快速適應客戶(hù)，變革創(chuàng )造更高價(jià)值。
　　
　　案例分析
　　
　　以速度取勝的全球經(jīng)濟時(shí)代，變革是最令人振奮的旋律，經(jīng)濟的進(jìn)步將歸功于勇于變革的企業(yè)，環(huán)球化工的客戶(hù)所做的改變正是適應市場(chǎng)的結果。
　　
　　變化帶來(lái)了挑戰，同時(shí)也創(chuàng )造了新機會(huì )。利用客戶(hù)對原料信息新需求，可以深入展開(kāi)一對一的營(yíng)銷(xiāo)，給客戶(hù)更多的技術(shù)支持，發(fā)展與客戶(hù)更深入的合作關(guān)系，提升客戶(hù)的忠誠度。這一切都對環(huán)球化工的未來(lái)有積極的意義，需要展開(kāi)的變革可以從戰略管理、組織管理和流程管理的角度進(jìn)行深入的思考。
　　
　　張群已經(jīng)敏銳地感受到市場(chǎng)和客戶(hù)的變化，期望通過(guò)變革來(lái)改變環(huán)球化工的情況，他的困惑可能只是因為其局部責任無(wú)法獲得足夠的變革支持，部分客戶(hù)還不太接受進(jìn)行深層次的合作。我們認為既然已經(jīng)是戰略性的問(wèn)題，張群必須站在更高的角度來(lái)看這一問(wèn)題。
　　
　　貼近客戶(hù)、創(chuàng )造價(jià)值
　　
　　現代營(yíng)銷(xiāo)理論非常注重為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，一些企業(yè)甚至與客戶(hù)聯(lián)合辦公協(xié)同作業(yè)，形成相互依存的競爭鏈，在廣泛發(fā)展的OEM合作關(guān)系中，便大量存在這種共生現象。環(huán)球化工把中國作為一個(gè)可以開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，并已成為美的、科龍、格力、格蘭仕、威力等幾大電器生產(chǎn)廠(chǎng)的原料供應商，應該及時(shí)調整自己的戰略策略，把貼近客戶(hù)、為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值設定為自己的戰略目標。
　　
　　從案例中的資料我們可以發(fā)現，環(huán)球化工的產(chǎn)品技術(shù)支持是滯后于銷(xiāo)售的，客戶(hù)在購買(mǎi)中便可能因技術(shù)問(wèn)題而不能控制自己產(chǎn)品的品質(zhì)，也可能因信息不足而不能有效地控制成本，無(wú)論如何都可能削弱其競爭力。環(huán)球化工向那些進(jìn)行變革中的客戶(hù)提供從產(chǎn)品技術(shù)支持，到產(chǎn)品品質(zhì)控制、成本控制等深入的服務(wù)，就可以形成有效的技術(shù)競爭壁壘，獲得客戶(hù)忠誠度上的回報。
　　
　　在激烈競爭的市場(chǎng)中，與客戶(hù)結盟是現代企業(yè)的重要戰略思想，環(huán)球化工如果能獲得機會(huì )深入滲透到客戶(hù)中，無(wú)疑能獲得更長(cháng)遠的發(fā)展動(dòng)力。
　　
　　設立一對一營(yíng)銷(xiāo)的功能團隊
　　
　　對銷(xiāo)售隊伍的調整是張群的一個(gè)工作重點(diǎn)，應該向銷(xiāo)售隊伍補充足以滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品工程師，改變只是在客戶(hù)提出要求才給予幫助的現狀，參與客戶(hù)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和規劃工作，幫助客戶(hù)達成品質(zhì)控制和成本控制的目標，同時(shí)改變只為產(chǎn)品找客戶(hù)的局面，為公司發(fā)展新產(chǎn)品提供有價(jià)值的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情報。
　　
　　在發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系時(shí)，應該及時(shí)引進(jìn)客戶(hù)關(guān)系管理的思想和手段，建立客戶(hù)關(guān)系管理系統，全面提升與客戶(hù)的關(guān)系，對于那些可以發(fā)展聯(lián)盟關(guān)系的客戶(hù)，可以成立一對一營(yíng)銷(xiāo)小組，配備產(chǎn)品工程師和銷(xiāo)售工程師，建立全面支持客戶(hù)的功能團隊。
