在我們的周邊有這樣一類(lèi)人：他們對外界充滿(mǎn)好奇，喜歡用好奇的眼光去看待事物；他們會(huì )主動(dòng)看廣告，并且被廣告內容所吸引；他們樂(lè )于溝通，會(huì )主動(dòng)尋求咨詢(xún)和介紹；他們品性善良，不會(huì )撕破臉皮拒絕別人；他們重視品牌溢價(jià)，不在乎生產(chǎn)成本；他們會(huì )和傳播中的“效果”與自身需求對號入座，死馬當做活馬醫；他們喜歡占便宜，到處尋找促銷(xiāo)信息；他們會(huì )為了預存而大批量采購商品；他們喜歡按照自己的習慣來(lái)重復購買(mǎi)；他們喜歡向周?chē)�人介紹自己用過(guò)的商品，說(shuō)服別人去購買(mǎi)……從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，他們具備超強的“被成交”屬性，是商家心目中典型的“好客戶(hù)”。但是，不少商家卻覺(jué)得這樣的“好客戶(hù)”少之又少。
　　
　　我們認為，大多數消費者都是“好客戶(hù)”。他們樂(lè )于積極生活，時(shí)刻關(guān)注外界信息，并且誠信待人。他們一直積極尋找能夠滿(mǎn)足自身需求、改善自身生活和為自己帶來(lái)價(jià)值的產(chǎn)品。
　　
　　我們說(shuō)，世界上沒(méi)有不好的顧客，只有不好的營(yíng)銷(xiāo)。那么什么才是打造“好顧客”的營(yíng)銷(xiāo)密碼呢？
　　
　　密碼一：提升關(guān)注度
　　
　　產(chǎn)品要被消費者接受，就必須傳達它的價(jià)值：顧客憑什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品？顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品會(huì )得到什么？傳達的信息必須有效，并且能夠被消費者接受。那么，什么樣的信息能夠被消費者接受呢？我認為產(chǎn)品信息的傳達可以從以下幾方面入手。
　　
　　稀缺價(jià)值模式。品牌的“稀缺價(jià)值”是指本品牌獨有的、其他品牌所不具備的“差異價(jià)值”。市場(chǎng)上很多企業(yè)的產(chǎn)品或企業(yè)制造規模能力、綜合競爭力十分接近，但在產(chǎn)品溢價(jià)上的表現差距很大，這最終是由品牌的“稀缺價(jià)值”決定的。
　　
　　來(lái)看看眾所周知的五大名莊紅酒：平衡柔順的拉菲；雄渾剛勁、品質(zhì)穩定、被稱(chēng)為波爾多酒皇的拉圖；以芳香和柔和精致出名的拉圖瑪歌；有強烈的泥土味道并且品質(zhì)穩定的奧比昂；介乎拉圖和拉菲之間，以濃香巧古力著(zhù)稱(chēng)的木桐。它們酒標多變，每年都會(huì )邀請世界知名的藝術(shù)家設計。它們因為自身的稀缺性成為世界上諸多收藏家和投資家的寵兒，從一般的商品變成了世人的追求。
　　
　　再比如長(cháng)白山野生藍莓汁，采用的是典型的小產(chǎn)區運作模式。此產(chǎn)區的野生藍莓具有其他藍莓不具備的特點(diǎn)，那就是生長(cháng)于海拔700～2100米的原始生態(tài)環(huán)境中。于是，長(cháng)白山野生藍莓汁抓住這一稀缺點(diǎn)，進(jìn)行統一訴求表達，“物以稀為貴”，長(cháng)白山野生藍莓汁的成功順理成章。
　　
　　功效價(jià)值模式�！芭律匣�，喝王老吉”已成為大眾津津樂(lè )道的一句話(huà)。在短短幾年內，王老吉就將營(yíng)業(yè)額從一個(gè)多億迅速擴張到十幾個(gè)億，從一個(gè)普通的區域品牌迅速成長(cháng)為全國強勢品牌，在不起眼的涼茶業(yè)內創(chuàng )造了一個(gè)不小的奇跡。涼茶之前一直走不出廣、浙的最大原因是以涼茶作為訴求，使消費者搞不清到底是飲料還是藥飲。后來(lái)，王老吉發(fā)現了人們飲用涼茶的最大誘因——“怕上火”。通過(guò)“不上火”這一功效，王老吉將涼茶銷(xiāo)售點(diǎn)擴充到人們認為易上火的湘、川菜館和炸雞連鎖店，成就了今天的輝煌。