可以充分肯定的是，市場(chǎng)上大多數的公司對促銷(xiāo)員培訓這方面的工作都是一個(gè)十分薄弱的環(huán)節。所以，促銷(xiāo)員的高效培訓、訓練是一個(gè)必須突破的競爭層面，也只有突破了這一層面，才能解決“高質(zhì)（銷(xiāo)）量促銷(xiāo)哪里來(lái)？”的問(wèn)題。
　　
　　單層意義的導購促銷(xiāo)，實(shí)際上主要是依托渠道對消費者的吸引，而后各品牌促銷(xiāo)員才能對入店消費者進(jìn)行促銷(xiāo)。同時(shí)也充分的說(shuō)明了，這種促銷(xiāo)員在有限的空間中、對有限數量的消費者進(jìn)行的促銷(xiāo)，從過(guò)程角度上看，也是各品牌產(chǎn)品以促銷(xiāo)員為代表，在終端店上的互相廝殺，勝者出貨。
　　
　　由此而來(lái)，終端導購過(guò)程中，促銷(xiāo)員的產(chǎn)品知識、促銷(xiāo)技巧成了“勝出”的關(guān)鍵因素。而只有加強促銷(xiāo)員的這種攔截能力，才能在促銷(xiāo)競爭終制勝。
　　
　　促銷(xiāo)員的培訓工作，目的是讓促銷(xiāo)由以往的各自為戰，變成由公司提出統一的促銷(xiāo)技巧、知識。以前，我們沒(méi)有重視促銷(xiāo)培訓工作的內容，所有的培訓工作只是停留在表面及形式上，實(shí)際上培訓了等于沒(méi)有培訓。促銷(xiāo)出不出業(yè)績(jì)還要靠下面的促銷(xiāo)員你一套、我一套、她一套的各自為戰，其中少數的創(chuàng )造型促銷(xiāo)員比多數模仿型促銷(xiāo)員的業(yè)績(jì)突出，我們以往的促銷(xiāo)崗位上，是“既用促銷(xiāo)員的嘴巴、也用促銷(xiāo)員的腦子”。
　　
　　經(jīng)過(guò)促銷(xiāo)層面的突破，就是力圖用公司的腦子、促銷(xiāo)員的口進(jìn)行組合，形成強有力的促銷(xiāo)屏障，能夠真正的在定點(diǎn)上形成攔截力量，同時(shí)也可以使更多的基礎素質(zhì)稍差的促銷(xiāo)員都能變成業(yè)績(jì)突出的促銷(xiāo)員。
　　
　　對于加強促銷(xiāo)培訓層面力度，筆者在“單店銷(xiāo)量提高30%”的課題中，以“套”“打”“精”“熟”四點(diǎn)為突破口：
　　
　　套：到底怎樣的促銷(xiāo)及何種的產(chǎn)品知識能夠起到有效促銷(xiāo)的作用？大多產(chǎn)品的功效機理都是復雜難懂的，而在促銷(xiāo)過(guò)程中簡(jiǎn)單的說(shuō)辭不足為信、復雜的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)又枯燥乏味，顧客不會(huì )有耐性一聽(tīng)到底。
　　
　　所以，培訓產(chǎn)品知識的內容中，要更精煉、更簡(jiǎn)單易懂，并且為每種產(chǎn)品功效機理套上一兩個(gè)形象的舉例或比喻，幫助顧客理解。比如：這種瘦身產(chǎn)品從醫學(xué)理論上看，是可以防止反彈的。道理很簡(jiǎn)單，比如人體是一個(gè)水槽子，正常情況下下水道是暢通的，有一天堵住了，腹瀉型減肥是用水杯舀出來(lái)、厭食型減肥是用碗舀出來(lái)，而分解脂肪、恢復脂代謝減肥產(chǎn)品是疏通好下水道。
　　
　　這些培訓內容，只有當一名培訓主管經(jīng)過(guò)大量的、反復的認證、演練后，才能精簡(jiǎn)出更有效的促銷(xiāo)培訓題材。而這與任何一名優(yōu)秀的創(chuàng )造型促銷(xiāo)員的“自我創(chuàng )造”是不同的。首先這些培訓內容是由更高職務(wù)、更多經(jīng)驗、更高素質(zhì)的部門(mén)人員創(chuàng )造出來(lái)的；其次這種有組織、有目的、有計劃的創(chuàng )造，可以反復的進(jìn)行實(shí)踐改善并征求促銷(xiāo)員意見(jiàn)，比之任何一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員的自我封閉創(chuàng )造有效很多。
