前言：
　　
　　目前，隨著(zhù)我國工業(yè)的迅猛發(fā)展與競爭，產(chǎn)品軟包裝的重要性越來(lái)越明顯。在這樣的大背景之下，我國的行業(yè)在最近的幾年中得到迅猛發(fā)展,其原因在于我國的經(jīng)濟保持著(zhù)多年快速增長(cháng)的趨勢。我們的生活水平得到了極大改善的同時(shí)，人們對于物質(zhì)消費的能力得到極大的提升，而軟包裝行業(yè)就是在這樣的背景下得以迅猛的發(fā)展，為工業(yè)的發(fā)展起到積極的推動(dòng)作用。但是伴隨著(zhù)世界經(jīng)濟危機，軟包裝行業(yè)也面臨著(zhù)極大的問(wèn)題。
　　
　　盡管，我國的軟包裝在獲得長(cháng)足進(jìn)步，但是我們依舊要了解軟包裝行業(yè)的銷(xiāo)售對象是哪些，我們自身有什么優(yōu)勢？為了應對激烈的市場(chǎng)競爭，并且能夠在激烈的市場(chǎng)競爭中占據一席之地，企業(yè)費盡心思在產(chǎn)品上下足功夫，這其中就包括對產(chǎn)品包裝的精益求精的一個(gè)要求。如何讓包裝傳遞更多的產(chǎn)品信息，以及產(chǎn)品能否以美觀(guān)獨特的外包裝吸引住消費者的眼球，從而在琳瑯滿(mǎn)目的貨架上脫穎而出，也成為產(chǎn)品是否能最終贏(yíng)得消費者青睞的關(guān)鍵。這就成為軟包裝企業(yè)的一個(gè)巨大的優(yōu)勢，我們要做的就是精美創(chuàng )新，其次則是新技術(shù)新工藝的引入與應用、新型環(huán)保材料的開(kāi)發(fā)和替代等，安全方便的包裝越來(lái)越受到市場(chǎng)和消費者的歡迎。
　　
　　雖然我們面前有如此豐盛的市場(chǎng)大蛋糕，但是我們很多中小企業(yè)在銷(xiāo)售中卻出現了問(wèn)題，在這里我為大家分享一下我之前對于大客戶(hù)銷(xiāo)售的一些心得體會(huì )。大客戶(hù)銷(xiāo)售對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，堪稱(chēng)企業(yè)的生命線(xiàn)——成功的進(jìn)行大客戶(hù)的銷(xiāo)售，是保證企業(yè)持續良好發(fā)展的重要手段。大客戶(hù)如何從無(wú)到有，銷(xiāo)售如何從零開(kāi)始直至圓滿(mǎn)結束，需要我們的銷(xiāo)售者們加以足夠多的關(guān)注。眾所周知，大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功，是一個(gè)公司銷(xiāo)售提速的關(guān)鍵轉折點(diǎn)。有了穩定的大客戶(hù)，行業(yè)開(kāi)發(fā)就更為有利，從而可以確立在一個(gè)甚至幾個(gè)行業(yè)的優(yōu)勢競爭地位，我們一直認為，掌握了大客戶(hù)就等于掌握了決勝市場(chǎng)的秘籍，因為大客戶(hù)的銷(xiāo)售額是公司銷(xiāo)售的底氣，底氣足了，公司的市場(chǎng)推廣就會(huì )更有計劃性，執行到位的可能性也就大為提高。
　　
　　所謂的大客戶(hù)，就是市場(chǎng)上賣(mài)方認為具有戰略意義的客戶(hù)。大客戶(hù)不同于一般客戶(hù)，大客戶(hù)經(jīng)理也不同于一般推銷(xiāo)員。大客戶(hù)看重的不是某一項產(chǎn)品的功能如何強大，而是能夠需要一個(gè)整體信息化解決方案，需要看到的是是否能夠幫到他，解決工作中的難題，能夠產(chǎn)生多大的效益。
　　
　　那么，什么樣的客戶(hù)才是我們需要的大客戶(hù)？是銷(xiāo)售額高的？是毛利率高的？是資金勢力雄厚的？還是經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地面積大的客戶(hù)是我們的大客戶(hù)？對于我們軟包裝行業(yè)又是什么樣的一個(gè)標準呢？我想這里沒(méi)有一個(gè)標準來(lái)判斷。因為雖然銷(xiāo)售額很高，而毛利率很低，這不是我們所需要的大客戶(hù)。我們把精力集中到他們那，只能賺到微薄的利潤，甚至有一天他一翻臉，轉投競品處，同樣是你的強勁對手。同樣，毛利率高，但銷(xiāo)售額低也不算是，那么資金實(shí)力雄厚也不能完全是我的大客戶(hù)。筆者總結了尋找、識別大客戶(hù)的步驟如下：
　　
　　1、確定研究目標
　　
　　通過(guò)客戶(hù)資料的收集、分析，找出大客戶(hù)，實(shí)施對大客戶(hù)的個(gè)性化管理，并對其服務(wù)進(jìn)行跟蹤，及時(shí)改進(jìn)服務(wù)，保持他們的忠誠。
　　
　　2、拓展信息來(lái)源
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商應建立多渠道的、便于大客戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的信息來(lái)源，如銷(xiāo)售中心、電話(huà)、呼叫中心、電子郵件、經(jīng)銷(xiāo)商的web站點(diǎn)、客戶(hù)座談會(huì )等。

　　3、大客戶(hù)的信息收集
　　
　　通過(guò)上述來(lái)源進(jìn)行信息收集，包含的內容主要有：姓名、性別、年齡、職業(yè)、住址、電話(huà)、電子郵件等客戶(hù)個(gè)人信息。包括客戶(hù)的采購頻率、采購金額、最近一次采購時(shí)間、采購品種、客戶(hù)的還價(jià)能力、關(guān)注重點(diǎn)、購買(mǎi)習慣等購買(mǎi)歷史信息。