汪中求說(shuō)：細節決定成敗。我說(shuō)：在終端，細節決定銷(xiāo)量。
　　
　　“終端”是我研究的四大營(yíng)銷(xiāo)課題之一。在幾百家不同規模、不同商品的賣(mài)場(chǎng)終端走訪(fǎng)中，我發(fā)現，很多商家不僅是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，而且終端的活化同質(zhì)化也同樣嚴重，甚至導購員都嚴重同質(zhì)化了。
　　
　　怎樣在同質(zhì)化的現實(shí)中更勝一籌呢？唯有細節！細節決定銷(xiāo)量。
　　
　　一本說(shuō)明書(shū)
　　
　　在北京的某大中電器，洗衣機品牌擺在同一個(gè)大廳內。我和妻子打算挑選一臺新洗衣機。每當我們走近一個(gè)品牌，負責該品牌的導購員就積極地迎上來(lái)介紹他們的主打產(chǎn)品�？戳艘涣�，我們相中了兩個(gè)品牌，但是在兩個(gè)品牌中難以抉擇。
　　
　　選價(jià)格便宜的吧？這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品促銷(xiāo)價(jià)格是一樣的。
　　
　　選容量大，材質(zhì)好的吧？這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品容量及材質(zhì)也是一樣的。
　　
　　選知名度高的吧？這兩個(gè)品牌的知名度也是在一個(gè)檔次。
　　
　　那選態(tài)度最好的導購員的產(chǎn)品吧？偏偏兩家品牌的導購員都受到了嚴格的訓練，她們的笑臉都是溫暖的，態(tài)度都是熱情的，介紹也都是一絲不茍的。
　　
　　而且，這兩家的洗衣機只隔一人寬的過(guò)道，兩名導購員小姐熱情地招呼，讓我們不知所措。買(mǎi)哪家的好呢？妻子發(fā)話(huà)了，“小姐，麻煩您給我們說(shuō)明書(shū)看看？”一家馬上拿出了一本整潔完整的說(shuō)明書(shū)，雙手遞給了妻子。而另一家，左翻右翻，無(wú)奈地說(shuō)，說(shuō)明書(shū)沒(méi)有了，顧客一般買(mǎi)東西也不看說(shuō)明書(shū)，我們就沒(méi)有準備……
　　
　　最終，我們決定買(mǎi)第一家的產(chǎn)品。連說(shuō)明書(shū)都拿不出來(lái)，我怎么知道你賣(mài)的洗衣機是原裝的新產(chǎn)品，還是返修的次品��？！
　　
　　一把馬扎
　　
　　某高檔百貨商場(chǎng)，彩電的柜臺一排一排并列著(zhù)，前面是A品牌彩電，后面緊跟著(zhù)就是B品牌彩電，再后面又是C品牌彩電。王老太獨自一人來(lái)買(mǎi)彩電。每個(gè)架子上的彩電都在播放著(zhù)不同的電視節目，姹紫嫣紅地煞是好看。王老太也同樣遇到了同質(zhì)化的難題。價(jià)格一樣，品牌都是國產(chǎn)名牌，畫(huà)面都很好看，怎么辦？只見(jiàn)王老太左轉右轉，一直拿不定主意，裹過(guò)的小腳顫巍巍地。這時(shí)，A品牌的導購員小張不知從哪里拿來(lái)了一把馬扎，打開(kāi)了放到地上，對王老太說(shuō)，“阿姨，您坐著(zhù)慢慢挑�！辈怀鲆饬现�外，一把馬扎賣(mài)出一臺彩電！
　　
　　一條絲巾
　　
　　李喜和劉西隔了一條街，分別開(kāi)了家服裝小店，經(jīng)營(yíng)的服裝都以時(shí)尚女裝為主。兩人平常關(guān)系不錯，因此就一起進(jìn)貨。這不，兩人都同時(shí)看中了一款女士毛衣，休閑式的。兩人各進(jìn)了2件。李喜按照以前的經(jīng)驗，把毛衣掛在了墻上搶眼的位置。兩天過(guò)去了，劉西過(guò)來(lái)和她打招呼，“那件衣服不錯，很搶手，我打算再去弄幾件，你一塊去么？”李喜一臉莫名，“我的還掛在墻上呢？”劉西抬頭看看墻上的毛衣，詭秘地笑了。只見(jiàn)她從貨架上取下一條白色的小絲巾，左繞右繞，開(kāi)成了玫瑰花，取下毛衣，用別針別到了毛衣上。一件平凡的毛衣就增添了玫瑰的嫵媚，顯得活色生香了。