走訪(fǎng)市場(chǎng)這幾天，我深感自責，我深刻地感覺(jué)到我個(gè)人在對營(yíng)銷(xiāo)團隊的管理中出了問(wèn)題：
　　
　　我給了團隊很大的壓力，但并沒(méi)有幫他們去尋求解決壓力的路徑；
　　
　　但換個(gè)角度講,我其實(shí)又并沒(méi)有給團隊足夠的壓力。因為團隊如果有足夠的壓力，團隊的潛能就會(huì )自然而然地爆發(fā)出來(lái)，尤其是在困難面前，會(huì )主動(dòng)尋找出能夠有效解決困難的方法和路徑。
　　
　　當壓力不能得到解決時(shí)，團隊只能變得壓抑。當整個(gè)團隊面對市場(chǎng)困境卻找不到真正扭轉局勢的決心和方法時(shí)，這個(gè)壓抑就只能帶來(lái)更大的壓力。
　　
　　教了那么多，為何還是解決不了實(shí)際困難？
　　
　　靜下心來(lái)，想想這幾天深入的市場(chǎng)走訪(fǎng)，雖然身心疲憊、困難多多、壓力重重，但依然斗志昂揚，依然感覺(jué)到市場(chǎng)機會(huì )很多，依然有突破的潛力。我認為，真正的高度，不是山峰的聳立，而是自己跋涉不停的腳步。
　　
　　我在想：公司的月度營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )會(huì )議，會(huì )議的總結、檢討、亮點(diǎn)分享和計劃，甚至是日夜不停地培訓技能、方法、案例、理論、思想、境界、智慧等方方面面，但為什么在遇到實(shí)際困難時(shí)卻依然解決不了？或者說(shuō)略有解決，但形不成快速突破？
　　
　　我想，核心應該依然是營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題，還是沒(méi)有幫助營(yíng)銷(xiāo)團隊做到策略執行的標準化、簡(jiǎn)易化、務(wù)實(shí)化和傻瓜化。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)管理需要對營(yíng)銷(xiāo)同仁進(jìn)行全方位的提升，尤其是理論在操作過(guò)程中的實(shí)際動(dòng)作、操作和運作。如果團隊對會(huì )議當中的理論、理念、理想等全部理解了，心、心態(tài)、心智會(huì )在市場(chǎng)操作當中完全放開(kāi)，那市場(chǎng)的困難不就能夠突破了嗎？
　　
　　每個(gè)客戶(hù)都希望得到尊重和真誠溝通
　　
　　這次走訪(fǎng)市場(chǎng)，接觸到很多不同類(lèi)型的客戶(hù)和案例：有2小時(shí)成功開(kāi)發(fā)客戶(hù)的案例；有前期溝通順暢，但后期由于沒(méi)有及時(shí)跟蹤而未能開(kāi)發(fā)成功的案例；有迅速激發(fā)老客戶(hù)推廣激情和信心的案例；有激發(fā)弱小客戶(hù)能夠真正挖掘潛能以形成快速突破發(fā)展的案例；也有盤(pán)活市場(chǎng)、快速鋪市形成良性發(fā)展的案例，各有特點(diǎn)。
　　
　　在這個(gè)過(guò)程中，我一直在印證一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：任何客戶(hù)，都希望得到真誠的尊重和溝通；任何客戶(hù)，都期望看到公司的產(chǎn)品方向和未來(lái)；任何客戶(hù)，都渴望聽(tīng)到公司的戰略和策略；不要怕表面的拒絕，如果你要怕，應該怕自己溝通得不夠深入、不夠真誠，更應該怕真誠得不夠打動(dòng)人心、觸動(dòng)心弦。
　　
　　當你的真誠溝通能夠撥動(dòng)客戶(hù)心弦時(shí)，其實(shí)離成功開(kāi)發(fā)已經(jīng)很近了，如果過(guò)程當中精心呵護、用心培育，市場(chǎng)定會(huì )快速成長(cháng)。
