筆者前文題寫(xiě)了一篇名為《引導購買(mǎi)之一——實(shí)戰二十計》，為自己多年來(lái)實(shí)戰經(jīng)驗之總結，自我感覺(jué)能解決引導顧客購買(mǎi)共性的一些問(wèn)題，但顧客的種類(lèi)很多，購買(mǎi)心理各異，如何針對性加以引導，是我們所關(guān)注的問(wèn)題，本文將就此問(wèn)題予以簡(jiǎn)單論述。
　　
　　一、怎樣引導不同年齡的顧客
　　
　　1、青少年的消費心理
　　
　　喜歡和成年人比擬、趨于穩定的購買(mǎi)意識、從眾心理開(kāi)始形成、個(gè)性化消費心理不斷發(fā)展。
　　
　　方法：恰當地運用商品的定價(jià)方法、充分發(fā)揮商品直觀(guān)形象的作用、適當注意商品質(zhì)量。
　　
　　2、青年消費心理及引導策略
　　
　　追求時(shí)尚與新穎、追求科學(xué)與實(shí)用、追求自我成熟和消費個(gè)性的表現、沖動(dòng)性多于計劃性。
　　
　　方法：利用青年購買(mǎi)的群體性、利用青年購物的快捷性、利用青年購物的時(shí)尚性。
　　
　　3、中年顧客的消費心理及引導策略
　　
　　中年人是家庭消費的主要決策者；希望以穩重、自尊和富有涵養的風(fēng)度有別于青年人；情緒不易受外界影響。購買(mǎi)時(shí)有理性、有計劃、有主見(jiàn)、有求同性。
　　
　　方法：不能欺騙、要真誠，不要夸夸其談，而要認真地親切地與之交談，對他的家庭、事業(yè)說(shuō)一些佩服的話(huà)，要說(shuō)得實(shí)在，他們會(huì )樂(lè )于傾聽(tīng),從而信任你及你的產(chǎn)品，不要施壓和緊逼。
　　
　　4、老年人的消費心理及引導策略
　　
　　具有較強的習慣性購買(mǎi)心理，求方便、安全、服務(wù)以及求實(shí)。老年人心理比較敏感、多疑。
　　
　　方法：提供耐心周到、細致入微的良好服務(wù)，提供舒適、方便、安全的購物環(huán)境。
　　
　　二、怎樣引導不同類(lèi)型的顧客
　　
　　1、挑剔型顧客
　　
　�。�1）順應式引導
　　
　�。�2）轉折式引導
　　
　�。�3）拖延式引導
　　
　�。�4）搶先式引導
　　
　�。�5）轉換式引導
　　
　�。�6）否定式引導
　　
　　2、經(jīng)濟型顧客
　　
　�。�1）說(shuō)明商品的價(jià)值后再與其討論商品的價(jià)格
　　
　�。�2）向顧客證明商品價(jià)格的合理性
　　
　　a、顧客認為價(jià)格比競爭對手高時(shí)
　　
　　b、顧客認為價(jià)格比替代商品高時(shí)
　　
　　c、顧客認為價(jià)格比以前高時(shí)
　　
　　3、猶豫不決型顧客
　　
　�。�1）提供選擇
　　
　�。�2）提出建議
　　
　�。�3）削弱缺點(diǎn)
　　
　�。�4）最后購買(mǎi)機會(huì )