展會(huì )，作為一種傳統的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式，由于原則上可以在相對集中的時(shí)間里接觸到許多的經(jīng)銷(xiāo)代理商或者目標客戶(hù)，從而使得展會(huì )的經(jīng)濟性相對突出，也使得他成為了許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣法寶，這也在一定層面推動(dòng)了會(huì )展經(jīng)濟的發(fā)展。但從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統的營(yíng)銷(xiāo)組合中來(lái)看，展會(huì )本身如同媒體一般，是中性本質(zhì)的信息交流的平臺，他只是市場(chǎng)推廣系統中的一個(gè)普通環(huán)節而已。展會(huì )本身的成功與否，根本上取決于參展商與專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家的數量和質(zhì)量，然而經(jīng)過(guò)近幾年會(huì )展經(jīng)濟的大力發(fā)展，展會(huì )的質(zhì)量也出現了層次不齊的現象，嚴格來(lái)講，一次成功的展會(huì )應該是舉辦方、參展商以及專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家的三方面共贏(yíng)的局面，而不是現在許多展會(huì )所出現的參展商與專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家的數量與質(zhì)量嚴重失衡的現象。
　　
　　作為參展商，參展的大部分企業(yè)都是為了實(shí)現商品營(yíng)銷(xiāo)及品牌推廣的目的，但是參展商僅僅是到了展會(huì )現場(chǎng)參展還是不夠的，因為，能否成功吸引經(jīng)銷(xiāo)代理商達成交易還要取決于諸多因素。通常，對于參展商來(lái)說(shuō)，把展會(huì )利用的好，可以為參展商贏(yíng)得一方市場(chǎng)廣納一方財源；用的不好，又是一個(gè)破財的漏斗，展會(huì )后則充滿(mǎn)悔意。為此，許多企業(yè)為將展會(huì )舉辦成功，更是花高價(jià)聘請專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，通過(guò)展會(huì )現場(chǎng)大玩各種營(yíng)銷(xiāo)，如：
　　
　　事件營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)策劃事件，在展會(huì )現場(chǎng)形成轟動(dòng)點(diǎn)，然后用媒體的力量，展開(kāi)傳播；
　　
　　美女營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)策劃，讓吸引人眼球的美女來(lái)與產(chǎn)品或者品牌產(chǎn)生一些聯(lián)系，從而吸引人氣，達到品牌推廣的目的，這一點(diǎn)在內衣展上已經(jīng)成為一道亮麗的風(fēng)景線(xiàn)；
　　
　　娛樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)策劃和組織，在展會(huì )現場(chǎng)搭建舞臺，用各種娛樂(lè )節目表演吸引人氣，然后通過(guò)和現場(chǎng)觀(guān)眾的互動(dòng)，達到品牌推廣的目的；
　　
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　　可是，隨著(zhù)行業(yè)競爭的加劇，參展商大量的增加，企業(yè)都想利用展會(huì )這一平臺，快速實(shí)現自己企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目的，許多參展商也就被淹沒(méi)在展會(huì )的汪洋大海中，導致許多的企業(yè)抱怨參展的效果都大不如從前，但是面對參展可能帶來(lái)的誘人成果，又使得許多企業(yè)抱著(zhù)“賭一把”的心態(tài)：去吧，投入的是純利潤的資金成本，而又不是每次一參展都能有所收獲；不去吧，又擔心失去商機，至少也是一個(gè)展示機會(huì )，萬(wàn)一談成一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)代理商可能就收回所有參展的成本投入。甚至，競爭的白熱化導致現在的許多企業(yè)參展的目的，都已經(jīng)從過(guò)去能拓展到多少新客戶(hù)變成了留住多少老客戶(hù)，因為參展意味著(zhù)向市場(chǎng)證明該品牌還存在，今天的展會(huì )儼然已經(jīng)變成了：參展不一定能提升什么，而不參展將失去什么的“雞肋展會(huì )”。
　　
