(chǎng)家通過(guò)精心設計一些有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的問(wèn)答知識，讓消費者在促銷(xiāo)現場(chǎng)競答來(lái)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的一種做法。
　　
　　操作要點(diǎn)：競賽的獎品一般為實(shí)物，但也有以免費旅游來(lái)表示獎勵的。競賽的地點(diǎn)也可有多種，企業(yè)有時(shí)通過(guò)電視臺舉辦游戲性質(zhì)的節目來(lái)完成競賽，并通過(guò)在電視節目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)達到宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的。
　　
　　•禮品：
　　
　　定義：企業(yè)通過(guò)在一些場(chǎng)合發(fā)放與企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品，借此來(lái)提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度的一種宣傳手段。
　　
　　操作要點(diǎn)：在選擇禮品形式時(shí)，應注意其與目標人群的“匹配”度。而且，要注意禮品的質(zhì)量。比如，一些企業(yè)試圖在賣(mài)場(chǎng)大面積地向顧客發(fā)放印有企業(yè)和品牌標識的購物袋來(lái)提升消費者對企業(yè)和品牌的認知度。但由于該購物袋的質(zhì)量很差，讓消費者對該品牌產(chǎn)生了不好的印象，糊弄人的，而不是促銷(xiāo)，這是沒(méi)有意義的。
　　
　　以企業(yè)及組織為中心的促銷(xiāo)
　　
　　生產(chǎn)企業(yè)除了以廣告和個(gè)人推銷(xiāo)的形式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)外，也在與中間商的交易中使用營(yíng)業(yè)推廣的手段。這些手段主要是：商業(yè)折讓、批量折讓。
　　
　　•購物消費卡：
　　
　　定義：零售大賣(mài)場(chǎng)和一些企事業(yè)單位以一定折扣發(fā)放的購物消費卡。每年政府機關(guān)和企事業(yè)單位都會(huì )有向職工發(fā)放一定的福利的習慣。近年來(lái)，這種福利發(fā)放的形式有所轉變，一改以前以實(shí)物發(fā)放形式，為以購物消費券的形式發(fā)放。由于這種購物卡，能讓職工有很大的選擇余地;再加上減少了中間的環(huán)節，大大降低了操作成本，已成為零售大賣(mài)場(chǎng)向這些封閉團購單位實(shí)施促銷(xiāo)的主流促銷(xiāo)手段。
　　
　　操作要點(diǎn)：既然成為一種消費卡，那么購物卡就應具備同一零售系統，不同經(jīng)營(yíng)門(mén)店內的流通性;而且在賣(mài)場(chǎng)內結算上要足夠的便利。否則，如果在使用該卡時(shí)過(guò)于繁瑣，很容易引發(fā)一些購物糾紛。另外，為了避免糾紛，在與企事業(yè)單位合作時(shí)，應通過(guò)簽署合同的形式來(lái)做為保證。
　　
　　現在，國家對購物卡的使用有了監管要求，企業(yè)如果涉及到這類(lèi)促銷(xiāo)方式要慎重。
　　
　　•批量折讓?zhuān)?BR>　　
　　定義：批量折讓是指生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間或是批發(fā)商與零售商之間，按購買(mǎi)貨物數量的多少，給予一定的免費的同種商品。例如每購買(mǎi)十箱送一箱，就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵中間商增加購買(mǎi)量。
　　
　　操作要點(diǎn)：在折扣點(diǎn)數和形式的選擇上，要盡可能與這些中間的利益需求相“匹配”。而且，要盡可能簡(jiǎn)化其中的操作環(huán)節。