庫存積壓是嚴重影響企業(yè)發(fā)展的大問(wèn)題，解決庫存壓力是企業(yè)最關(guān)心也最頭疼的問(wèn)題，這一現象在家紡業(yè)尤其突出。目前，家紡企業(yè)一半時(shí)間在正常銷(xiāo)售，一半時(shí)間則在消化庫存。
　　
　　家紡企業(yè)往往把關(guān)注點(diǎn)放在如何通過(guò)渠道促銷(xiāo)和終端促銷(xiāo)，來(lái)解決滯銷(xiāo)庫存。這就像肥胖的人想方設法減肥，結果卻往往不盡如人意。因為生活習慣和生活方式沒(méi)有改變，該胖還會(huì )繼續胖，而且會(huì )越來(lái)越胖。
　　
　　就庫存消化庫存，往往無(wú)法從根本上解決問(wèn)題。
　　
　　庫存積壓表面上是庫存問(wèn)題，本質(zhì)上是研發(fā)、管理、財務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)信息反饋、運營(yíng)模式的系統問(wèn)題。
　　
　　解決家紡企業(yè)的庫存問(wèn)題，必須由內而外，標本兼治。
　　
　　根據市場(chǎng)需求設計研發(fā)
　　
　　設計研發(fā)人員應以市場(chǎng)為導向，避免“閉門(mén)造車(chē)”。
　　
　　除了去市場(chǎng)考察競品以外，設計人員需建立一個(gè)市場(chǎng)情報搜集回饋系統，了解各地產(chǎn)品銷(xiāo)售款式，進(jìn)行定期匯總分析，同時(shí)對國內外時(shí)尚流行品牌和趨勢情報進(jìn)行搜集和比較。
　　
　　羅萊正是抓住周杰倫創(chuàng )作的《青花瓷》紅遍大江南北的時(shí)機，推出具有青花瓷圖案的產(chǎn)品，結果非常暢銷(xiāo)。
　　
　　這些工作必須制度化，落實(shí)到日常工作中去，并和績(jì)效掛鉤，提高新品上市的成功率。
　　
　　研發(fā)部必須根據以往的銷(xiāo)售數據，分析哪些區域哪些產(chǎn)品有銷(xiāo)量，針對南北方、城市和農村、沿海和內陸、當地社會(huì )風(fēng)俗等因素，開(kāi)發(fā)針對性強的產(chǎn)品，以區域化產(chǎn)品研發(fā)策略滿(mǎn)足一線(xiàn)城市、省會(huì )城市、地級市、縣、鄉鎮五級市場(chǎng)的不同需求。
　　
　　尤為關(guān)鍵的是對以往設計的旺銷(xiāo)品和庫存積壓品，根據年代、主要銷(xiāo)售區域、購買(mǎi)渠道、價(jià)格、款式、工藝、面料、包裝等做一個(gè)橫向的比較，找出原因所在，同時(shí)盡量搜集主要競爭品牌的有關(guān)信息，加以對比，為今后設計研發(fā)新產(chǎn)品、提高市場(chǎng)命中率奠定基礎。
　　
　　另外，在新品推出之前，可先在部分區域進(jìn)行試銷(xiāo)和展示，以試探市場(chǎng)反應。
　　
　　制定完善的新品推廣計劃
　　
　　銷(xiāo)售部門(mén)可以根據產(chǎn)品生命周期和上市周期，對自己的產(chǎn)品進(jìn)行歸類(lèi)：旺銷(xiāo)品、暢銷(xiāo)品、一般品、滯銷(xiāo)品、促銷(xiāo)后尾貨。及時(shí)匯總相關(guān)數據，掌握每個(gè)區域市場(chǎng)的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，一旦某一產(chǎn)品成為一般品，就必須及時(shí)處理。
　　
　　如果是區域投放有問(wèn)題，可將產(chǎn)品召回調劑給旺銷(xiāo)地區;如果是推廣方式有問(wèn)題，區域經(jīng)理可根據相關(guān)促銷(xiāo)推廣預案，駐扎到代理商處協(xié)同促銷(xiāo)活動(dòng)，將滯銷(xiāo)消滅于未然。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)和財務(wù)部門(mén)可以根據以往的積壓產(chǎn)品結構、占用資金的比例、處理的難度等對滯銷(xiāo)庫存劃分幾個(gè)檔次，給予相應的費用預算和財務(wù)清算準備。
　　
　　企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)、品控、管理、營(yíng)銷(xiāo)、推廣中應形成一條獨立的運營(yíng)機制和流程，防止滯銷(xiāo)品出現。如果逼著(zhù)代理商不斷進(jìn)貨，那只是移庫，解決不了根本問(wèn)題。
