很多人一直把管理當作一項處理人員關(guān)系的工作，實(shí)際并非如此，管理是一種機制，它涉及企業(yè)的方方面面�？梢哉f(shuō)，企業(yè)任何部門(mén)出現問(wèn)題，都可歸咎于管理的失敗――推銷(xiāo)人員未完成任務(wù)，原因不外乎幾方面：商品無(wú)競爭力、不了解自己的市場(chǎng)、服務(wù)水平低下、不了解推銷(xiāo)技巧、缺乏熱情等，這些都可以說(shuō)是管理的無(wú)能――商品無(wú)競爭力是決策失敗，不了解市場(chǎng)表明管理的盲目性，服務(wù)差說(shuō)明管理思想有問(wèn)題或組織不力，推銷(xiāo)缺乏力度說(shuō)明有關(guān)人員缺乏培訓，監督或待遇不公平。
　　
　　對任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，它的產(chǎn)品都不是有一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)或一些推銷(xiāo)員就能賣(mài)出去的。企業(yè)首先要生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)顧客需要而不是企業(yè)認為他們需要的產(chǎn)品，這是管理者的任務(wù)，而這種管理職能就叫“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”，由于它的目標性更強，更貼近顧客需求，因而作用更大。至于推銷(xiāo)只是銷(xiāo)售手段的一種，企業(yè)若想只靠推銷(xiāo)員的努力來(lái)獲取利潤就會(huì )在一棵樹(shù)上吊死。戰爭的勝利不是靠士兵流血犧牲換來(lái)的，它取決于作戰計劃的制訂與實(shí)施，短兵相接不過(guò)是一種表現形式，勝負在計劃實(shí)施時(shí)已經(jīng)決定了，這就是有那么多以少勝多戰例的原因，商戰亦如此。
　　
　　可以說(shuō)，管理決定著(zhù)企業(yè)的整個(gè)命運；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種更先進(jìn)、專(zhuān)業(yè)、有效的銷(xiāo)售管理方法；售出產(chǎn)品，是企業(yè)的目的，推銷(xiāo)則是實(shí)現銷(xiāo)售的手段之一。至于營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)之間的關(guān)系嘛，若把營(yíng)銷(xiāo)作為一種理論，則推銷(xiāo)只算得上一個(gè)技巧而已。
　　
　　如何辯證營(yíng)銷(xiāo)？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中有許多常見(jiàn)的套路，但如果我們換一種方式思考，也許會(huì )有意想不到的收獲。
　　
　　低價(jià)與高價(jià)促銷(xiāo)
　　
　　低價(jià)給消費者帶來(lái)了實(shí)惠，所以低價(jià)促銷(xiāo)常常作為商家吸引顧客的重要手段，諸如“降價(jià)大酬賓”之類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)屢見(jiàn)不鮮。然而有些產(chǎn)品卻是低價(jià)滯銷(xiāo)，高價(jià)緊銷(xiāo)。國外有一家珠寶商為了加速資金周轉，將經(jīng)銷(xiāo)的珠寶降價(jià)銷(xiāo)售，顧客對此反應冷淡。有一次老板臨時(shí)外出，將繼續降價(jià)的決定寫(xiě)在一張紙條上留給雇員，由于字寫(xiě)得潦草，雇員把按1／2的價(jià)格誤為按原價(jià)高出1／2倍的價(jià)格賣(mài)，沒(méi)想到卻銷(xiāo)售一空。這種營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)際上就是高價(jià)促銷(xiāo)。一般對于名牌、高檔、貴重產(chǎn)品，高價(jià)能使顧客感到貴重、安全、貨真價(jià)實(shí)，低價(jià)反而招人“嫌疑”。所以用高價(jià)還是“低價(jià)”招攬生意自有其營(yíng)銷(xiāo)的辯證哲理，關(guān)鍵在于恰當應用。廣州一家電鍍廠(chǎng)，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)仿古電鍍產(chǎn)品，開(kāi)業(yè)之際，一反“開(kāi)張降價(jià)大酬賓”的常規，提出“開(kāi)業(yè)三天高價(jià)迎賓”。原來(lái)制造開(kāi)業(yè)時(shí)擺放的仿古產(chǎn)品的模具已被毀，就放在貨架處，物以稀為貴，顧客爭先出高價(jià)購買(mǎi)，其知名度也迅速提高。
　　
　　競爭取用與不競爭取用
　　
　　市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，誰(shuí)擁有更有效的競爭策略，誰(shuí)就更可能贏(yíng)得競爭的勝利。但競爭是需要付出“爭斗成本”的，有時(shí)不競爭取勝，可能更高人一籌�！秾O子兵法》（謀攻篇）曰：“是故，百戰百勝非善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也”。也就是說(shuō)不戰而取勝才是上策。國外一些企業(yè)進(jìn)入我國市場(chǎng)后，受到了我國企業(yè)的阻擊，他們紛紛采取兼并手段，或通過(guò)收購徹底消滅“對手”，或以控股將“對手”的品牌“消滅”，使我國一些企業(yè)喪失競爭能力，從而達到其不爭而勝的目的。這種不競爭取勝的手段，被日本管理專(zhuān)家伊丹敬之在《經(jīng)營(yíng)戰略的內在邏輯》專(zhuān)蓍中視為“不樹(shù)敵的戰略”，并指出主要方法有３個(gè)：一是分棲共存；二是阻止參人；三是協(xié)調行動(dòng)。
　　
　　賺與賠
　　
　　賺錢(qián)是企業(yè)的“本性”，但是有時(shí)為了賺錢(qián)首先可能需要賠錢(qián)，如果一味地強調賺，可能最終卻是賠，賺與賠是辯證的。１９９１年，鹿苑羊絨集團公司給英國某廠(chǎng)家啟運一批羊絨，由于天津輪船公司不謹慎，貨物延期十幾天，未能上船，這時(shí)離交貨期只剩兩天。鹿苑羊絨集團公司的經(jīng)理當機立斷，改空運！于是２０噸羊絨從天津轉運北京，并辦理特快件，準時(shí)抵達英國，為此該公司多花５０萬(wàn)元人民幣。但１９９３年日本某公司原計劃分別同幾家工廠(chǎng)訂貨，聽(tīng)說(shuō)鹿苑有如此國際信譽(yù)，立即改變主意，全部改為同鹿苑訂貨，這給鹿苑賺回的何止是５０萬(wàn)元！
　　
　　薄利多銷(xiāo)與厚利少銷(xiāo)
　　
　　薄利多銷(xiāo)即通過(guò)低價(jià)刺激消費，增加銷(xiāo)量，使利潤增加。但對于需求價(jià)格彈性小的產(chǎn)品，即需求對價(jià)格不敏感的產(chǎn)品就不宜采取薄利多銷(xiāo)的戰略，因為這種產(chǎn)品薄利低價(jià)不會(huì )引起足夠的多銷(xiāo)，總利潤未必能增加。厚利少銷(xiāo)，反而因需求對價(jià)格不敏感，厚利高價(jià)導致的銷(xiāo)量下降不明顯，總利潤卻能增加。對于市場(chǎng)容量小或接近飽和市場(chǎng)也適合厚利少銷(xiāo)。因為薄利多銷(xiāo)會(huì )很快使市場(chǎng)飽和，這等于搬起石頭砸自己的腳，厚利少銷(xiāo)方可延長(cháng)產(chǎn)品市場(chǎng)生命。