我們學(xué)校一共有學(xué)生1.6萬(wàn)多人，平均每人都有兩件以上的印有學(xué)校標志的文化衫，而且每年暑期來(lái)臨前還會(huì )推陳出新，且銷(xiāo)路不錯。于是我就和另外一個(gè)同學(xué)合伙打算自己印制一批文化衫出售。
　　
　　由于我們是第一次做生意，所以特別謹慎，請專(zhuān)人設計了圖案，而且只做了300件。我們打算先試探市場(chǎng)，然后再考慮是否加印。任何人第一次做生意都難免要吃點(diǎn)苦頭，我也未幸免。問(wèn)題出在和承印商簽訂的合同上。我們只規定了文化衫的單價(jià)和數量，也簡(jiǎn)單地規定了一下質(zhì)量，但沒(méi)有一個(gè)明確的標準。結果我們去拿貨的時(shí)候，產(chǎn)品質(zhì)量和我們所要求的差距很大，不僅不是棉的，而且很薄�？吹截浀囊粍x那，我的心就往下一沉：“這下完了!”因為我們定金已經(jīng)付了，想不拿貨都不行。當時(shí)我一句話(huà)沒(méi)說(shuō)就拿走了貨，滿(mǎn)以為我會(huì )爭論的老板這下子倒有點(diǎn)吃驚了，因為我知道，爭論已經(jīng)沒(méi)有用了，想另外的辦法才是最重要的。
　　
　　那天下午我們拿到學(xué)生宿舍去試銷(xiāo)，后來(lái)只賣(mài)出了一件，而且幾乎是成本價(jià)賣(mài)出的。晚上，我圍著(zhù)操場(chǎng)走了一圈又一圈，因為雖然才投資了1000多塊錢(qián)，但對于我這樣的窮學(xué)生來(lái)說(shuō)，就意味著(zhù)半年的生活費了。
　　
　　我認真地分析了賣(mài)不出的原因，一是質(zhì)量差，主要體現在“薄”上；二是大學(xué)生宿舍推銷(xiāo)的人太多了，學(xué)生普遍反感這種方式；三是新圖案文化衫，沒(méi)有愿意當第一個(gè)吃“螃蟹”的人。但是我們還是有一個(gè)優(yōu)勢，就是圖案設計得很好，文化底蘊相當不錯，和我們學(xué)校氛圍比較相稱(chēng)。為了挽回敗局，經(jīng)過(guò)一個(gè)晚上的冥思苦想，我制定了一套策劃方案——
　　
　　1.樹(shù)立消費樣板，倡導流行。為了克服大學(xué)生面對新事物猶豫不定的“畏新”心理，要想制造一種流行趨勢，必須塑造一批消費榜樣。當然，強買(mǎi)強賣(mài)是不行的，鑒于大學(xué)生普遍喜歡便宜的消費特點(diǎn)，我用成本價(jià)銷(xiāo)售鼓勵我們同班的同學(xué)每人穿一件，果然，大家都樂(lè )做“先行者”，校園里形成了一道流動(dòng)的“文化衫”風(fēng)景線(xiàn)。
　　
　　2.選好銷(xiāo)售地點(diǎn)，變行銷(xiāo)為坐銷(xiāo)。我決定棄用上門(mén)推銷(xiāo)方式，而是雇人在食堂門(mén)口利用每天中午進(jìn)餐時(shí)間擺桌子推銷(xiāo)。這一點(diǎn)非常重要，因為，一是上門(mén)推銷(xiāo)，顧客是被動(dòng)的吸引，而坐臺推銷(xiāo)，顧客是主動(dòng)咨詢(xún)。這樣就不會(huì )造成他們的反感心理；二是可以縮小目標顧客群，節約勞動(dòng)量。因為上門(mén)推銷(xiāo)，你根本就不知道別人有沒(méi)有哪怕是絲毫的購買(mǎi)意愿，這種見(jiàn)人就推銷(xiāo)的辦法，好比大海撈針，效果不佳，而坐臺推銷(xiāo)則不然。因為我知道只有上來(lái)觀(guān)看或者詢(xún)問(wèn)文化衫的人才是我們推銷(xiāo)的對象，這樣就事先有了一個(gè)“篩選”的過(guò)程。推銷(xiāo)有的放矢，自然成功。
　　
　　3.選準切入點(diǎn)，化劣為優(yōu)銷(xiāo)得好。對于因為定購失誤造成文化衫特“薄”的問(wèn)題，我想出了一個(gè)巧妙的解決辦法。在顧客詢(xún)問(wèn)的時(shí)候，幾乎無(wú)一例外地提到了這樣一個(gè)問(wèn)題：“為什么這么薄啊?”這時(shí)候我們的推銷(xiāo)人員就會(huì )告訴他：“對!薄，是咱們武大今年文化衫的一大特色，因為武漢的天氣太熱，所以我們在選料過(guò)程中特意選擇了這種薄面料，目的是讓它穿起來(lái)更涼爽”。然后我們又繞過(guò)質(zhì)量問(wèn)題，重點(diǎn)介紹我們的圖案。果然，有很多人購買(mǎi)我們的文化衫僅僅是因為它的圖案。
　　
　　在這種情況下，我們的文化衫生意不僅沒(méi)賠本，反而還在一周內賺了1000多元。生意做完，一顆懸著(zhù)的心才算放下來(lái)，因為畢竟還是踩了一回鋼絲繩。