　　
　　打：產(chǎn)品功效機理精簡(jiǎn)易懂并套上形象比喻之后，并不是完事大吉了。因為很多時(shí)候，促銷(xiāo)員在終端店上的促銷(xiāo)工作，面對著(zhù)的都是其他競品的老顧客。換言之，促銷(xiāo)員推銷(xiāo)時(shí)所做的工作都是在拼搶其他競品的顧客。所以，產(chǎn)品介紹中還要涵蓋更有效的延伸殺傷力。
　　
　　在促銷(xiāo)技能培訓內容中，我們將“為顧客分析”、“為顧客服務(wù)”定義為“打”的方法。重點(diǎn)推出“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)三步走”：
　　
　　第一步走：首先是介紹當前產(chǎn)品的類(lèi)型及各自的優(yōu)缺點(diǎn)；
　　
　　第二步走：其次是重點(diǎn)推介顧客自己選擇的產(chǎn)品；
　　
　　第三步走：最后說(shuō)服顧客購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
　　
　　那么，關(guān)鍵的核心問(wèn)題是顧客聽(tīng)了促銷(xiāo)員的當前產(chǎn)品類(lèi)型分析后，會(huì )不會(huì )選擇我們的產(chǎn)品？我們可以將這個(gè)問(wèn)題解決在培訓內容精化工作環(huán)節中。如果我們對自己的員工說(shuō)，“現在給你三種崗位選擇，一種是工作量很少的，月薪500；一種是工作量一般的，月薪800；最后一種是工作量較多的，月薪1600”。員工會(huì )選擇哪項工作？同樣道理，如果我們的產(chǎn)品是“1600元月薪”的，那么顧客自然會(huì )選擇我們的產(chǎn)品。這樣，我們就可以走推銷(xiāo)第三步了。例如：
　　
　　促銷(xiāo)員：您好，是想買(mǎi)瘦身產(chǎn)品嗎？（對啊，我看看再說(shuō)啦）。
　　
　　促銷(xiāo)員：您服用過(guò)瘦身產(chǎn)品嗎？（服用過(guò)或沒(méi)有服用過(guò)）。
　　
　　促銷(xiāo)員：噢，您服用過(guò)XX產(chǎn)品啊，您服用XX有什么反應？（厭食）
　　
　　促銷(xiāo)員：我們店里有三種減肥產(chǎn)品：一種是腹瀉型的，是通過(guò)大量的腹瀉達到減肥，價(jià)格很便宜，象什么減肥茶了、減肥膠囊了等等。適合那些身體強壯不怕副作用的顧客服用，優(yōu)點(diǎn)是便宜，缺點(diǎn)是有副作用、服用痛苦；另一種是抑制食欲型的，象減肥餅干、減肥食品這樣的，顧客服用后一見(jiàn)到飯就惡心，一吃就吐，一般都是中等價(jià)格，您以前服用的XX產(chǎn)品就是這一類(lèi)型的。這種產(chǎn)品還有一種是通過(guò)加快心臟跳動(dòng)，帶動(dòng)“促進(jìn)脂肪代謝”類(lèi)型的，很容易引起心臟��；最后一種是中、高價(jià)格的產(chǎn)品，比較安全沒(méi)有副作用。這種產(chǎn)品主要是通過(guò)高科技方法，分解體內脂肪、抑制脂肪再生，效果好、不反彈沒(méi)有副作用，但是價(jià)格一般不是很貴就是中等，都在200元到300元不等。我們店里有一種減肥產(chǎn)品是最后這種類(lèi)型的，價(jià)格很便宜，不到100元。就是這個(gè)“XX”。（介紹XX的優(yōu)勢……）
　　