　　
　　建立家紡快速反應系統
　　
　　中國已經(jīng)進(jìn)入到多元化社會(huì )，時(shí)尚潮流變動(dòng)的速度也在明顯加快。
　　
　　我們從服裝中就可以看出，Zara和H&M建立的快速服裝模式，已經(jīng)把紡線(xiàn)、織造面料、設計、制造、物流、終端上架縮短到了驚人的12天以?xún)�，這就造成了許多時(shí)尚元素往往曇花一現。
　　
　　而家紡產(chǎn)品除了毛巾，大部分是屬于半耐用消費品系列，設計理念和款式變化較慢，不能隨時(shí)響應市場(chǎng)的需求，因此出現了一些家紡產(chǎn)品一上市就滯銷(xiāo)的局面。
　　
　　如不能把握時(shí)尚脈搏和消費流行趨勢，銷(xiāo)售往往就會(huì )遇到障礙，庫存就容易積壓。建立家紡快速反應系統已時(shí)不我待。
　　
　　解決滯銷(xiāo)庫存
　　
　　上述方法是為了避免庫存積壓，但是一旦有大量滯銷(xiāo)庫存產(chǎn)生，就必須啟動(dòng)解決方案：由總經(jīng)理或者營(yíng)銷(xiāo)總監牽頭，成立專(zhuān)門(mén)的庫存清理領(lǐng)導小組，協(xié)同公司各個(gè)部門(mén)對庫存進(jìn)行處理。
　　
　　根據筆者以往幫助家紡企業(yè)處理尾貨的經(jīng)驗，除了促銷(xiāo)打折活動(dòng)以外，還可以采用以下一些辦法處理。
　　
　　聯(lián)合促銷(xiāo)——和房地產(chǎn)、家居等其他企業(yè)進(jìn)行捆綁買(mǎi)贈促銷(xiāo)，用成本價(jià)甚至略低于成本價(jià)將庫存處理掉。
　　
　　如筆者協(xié)助某家紡企業(yè)與某婚紗樓合作，拍3888元婚紗照贈送2688元新婚床品活動(dòng)，獲得了很好的效果。
　　
　　專(zhuān)業(yè)尾貨銷(xiāo)售商——在義烏和廣東有很多這樣的尾貨銷(xiāo)售商，但他們通常將價(jià)格壓得非常低，萬(wàn)不得已最好不要選擇。
　　
　　置換廣告——可以和媒體合作，將產(chǎn)品作為廣告費交換，不但可以提升品牌的知名度和美譽(yù)度，還可以將滯銷(xiāo)產(chǎn)品處理掉。
　　
　　換個(gè)品牌走批發(fā)渠道——把原有高端商標換掉，通過(guò)批發(fā)渠道低價(jià)處理掉，當然選擇的渠道是企業(yè)非重點(diǎn)區域市場(chǎng)，不要對原有渠道和產(chǎn)品渠道構成影響。
　　
　　捐助慰問(wèn)品——將庫存產(chǎn)品稍微重新包裝一下，捐獻給災區或者孤兒院、福利院、公益組織，同時(shí)結合公關(guān)活動(dòng)，提升企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。
　　
　　注意捐贈庫存產(chǎn)品也應注意包裝和質(zhì)量，否則適得其反。2008年，江蘇某知名家紡企業(yè)向汶川捐獻了一批床品和被子，結果發(fā)現有很多因為時(shí)間長(cháng)久發(fā)生霉變，遭到國家有關(guān)部門(mén)的批評，反而帶來(lái)負面影響。
　　
　　拆賣(mài)法——將相似款型的多件套分拆，組合新的四件套、六件套，甚至就單賣(mài)床單、枕套、被套，變整套賣(mài)為單件賣(mài)，在家紡淡季期間，可以拉動(dòng)人氣。
　　
　　家紡折扣店——目前這樣的終端已經(jīng)形成，可以將庫存產(chǎn)品交給他們處理．如果條件允許的話(huà)，不同檔次、不同品類(lèi)的家紡企業(yè)可以聯(lián)合投資，建設這樣一個(gè)零售終端，為長(cháng)期清理庫存創(chuàng )造穩定的平臺。
　　
　　總之，家紡企業(yè)千萬(wàn)不能頭痛醫頭，腳痛醫腳，只是為了清庫存而搞促銷(xiāo)，這樣往往事倍功半，得不償失。
　　
　　家紡企業(yè)必須結合自身的條件和市場(chǎng)環(huán)境，在日常的運營(yíng)管理中，建立預防、處理滯銷(xiāo)庫存產(chǎn)品的有效機制，建立快速反應系統，改變家紡企業(yè)被動(dòng)消化庫存的尷尬局面，實(shí)現更大的發(fā)展和飛躍。