當你正在擁擠的馬路上駕車(chē)時(shí)，尤其是當你急著(zhù)趕赴一個(gè)重要的地方的途中，遇到黃燈時(shí)你會(huì )怎么做呢？有些人可能會(huì )放慢速度小心行駛。而另外一些人可能會(huì )加速，闖過(guò)去。不幸的是，加速往前沖的人，大多數不但沒(méi)有闖過(guò)去，還為此付出了很大的代價(jià)。如果我們把整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程當作一個(gè)行駛過(guò)程的話(huà)，我們就會(huì )發(fā)現很多人也常常在黃燈現出的時(shí)候加速往前沖，其結果要么被紅燈卡住，要么被警察處罰，甚至釀成了本應可以避免的車(chē)禍。而能闖過(guò)去的幸運者少之又少。
　　
　　其實(shí)遇到黃燈并不可怕，雖然黃燈過(guò)后會(huì )出現紅燈，但是紅燈過(guò)后便是綠燈�？膳碌氖钱旤S燈出現時(shí)，加速往前沖，闖了紅燈，出了車(chē)禍，不必要地擴大了紅燈造成的損失。比如在早期已經(jīng)遇到紅燈之前就為生意投入了許多的時(shí)間、金錢(qián)或其它的公司資源等。因此，建議銷(xiāo)售人員在遇到黃燈時(shí)，要遵守如下的黃燈法則：
　　
　　第一：當你遇到黃燈時(shí)，要想方設法，把黃燈轉變成綠燈。
　　
　　第二：當你遇到的黃燈，而黃燈已經(jīng)不可避免地就要變成紅燈時(shí)，要學(xué)會(huì )耐心等待，紅燈過(guò)后就是綠燈。
　　
　　案例1：
　　
　　一天，一位身穿得比較整潔，手里還拿著(zhù)一把尺子的顧客正在看大森那款1568的油煙機，一看那位顧客就知道是一個(gè)想買(mǎi)東西的人。我想大森的這款和我199-T2那款價(jià)錢(qián)差不多，而我的吸力比他的強多了。哼！這位顧客被我逮住了，只要我一過(guò)去介紹，他肯定會(huì )買(mǎi)我的。想著(zhù)，我就走了過(guò)去，我也沒(méi)為他講解大森的那款機子，而是很直接就把他拉到199-T2的面前，開(kāi)始展示了我的演講風(fēng)采——這時(shí)黃燈已經(jīng)出現，但我并沒(méi)有意識到，而是閉上眼睛往前沖。我根本沒(méi)有注意顧客的表情，也沒(méi)有去猜猜他的想法，就用了二十分鐘左右噼里啪啦地講完了一切，做完了一切。我甚至有點(diǎn)佩服自己的演講。沒(méi)想到那位顧客瞟了我一眼說(shuō)：“小姐，你就是這個(gè)牌子的促銷(xiāo)員吧？”他這句話(huà)和我所想的相差太遠了，真的有點(diǎn)意外，接著(zhù)他又說(shuō)：“我這個(gè)人啊，絕對不會(huì )買(mǎi)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的產(chǎn)品，因為我以前買(mǎi)的東西，只要是推銷(xiāo)員介紹的，說(shuō)得多好多好的最后都是最差最不好用的�！焙髞�(lái)他就堅持買(mǎi)了大森的產(chǎn)品。如果不是因為我太急了，而是注意到黃燈的存在，然后小心地給他做兩個(gè)商品的比較，慢慢地取得顧客的信任，我想我肯定不會(huì )丟失這樣的生意。欲速則不達，這應該是忽視了黃燈的存在而硬著(zhù)頭皮往前闖的結果吧。
　　
　　案例2：
　　