　　精：以上的介紹，就是以“服務(wù)顧客、幫助顧客分析及選擇產(chǎn)品”的立場(chǎng)上，打擊競品推銷(xiāo)我品，時(shí)間在3分鐘左右，再精煉后對促銷(xiāo)員進(jìn)行培訓、訓練。其中更多的促銷(xiāo)內容中，已經(jīng)涵蓋了對產(chǎn)品功效、機理、價(jià)格等說(shuō)明。很多時(shí)候，促銷(xiāo)員的推銷(xiāo)過(guò)程也是在不斷的回答顧客提出的這樣、那樣問(wèn)題的過(guò)程。促銷(xiāo)員對顧客報價(jià)時(shí)，顧客總會(huì )埋怨價(jià)格太高，而促銷(xiāo)員也總會(huì )以質(zhì)量好、效果好為理由來(lái)解釋“價(jià)格太高”，而顧客又總是說(shuō)“誰(shuí)都說(shuō)自己的產(chǎn)品好”……總之，促銷(xiāo)員在更多的時(shí)候都是被顧客的提問(wèn)和拒絕理由牽著(zhù)走，整個(gè)的促銷(xiāo)過(guò)程顯示出了無(wú)奈、被動(dòng)的局面。而我們設計出的《服務(wù)促銷(xiāo)三步走》就是為了有效的改變這種被動(dòng)促銷(xiāo)的局面，而積極主動(dòng)的掌握促銷(xiāo)話(huà)題內容及方向，并針對顧客的疑慮已經(jīng)做了預先解決。
　　
　　熟：以“熟能生巧”的原則，讓每個(gè)促銷(xiāo)員人手一份《服務(wù)促銷(xiāo)三步走》，并且背熟記透、進(jìn)行口語(yǔ)化處理后，上崗應用。并不斷的在實(shí)踐中進(jìn)行表達方面、分析過(guò)程中的改進(jìn)改善，隨時(shí)與其他促銷(xiāo)員進(jìn)行交流，讓這些我們提前準備好的促銷(xiāo)詞能夠更大的發(fā)揮促銷(xiāo)作用。
　　
　　我們在培訓時(shí)候，反復的讓促銷(xiāo)員們明白，三步走的組合意義、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的有效性、臨場(chǎng)的應用技巧。筆者要求所有的促銷(xiāo)員必須對《服務(wù)促銷(xiāo)三步走》的所有內容死記硬背、倒背如流。
　　
　　我們必須讓所有的促銷(xiāo)員們明白，很多枯燥難懂的產(chǎn)品理論只有死記硬背、倒背如流，才會(huì )在促銷(xiāo)過(guò)程中更加流暢，而當這些枯燥難懂的專(zhuān)業(yè)知識一旦象你報出自己名字一樣流暢時(shí)，促銷(xiāo)的語(yǔ)調、底氣也會(huì )很專(zhuān)業(yè)。
　　
　　“性激素是男性功能的重要內分泌物質(zhì)，特別是男性到了中老年之后，性激素主要靠合成酶來(lái)做人體自主合成產(chǎn)生，當合成酶數量及合成功能低下時(shí)，性功能隨之低下。而一方面有的產(chǎn)品是通過(guò)性激素補充提高性能力，很容易使人體產(chǎn)生依賴(lài)性而更加喪失合成能力，一旦停用產(chǎn)品后，可能連以前的性能力都消失；有的產(chǎn)品是通過(guò)提高人體的性激素合成能力來(lái)提高性能力的�！�
　　
　　將類(lèi)似的知識倒背如流后，就足以解答顧客疑慮，而真正刨根問(wèn)底的追究“合成酶是怎樣合成性激素的？性激素是怎樣提高性能力的？”的顧客畢竟是少數中的極少數。
　　
　　每個(gè)促銷(xiāo)員一個(gè)月的銷(xiāo)量是有限的，但是她們每個(gè)月面對的顧客數量是無(wú)限的，她們的促銷(xiāo)技巧越高，抓住的顧客就越多，無(wú)限的咨詢(xún)顧客會(huì )因為高超的技巧而增加更多的銷(xiāo)售量。
　　