　　
　　在客戶(hù)管理方面，進(jìn)行客戶(hù)利潤貢獻分析，引用帕累托最優(yōu)理論，找出能為環(huán)球化工創(chuàng )造80%利潤的20%客戶(hù)群，并為他們特別設立大客戶(hù)經(jīng)理，給予充分授權，強化和提升為客戶(hù)提供服務(wù)的效率。
　　
　　許多企業(yè)只知道對自己進(jìn)行利潤平衡分析、價(jià)值分析，而如果能對為客戶(hù)提供的價(jià)值進(jìn)行分析，進(jìn)行必要的換位思考，更能提升在客戶(hù)眼里的價(jià)值。在體現為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值這一點(diǎn)上，張群還可以考慮成立客戶(hù)價(jià)值研究組，跟蹤分析公司產(chǎn)品為客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值。
　　
　　變革工作流程
　　
　　環(huán)球化工只為已有的產(chǎn)品尋找客戶(hù)這種工作流程和管理方案，是一種恐龍型的市場(chǎng)策略，難于適應瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)要求�？蛻�(hù)將各個(gè)部門(mén)集合出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)組，工作流程勢必發(fā)生變化，可能提出更多的原材料選擇方案來(lái)，環(huán)球化工就應該從中獲得有價(jià)值的產(chǎn)品需求信息，根據此信息把自己的銷(xiāo)售、生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)部門(mén)也聯(lián)系在一起，從作業(yè)流程上保證更快速地響應市場(chǎng)。
　　
　　為適應客戶(hù)的新要求，銷(xiāo)售流程必須改變，而我們會(huì )發(fā)現這種轉變將帶動(dòng)公司整個(gè)流程的變化。環(huán)球化工應該設計出按客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的工作流程，實(shí)現客戶(hù)驅動(dòng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，把以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為中心的流程管理轉變到以客戶(hù)為中心的流程管理模式上來(lái)。
　　
　　張群還可以考慮實(shí)施進(jìn)駐銷(xiāo)售策略，如果可能就將銷(xiāo)售工程師直接派駐到客戶(hù)中，或在客戶(hù)附近設點(diǎn)銷(xiāo)售，及時(shí)為客戶(hù)提供幫助，收集客戶(hù)的最新需求信息。還應該定期與客戶(hù)共同研究環(huán)球化工產(chǎn)品為客戶(hù)提供的價(jià)值貢獻，把價(jià)值分析作為服務(wù)流程管理的一部分。
　　
　　在對營(yíng)銷(xiāo)組的管理上，流程管理還需要發(fā)揮其激勵作用，對營(yíng)銷(xiāo)組實(shí)施包括銷(xiāo)售額、利潤、資金利用和客戶(hù)忠誠度等方面的全面績(jì)效考核，建立有效的激勵機制。
　　
　　面對變革中的客戶(hù)和來(lái)自競爭對手的市場(chǎng)動(dòng)作，唯有不斷變革環(huán)球化工才有可能獲得未來(lái)的發(fā)展機會(huì )，張群和環(huán)球化工實(shí)際上便是處于這樣的市場(chǎng)環(huán)境之中的，客戶(hù)關(guān)系管理、一對一營(yíng)銷(xiāo)等新觀(guān)念的引入，對環(huán)球化工是會(huì )有意義的。當企業(yè)的戰略、組織、流程都能給客戶(hù)提供更好的呵護，具有更高的價(jià)值時(shí)，企業(yè)必能獲得持久的競爭優(yōu)勢。