　　
　　任何大客戶(hù)，都是從小客戶(hù)發(fā)展起來(lái)的；而任何小客戶(hù)，都有發(fā)展的自尊和渴望。因此，不要忽視你的任何一個(gè)市場(chǎng)、任何一個(gè)客戶(hù)�？蛻�(hù)的成長(cháng)，就是市場(chǎng)的成長(cháng)，就是績(jì)效的增長(cháng)，更是自己的成就。
　　
　　其實(shí)，本月有幾個(gè)亮點(diǎn)很值得營(yíng)銷(xiāo)同仁思考，像蘇北部和湖南部等的業(yè)績(jì)都完成得很好。他們和大家一樣，同樣面對市場(chǎng)困境，同樣面對客觀(guān)困難，那么，與他們相比，你的突破路徑找到了嗎？
　　
　　我一直在反思：我們的管理，我們每天的進(jìn)銷(xiāo)存數據是真的嗎？是與客戶(hù)有效溝通得來(lái)的嗎？每天的網(wǎng)點(diǎn)布建數據是真真正正帶領(lǐng)客戶(hù)做標準化動(dòng)作做出來(lái)的嗎？我們要求的學(xué)校渠道100%地進(jìn)入了嗎？我們做到真正每天，至少是每隔一天去與客戶(hù)溝通了嗎？
　　
　　真實(shí)的量變，才能達成真正的質(zhì)變。虛假的數字，不是量變，更不可能引起質(zhì)變，只能叫小聰明，自欺欺人。小聰明和自欺欺人的行為遲早會(huì )被發(fā)現的，遲早會(huì )被淘汰的，不信？走著(zhù)瞧吧。
　　
　　12個(gè)撥動(dòng)客戶(hù)心弦的問(wèn)題
　　
　　在走訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中，客戶(hù)共性提出了許多問(wèn)題，我大致總結了以下12道。如果你回答得到位，一定會(huì )激發(fā)出客戶(hù)的信心——
　　
　　1．整體食品銷(xiāo)售慢，生意難做愁煞人，咋做？
　　
　　2．整體費用真太高，市場(chǎng)銷(xiāo)售慢又淡，咋辦？
　　
　　3．產(chǎn)品毛利略不足，操作費用又太高，咋玩？
　　
　　4．產(chǎn)品知名度不足，產(chǎn)品毛利又不足，咋弄？
　　
　　5．通路臨期過(guò)期品，市場(chǎng)配送破損品，咋搞？
　　
　　6．整車(chē)發(fā)貨如此多，鋪貨困難如此大，咋逗？
　　
　　7．競品現在很強勢，我們現在太弱勢，咋整？
　　
　　8．這個(gè)行業(yè)太困難，你們產(chǎn)品無(wú)前途，咋做？
　　
　　9．前期問(wèn)題未解決，未來(lái)如何有保障，咋說(shuō)？
　　
　　10．三駕馬車(chē)說(shuō)得好，到底表現會(huì )咋樣，咋干？
　　
　　11．市場(chǎng)服務(wù)會(huì )怎樣，市場(chǎng)操作啥步驟，咋信？
　　
　　12．通路銷(xiāo)售回轉慢，天天出車(chē)也不行，咋活？
　　
　　其實(shí)，每一個(gè)問(wèn)題都沒(méi)有標準答案。精彩的答案，來(lái)自于精彩的準備；精彩的準備，來(lái)自于精彩的內心；而精彩的內心，則來(lái)自于對企業(yè)、對產(chǎn)品、對自己的信心。信心能夠維持多久，仍然在于過(guò)程中的用心。
　　
　　面對客戶(hù)的問(wèn)題，即使是你認為是無(wú)解，即使你認為是刁難，你可不要痛痛快快去回答“愛(ài)咋咋地”，因為越是痛快的事情，越容易給人造成痛苦。
　　
　　如果你不忽視你的任何一個(gè)客戶(hù)，如果你對這12個(gè)問(wèn)題都有精彩的答案，如果你把這12個(gè)問(wèn)題的精彩答案真正地告訴你所有的客戶(hù)，并且與客戶(hù)真正地形成了共識，那么我相信，你的市場(chǎng)在2012年必然會(huì )有快速成長(cháng)的。