只要你摸準顧客的心理，其實(shí)是條條大道通羅馬。如果推銷(xiāo)員能準確地把握住顧客的心理，知道顧客的購買(mǎi)動(dòng)機，并適時(shí)地給他相當的刺激，就可使顧客偷快地掏錢(qián)包。
　　
　　消費心理學(xué)家們發(fā)現，顧客的購買(mǎi)動(dòng)機有：
　　
　　1．想得到快樂(lè )--每個(gè)人都有尋求快樂(lè )的欲望。以運動(dòng)為例，由運動(dòng)來(lái)求得快樂(lè )的人有兩種：一種親身參與運動(dòng)而求得快樂(lè )；另一種則是喜歡看別人運動(dòng)，像運動(dòng)場(chǎng)上的拉拉隊。
　　
　　2．想擁有漂亮的東西--人總是喜歡漂亮的東西，以滿(mǎn)足視覺(jué)；愛(ài)聽(tīng)美妙的音樂(lè )，以滿(mǎn)足聽(tīng)覺(jué)。這就是人們買(mǎi)新的、漂亮的東西之理由。
　　
　　3．想滿(mǎn)足自尊心--每個(gè)人都有希望得到別人贊美的他的欲望，也就是希望別人把他看成是一個(gè)優(yōu)秀而有價(jià)值的人，因此只要推銷(xiāo)員稍加贊美，顧客就會(huì )樂(lè )而忘形的購買(mǎi)商品。
　　
　　4．有模仿心和競爭心--很多人都有優(yōu)越感，這乃是因為他們有模仿心和競爭心的緣故；剛開(kāi)始，他們極力模仿別人，等到認為自己已經(jīng)可以與之并駕齊驅后，便產(chǎn)生競爭心理，凡事都要優(yōu)于別人，所以，別人擁有的東西，自己怎么可以沒(méi)有呢?
　　
　　5．有表現欲和占有欲--有錢(qián)的人想表現氣派，沒(méi)有錢(qián)的人打腫臉充胖子，這是許多人都有的心理，所以，大家都想買(mǎi)一些足以表現自己的身份，甚至想超越自己身份的物品--來(lái)表現自己的購買(mǎi)能力。
　　
　　6．集體心理--別人有的東西，我們怎么可以沒(méi)有?所以當推銷(xiāo)員舉出顧客所熟識的人都已擁有這一商品時(shí)，顧客怎能不動(dòng)心呢?
　　
　　7．好奇心--從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的東西，從來(lái)不曾摸過(guò)的東西，總是很吸引人，不是嗎?所以，如果有一種新奇的產(chǎn)品出現，在好奇心的驅使下，相信很多人都會(huì )掏腰包購買(mǎi)的。
　　
　　8．沖動(dòng)--受推銷(xiāo)員的言語(yǔ)、行動(dòng)所刺激，可能一時(shí)沖動(dòng)而購買(mǎi)了某種商品。
　　
　　了解顧客的性格
　　
　　“你希望別人怎么待你，你就怎樣對待別人”，這句人際關(guān)系黃金格言其實(shí)只說(shuō)對了一半，真理的另一半是，你必須按照顧客喜歡的方式對待他。推銷(xiāo)員了解顧客的性格，就會(huì )知道該用什么方式對待他。
　　
　　1．暴躁型--一般來(lái)說(shuō)，暴躁型的人說(shuō)話(huà)速度快，動(dòng)作也較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的推銷(xiāo)員，那真是“急驚風(fēng)遇上了慢郎中”，會(huì )把他急死的。暴躁型的人還可能在盛怒之下，拂袖而去呢!所以，推銷(xiāo)員如果配上了脾氣暴躁的人，一定要盡力配合他，也就是說(shuō)話(huà)速度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作應利落一點(diǎn)，同時(shí)，介紹商品，只要說(shuō)明重點(diǎn)即可，細節可以省略。因為這種人下決定很快，所以，推銷(xiāo)員只要應和他，生意就很快做成了。
　　
　　2．慎重型--這一類(lèi)型的人，喜歡知道各種細微末節，所以，推銷(xiāo)員對他所提出的各項問(wèn)題，必須要給予滿(mǎn)意的答復，不可以心慌，也不可以存有心機，如此便可以掌握住這類(lèi)顧客。
　　
　　3．迷糊型一一這類(lèi)顧客不容易下決斷，他們對于任何事情都猶豫不決，甚至講話(huà)也口齒不清，他們喜歡問(wèn)問(wèn)題，動(dòng)作不利落，有時(shí)神情會(huì )有些慌忽。對于這類(lèi)人，推銷(xiāo)員不要講太多的商品知識，因為這會(huì )使他頭腦愈趨混亂，更難以做出決定，最好的方法是找一個(gè)機會(huì )，從旁提醒他，以幫助他做最后的決定。
　　
　　4．決斷型一一這種人喜歡自己決定事情，而不愿意別人提任何意見(jiàn)，所以，對這種人，應該以他為主，并且要做的恰到好處。絕不要多管閑事地提許多意見(jiàn)，這會(huì )導致反效果，搞得雙方不愉快。所以，如果顧客是個(gè)決斷型的人，就讓他自己做決定去買(mǎi)吧！
　　
　　5．饒舌型--這種類(lèi)型的顧客很容易對付，但要他做最后的決定則是一件很困難的事，因為他很喜歡說(shuō)話(huà)，一談起來(lái)就天南海北聊個(gè)沒(méi)完，這時(shí)，推銷(xiāo)員不可讓他一直講下去，必須很技巧地將話(huà)題引回推銷(xiāo)事務(wù)上，但是你一定要保持著(zhù)很親切、很誠懇的態(tài)度，否則他便會(huì )認為你不尊重他。
　　
　　6．沉默寡言型--對于不愛(ài)說(shuō)話(huà)的人，不應該強迫他說(shuō)話(huà)，應該順著(zhù)他的性格，輕聲說(shuō)話(huà)，并且提一些容易回答的問(wèn)題來(lái)問(wèn)他�？傊�，一定要讓他認為你所說(shuō)、所做的一切都是為了他，如此，交易就能圓滿(mǎn)的完成。
　　
　　了解人性
　　
　　推銷(xiāo)員都希望與顧客保持良好的關(guān)系，進(jìn)而圓滿(mǎn)地達成交易。要搞好與顧客的關(guān)系，并不是去設法滿(mǎn)足顧客的要求，而是盡量理解他的本來(lái)面目，再根據顧客的本質(zhì)，來(lái)決定自己的態(tài)度。即要充分了解顧客的心理，利用心理因素來(lái)吸引顧客。
　　
　　有的推銷(xiāo)員為了與顧客搞好關(guān)系，往往一味地向顧客卑躬屈膝，以求工作順利進(jìn)行，其實(shí)這是毫無(wú)效果的，因為大多數顧客都瞧不起這類(lèi)人。
　　
　　但是，如果忽視顧客的意見(jiàn)，而采取強迫式的壓迫態(tài)度，暫時(shí)可能會(huì )有一些效果，可是在顧客心里一定會(huì )對你產(chǎn)生反感，那么，你將永遠失去這位顧客。
　　
　　推銷(xiāo)員對顧客最理想的態(tài)度就是不要傷害顧客的自尊心，保持相互尊重的態(tài)度，這種不卑不亢的舉動(dòng)，才能給顧客一個(gè)最好的印象。