　　對于實(shí)力相對較弱的成長(cháng)型企業(yè)和新品牌又將如何使用這一看似“雞肋”的營(yíng)銷(xiāo)武器呢？通過(guò)調研我們發(fā)現：成長(cháng)型企業(yè)和新品牌由于綜合實(shí)力和品牌知名度不強，但想要達成的商業(yè)目的又很明確：招商或者實(shí)現銷(xiāo)售訂單。如何解決這一困惑呢？近三年來(lái)，我們通過(guò)不斷的調研和實(shí)戰發(fā)現，成長(cháng)型企業(yè)雖然有自己的實(shí)力劣勢，但由于他們靈活性強，“只要承認一個(gè)中國的原則，什么問(wèn)題都可以談”，所以，通過(guò)嚴格的篩選只要把目標客戶(hù)定位的更加精準，合作模式更加靈活，用適合企業(yè)和品牌的創(chuàng )新模式去策劃執行，看似“雞肋”的展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)還是大有可為的。
　　
　　首先，企業(yè)針對參展要有市場(chǎng)規劃，即參展要與企業(yè)的市場(chǎng)推廣的計劃相匹配。因為針對眾多的行業(yè)展會(huì )，企業(yè)不可能參加所有的展會(huì )，同時(shí)每一個(gè)展會(huì )都有其區域性等特點(diǎn)，企業(yè)可以根據自身的區域市場(chǎng)現狀及規劃來(lái)做決策，如想重點(diǎn)開(kāi)發(fā)華東地區，則可針對性的選擇在華東區域舉辦的一些展會(huì )等，這樣能更有效和精準的面向目標客戶(hù)群體。

　　其次，把握好自己產(chǎn)品的定位及品類(lèi)要與展會(huì )相匹配。如今年在深圳國際內衣展，針對當前單純的內衣店盈利狀況都不是很好，因為單純的內衣很難滿(mǎn)足客戶(hù)的多元化需求這一現狀，我們?yōu)閻偩熂揖臃�飾策劃參展深圳國際內衣展，通過(guò)與內衣經(jīng)銷(xiāo)代理商的現狀形成很好的互補這一優(yōu)勢，從一開(kāi)始就贏(yíng)得了先機。
　　
　　再次，針對所要參加的展會(huì )一定要做些適當的調研，參展商不能只看主辦方的宣傳資料及官方網(wǎng)站，眾所周知那些資料里虛的成分偏多，可以從側面了解其他同行對該展會(huì )的認識以及承辦的展覽公司的口碑，此外可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎做相關(guān)信息搜索。如果參加的展會(huì )沒(méi)有足夠數量和質(zhì)量的專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家，則參展商參展的意義全無(wú)。
　　
　　同時(shí)，如果一旦決定參展，重中之重還是努力做好展會(huì )前后的系統營(yíng)銷(xiāo)策劃，從而在展會(huì )現場(chǎng)脫穎而出。如何借助展會(huì )的優(yōu)勢策劃系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引目標客戶(hù)群體的關(guān)注，并最終達成合作的目的？建議在參展之前一定需要對參展的專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾（買(mǎi)手）做市場(chǎng)調研，深度的了解他們的現狀以及他們參展真正關(guān)注的是什么，而不僅僅是拿幾件服裝樣品擺一擺就可以讓經(jīng)銷(xiāo)代理商心動(dòng)。如我們?yōu)榻衲甑膼偩熂揖臃�飾策劃參展深圳國際內衣展，前期通過(guò)調研發(fā)現絕大部分成長(cháng)起來(lái)的服飾經(jīng)銷(xiāo)代理商他們手上已不缺乏好的產(chǎn)品，他們更多的是關(guān)注如何能夠將產(chǎn)品賣(mài)掉，針對這一現狀，我們策劃了經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)論壇，通過(guò)聘請中國招商策劃第一人何俊鋒老師現場(chǎng)為經(jīng)銷(xiāo)代理商講敘代理商如何在他的市場(chǎng)去成功的實(shí)現招商以及如何讓終端加盟商真正賣(mài)貨等實(shí)戰性的講座，讓客戶(hù)感覺(jué)到，悅緹將不僅僅是給到你好的產(chǎn)品，同時(shí)教會(huì )你賣(mài)好產(chǎn)品的方法，在展位現場(chǎng)吸引了大量的目標客戶(hù)群體的關(guān)注，并且取得了豐碩的成果。
　　
　　最后，細節決定成敗。一次成功的展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)，一定是每一個(gè)細節都執行到位的，針對一次展會(huì )活動(dòng)，對于前期的籌備，現場(chǎng)的執行以及后續的跟進(jìn)一定要具體的落實(shí)到誰(shuí)在什么時(shí)間完成什么事情，同時(shí)除了不同經(jīng)銷(xiāo)代理商的市場(chǎng)政策、價(jià)格體系、產(chǎn)品形象、現場(chǎng)的形象氛圍設計、產(chǎn)品手冊等廣告宣傳品外，現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的溝通能力與方法及產(chǎn)品介紹的技巧需要強化培訓，否則能吸引來(lái)客戶(hù)也很難留下客戶(hù)。
　　
　　做為中國成長(cháng)型企業(yè)，我們認為，只要合理使用展會(huì )這一武器，通過(guò)前后系統的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策劃以及嚴密的執行，還是能夠實(shí)現“化雞肋為排骨”的！