　　去年剛進(jìn)商場(chǎng)當促銷(xiāo)員的時(shí)候，發(fā)生一件挺可笑也挺后悔的一件事，讓我一直都很自責。那天華帝公司的兩位業(yè)務(wù)員到商場(chǎng)，正好后面也有一位背挎包的先生一起進(jìn)來(lái)，而且還一起走到華帝專(zhuān)柜，華帝的業(yè)務(wù)員就坐在他們的位置上，而那位先生則在看華帝的歐式機，當時(shí)正好華帝的促銷(xiāo)員不在，而我們后面幾個(gè)專(zhuān)柜的人都以為他是華帝新來(lái)的業(yè)務(wù)員，都沒(méi)人去理他——因為我們沒(méi)有經(jīng)過(guò)確認，就先入為主地認定他是華帝的業(yè)務(wù)員，這是第一個(gè)黃燈。
　　
　　當他走到我們的專(zhuān)柜時(shí)我們一個(gè)也沒(méi)有主動(dòng)去接待他，而等他一個(gè)人把整個(gè)商場(chǎng)所有的煙機看完后又回來(lái)看日順和方太品牌。日順的促銷(xiāo)員不冷不熱的接待他，然后那位先生又走到我專(zhuān)柜看我們的D5GH的套裝。因為意識里從一開(kāi)始就認定他是廠(chǎng)家的，所以也沒(méi)有主動(dòng)熱情的去接待他。一直到我看到那位先生看了我們爐子的樣子跟一般的業(yè)務(wù)員有點(diǎn)不同時(shí)，我馬上就醒悟并主動(dòng)詢(xún)問(wèn)需求——我開(kāi)始意識到黃燈的存在。但那位先生開(kāi)口第一句話(huà)就問(wèn)我：“你們怎么好像個(gè)個(gè)都不愿接待我，是不是怕我買(mǎi)不起？”我十分不好意思地向他道歉，并說(shuō)明這是誤會(huì )，然后詳盡的給他介紹我們的產(chǎn)品和售后服務(wù)等。那位先生看我態(tài)度誠懇又介紹得很詳細，而且確實(shí)喜歡我們的D5GH油煙機，所以就定了我們的套裝。
　　
　　但是突然，他又說(shuō)：“我聽(tīng)有人說(shuō)消毒柜還是康寶的好，我想要康寶的消毒柜�！薄�—黃燈又亮了起來(lái)。我沒(méi)有直接否定他，而是附和了一聲后，就詳細地介紹了我們的消毒柜。最后這位顧客連消毒柜也一起都買(mǎi)了我們產(chǎn)品。不過(guò)他臨走時(shí)給了我一個(gè)非常有益的忠告，希望我“以后不要戴“有色眼鏡”看人，更不要幫人“算命”�？凑l(shuí)會(huì )買(mǎi)誰(shuí)不會(huì )買(mǎi)都是錯誤的，進(jìn)門(mén)就是客，到你面前你就要接待，有時(shí)競爭對手也會(huì )成為你的客人的�！�
　　
　　這個(gè)生意的成交對我是一個(gè)小小的安慰，但這并不能減輕我個(gè)人的自責，我連自己所想的和所做的都不能統一起來(lái)。即使我在看到黃燈時(shí)減速，仍然無(wú)法保證我能把它變成綠燈。但是，我本來(lái)可以做得更好一點(diǎn)，我可以清醒地參與黃燈轉變?yōu)榧t燈或綠燈的過(guò)程，而不是被動(dòng)地接受。
　　
　　小結：
　　
　　即使你對黃燈視而不見(jiàn)，黃燈依然會(huì )遵循它的規律：它們變成紅燈，而你將不得不停下來(lái)。如果你繼續往前沖，前面可能會(huì )有各種各樣的意外和風(fēng)險等著(zhù)你。我們要么面對它，要么干脆放棄，對黃燈視而不見(jiàn)是一種冒險，而冒險不是我們的本意。
　　
　　另一方面，遇到紅燈并不是壞事，它們只是紅燈而已，并不表示你錯過(guò)了一個(gè)機會(huì )。它們確實(shí)說(shuō)明你遇到了障礙，如果你不能排除障礙，那么事情也就至此為止。但是，無(wú)論如何，你至少知道發(fā)生了什么并且為此能夠去做一些事情。
　　
　　第三：當黃燈在那里一直閃爍不停時(shí)，請減速慢行，機智巧妙地通過(guò)。
　　
　　為了讓讀者對黃燈法則以下筆者通過(guò)幾個(gè)簡(jiǎn)單的商場(chǎng)銷(xiāo)售案例來(lái)解讀銷(xiāo)售過(guò)程的黃燈法則，以達到和各位同仁共享的目的。