摘要：家紡市場(chǎng)仿佛沒(méi)有硝煙的戰場(chǎng)。決定這場(chǎng)客戶(hù)爭奪戰的成敗關(guān)鍵，主要是導購員。多喜愛(ài)家紡分享，應重視家紡中導購的作用，并通過(guò)有效途徑提升導購能力。優(yōu)秀的導購應該知道揣摩顧客的心思，了解不同客戶(hù)的應對策略。優(yōu)秀的導購應該具備敏銳的觀(guān)察力，并掌握好的說(shuō)辭及導購技巧，這樣才能發(fā)現客戶(hù)需求，說(shuō)服客戶(hù)，并讓客戶(hù)心甘情愿地買(mǎi)單。

關(guān)鍵詞：多喜愛(ài)家紡 家紡市場(chǎng) 導購 導購能力 觀(guān)察力 說(shuō)辭 導購技巧

　　現如今家紡行業(yè)競爭越來(lái)越激烈，有很多家紡品牌的專(zhuān)賣(mài)店店鋪都近相毗鄰，促銷(xiāo)活動(dòng)也是你方還未唱罷我方早已登場(chǎng)，緊跟其后，競相爭奪客戶(hù)資源。家紡市場(chǎng)仿佛沒(méi)有硝煙的戰場(chǎng)，處處都可見(jiàn)短兵相接，廝殺激烈。在這場(chǎng)客戶(hù)爭奪的戰役中，除開(kāi)品牌商與經(jīng)營(yíng)戶(hù)的部署規劃外，直接影響戰爭成敗的關(guān)鍵在于與客戶(hù)直接接觸的前線(xiàn)士兵，也就是我們商鋪的導購員，導購員素質(zhì)的高低，直接影響品牌及專(zhuān)賣(mài)店在整場(chǎng)市場(chǎng)份額搶奪戰中的勝利與否。多喜愛(ài)家紡與廣大經(jīng)營(yíng)戶(hù)分享，應重視家紡中導購的作用，并通過(guò)有效途徑提升導購能力，以提高店鋪銷(xiāo)售額，提升品牌在當地的市場(chǎng)份額。

　　多喜愛(ài)家紡認為，導購既是商品銷(xiāo)售的代表，更是品牌商、經(jīng)營(yíng)商與顧客間交流的紐帶。優(yōu)秀的家紡導購高手應該是銷(xiāo)售和禮儀高手，優(yōu)秀的導購應該知道揣摩顧客的心思，了解不同客戶(hù)的應對策略。優(yōu)秀的導購應該具備敏銳的觀(guān)察力，并掌握好的說(shuō)辭及導購技巧，這樣才能發(fā)現客戶(hù)需求，說(shuō)服客戶(hù)，并讓客戶(hù)心甘情愿地買(mǎi)單。

　　優(yōu)秀的家紡導購，需有敏銳的觀(guān)察力。多喜愛(ài)家紡認為，在顧客進(jìn)門(mén)的剎那，導購應仔細觀(guān)察客戶(hù)，并在最短的時(shí)分外對顧客的身份、位置等成績(jì)作出大致的辨別。不同身份的客戶(hù)采購家紡產(chǎn)品的用途是不一樣的。有的是成婚用；有的自用；有用來(lái)送禮；有的給小孩子用等。敏銳地判別不同的客戶(hù)需求，才能有的放矢為不同客戶(hù)提供周到的服務(wù)，推介客戶(hù)稱(chēng)心的產(chǎn)品。通過(guò)詳細的觀(guān)察，優(yōu)秀的導購能從顧客的穿戴、辭吐等，辨別出顧客所屬的消耗類(lèi)型，消耗目標，從而在導購的進(jìn)程中，能夠有挑選的向其停止推薦。如許，能更輕易促進(jìn)其購買(mǎi)。

　　優(yōu)秀的家紡導購，需掌握良好的說(shuō)辭。導購是品牌直面顧客的第一引見(jiàn)人。一般能夠打動(dòng)客戶(hù)的導購都具備好的說(shuō)辭。多喜愛(ài)家紡認為，會(huì )說(shuō)只是一個(gè)導購最根基的素質(zhì)之一，但會(huì )說(shuō)不代表“能說(shuō)”。說(shuō)要說(shuō)到重點(diǎn)，說(shuō)道客戶(hù)心理，感染客戶(hù)�！澳苷f(shuō)”就是通過(guò)有效的信息傳遞，把話(huà)說(shuō)到顧客的心坎里，想客戶(hù)所想，抓住客戶(hù)心里最真實(shí)的想法和需求，以專(zhuān)家的口吻去向她們推薦產(chǎn)物。據觀(guān)察，買(mǎi)家紡產(chǎn)品的客戶(hù)多為女士，因此，在導購時(shí)，可以親切地按照年齡層次稱(chēng)呼客戶(hù)，比如小妹、姐姐，這樣的稱(chēng)呼一下子就能拉近了導購與客戶(hù)的距離，讓客戶(hù)產(chǎn)品信任感，留下較好的印象。同時(shí)，要掌握好的說(shuō)辭，導購還必須掌握所有產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn)等詳細信息，只有熟練掌握了產(chǎn)品的信息，才能為客戶(hù)進(jìn)行合適的講解和產(chǎn)品推介。

　　導購具有了察人觀(guān)色的敏銳觀(guān)察力，再加上好說(shuō)辭，同時(shí)巧妙地處理與客戶(hù)之間的溝通和銷(xiāo)售技巧，相信客戶(hù)很容易會(huì )被導購所感染，所打動(dòng)，從而促成簽單。筆者就曾見(jiàn)識了多喜愛(ài)家紡一名年輕有為的督導在幫助經(jīng)營(yíng)戶(hù)做銷(xiāo)售導購時(shí)的專(zhuān)業(yè)能力，這個(gè)年輕的女孩看到客戶(hù)進(jìn)店時(shí)，便會(huì )主動(dòng)歡迎，甜甜的稱(chēng)呼，專(zhuān)業(yè)的介紹，客戶(hù)很自然會(huì )就跟隨導購推介進(jìn)入購買(mǎi)的情境，從而簽單購買(mǎi)。當然導購的整體素質(zhì)并不是天生就有的，而與日常工作經(jīng)驗的積累以及學(xué)習有關(guān)。因此，多喜愛(ài)家紡倡導品牌商和經(jīng)營(yíng)商加強對導購的培訓，多開(kāi)展銷(xiāo)售課程，進(jìn)行導購之間的經(jīng)驗分享，這樣來(lái)以提高導購專(zhuān)業(yè)能力，提高店鋪的盈利能力。