　　我們都知道，一直以來(lái)消費者都是我們的促銷(xiāo)對象。我們在促銷(xiāo)工作過(guò)程中，恨不得讓更多的消費者們被我們說(shuō)服、并購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。與此同時(shí)在工作崗位上其他廠(chǎng)家的促銷(xiāo)員也都抱有這種“急切推銷(xiāo)”的心理，這種心理更多反應在促銷(xiāo)工作中時(shí)，變得象洪水猛獸般的令消費者遠而敬之�，F在，我們?yōu)橄�費者設身處地的想一下，如果我們也是消費者其中的一位，我們面對琳瑯滿(mǎn)目的商品及一大群蜂擁追逐的促銷(xiāo)人員時(shí)，我們怎樣選擇產(chǎn)品？我們到底要接受哪位促銷(xiāo)小姐的建議？
　　
　　在緊張激烈的促銷(xiāo)崗位競爭中，一般的促銷(xiāo)員都死追猛打，沒(méi)有人能做到閑步信游的推介神韻，而且有力、有理、有節，看似整個(gè)促銷(xiāo)過(guò)程中，引經(jīng)博理、設身處地的為顧客服務(wù)，但這種服務(wù)暗含著(zhù)一種無(wú)與倫比的殺傷力和信服力，一旦實(shí)施在顧客身上之后，任何競品促銷(xiāo)員再進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，也無(wú)法起死回生的說(shuō)服這名顧客了�？梢哉f(shuō)，顧客從服務(wù)促銷(xiāo)中不但了解到了商品信息，同時(shí)也深信不疑的學(xué)習到了促銷(xiāo)員對這種功能商品的全部主張及理由。
　　
　　在接受培訓的過(guò)程中，很多促銷(xiāo)員如同枯木逢春的同時(shí)，也有人對《服務(wù)促銷(xiāo)三步走》提出了疑問(wèn)，疑慮是集中在有的顧客有耐心聽(tīng)你介紹，而有的顧客根本就沒(méi)有耐心聽(tīng)你介紹。三個(gè)步驟的必要性有多大？
　　
　　這個(gè)問(wèn)題筆者在而后的調研中也做了充分的考慮，就象“降龍十八掌”一樣，并非每次搏殺時(shí)都要從頭到尾的運用。我們都知道不論是何種厲害的武功，在搏擊的時(shí)候都要隨機應變。而促銷(xiāo)過(guò)程中我們遇到性急的顧客直接運用第三步驟就可以，但作為一種套路式的促銷(xiāo)技能，我們在培訓的時(shí)候是必須要求促銷(xiāo)員全面掌握的。
　　
　　“服務(wù)促銷(xiāo)三步走”經(jīng)過(guò)了十幾天的上崗應用，反饋回來(lái)的除了日銷(xiāo)量的見(jiàn)長(cháng)之外，更多的是促銷(xiāo)員們在晚例會(huì )上的沾沾自喜。S公司珠海分公司中最笨的一名促銷(xiāo)員說(shuō)“今天有位顧客買(mǎi)了價(jià)格低的同類(lèi)產(chǎn)品，快下班時(shí)又回來(lái)?yè)Q我們的產(chǎn)品”，而顧客的唯一理由是“我回去想一想，那位小姐說(shuō)的很有道理”。
　　
　　促銷(xiāo)員與培訓之前比較，好像每個(gè)人不但都成了最優(yōu)秀的促銷(xiāo)員，而且每天的工作中，她們對自己的培訓內容顯示出了更大的求戰欲望。
　　
　　與前月同期日銷(xiāo)售量統計數據比較，促銷(xiāo)培訓的效果是毋庸置疑的。而將終端攔截戰術(shù)中最重要的促銷(xiāo)員環(huán)節培訓、訓練工作做到致精致細后，單店銷(xiāo)量提升30%甚至是更多，也只是時(shí)間問(wèn)題與掌握程度問(wèn)題。
　　
　　【備注】S公司珠海單店銷(xiāo)售的提升操作，涉及了更有關(guān)于針對渠道、促銷(xiāo)、服務(wù)的三大戰術(shù)。本文的意圖一方面是為了告知業(yè)內同仁，促銷(xiāo)工作中“精細實(shí)”的重要意義，另一方面筆者由于商業(yè)機密原因，不能過(guò)多的在網(wǎng)絡(luò )上透漏具體方案內容，只能以理論闡述及調研結論的形式與大家展開(kāi)討論。