“你好，歡迎光臨！”、“有什么可以幫您的嗎？”這些話(huà)語(yǔ)是不是很熟悉？在購物的過(guò)程中，往往聽(tīng)到導購對顧客這樣說(shuō)。這些耳熟能詳的對白，顧客往往能應答自如，但卻提不起任何興致。最后導致與交易失之交臂。究竟用怎樣的對白才能迎合顧客的口味，讓交易順風(fēng)順水呢？讓我們一起看看下文吧！
　　
　　很多導購，顧客進(jìn)門(mén)第一句話(huà)他就說(shuō)錯了！一般導購看到顧客第一句話(huà)就是：“你好，歡迎光臨！”，其實(shí)這句話(huà)說(shuō)錯了！第二句話(huà)說(shuō)錯的人更多了！
　　
　　“有什么可以幫您的嗎？”錯。
　　
　　“先生，請隨便看看！”錯。
　　
　　“你想看個(gè)什么價(jià)位的？”錯。
　　
　　“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？”錯。
　　
　　“我能幫您做些什么？”錯。
　　
　　“喜歡的話(huà)，可以看一看！”錯。
　　
　　這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法，但都是錯誤的說(shuō)法，開(kāi)始你就錯了，好的開(kāi)始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽(tīng)到這些話(huà)，會(huì )怎么回答你呢？基本上一句話(huà)都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽(tīng)著(zhù)熟悉吧！
　　
　　你怎么接話(huà)呢？很多導購說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我�！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ�！再想見(jiàn)他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年。
　　
　　一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！
　　
　　選擇你的開(kāi)場(chǎng)白，讓你的顧客停留。一般第一句話(huà)這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨XXX專(zhuān)柜！”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因為顧客可能是在商場(chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！
　　
　　還有一個(gè)原因，就是你要當著(zhù)顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會(huì )買(mǎi)，但當他想買(mǎi)的時(shí)候，他的耳邊會(huì )隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專(zhuān)柜！”就會(huì )想到你。
　　
　　第二句話(huà)，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！
　　
　　怎么才能把他吸引住呢？那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強！“嫁給我吧！我給你兩千萬(wàn)！”這就是一個(gè)理由！
　　
　　第二句話(huà)一般這么說(shuō)：1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因為現在說(shuō)新款的專(zhuān)柜太多了！
　　
　　第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因為現在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買(mǎi)夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì )注意的聽(tīng)你話(huà)的！
　　
　　第三種說(shuō)法：唯一性。
　　
　　第四種說(shuō)法：制造熱銷(xiāo)氣氛。
　　
　　五種說(shuō)話(huà)：時(shí)限性等！在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言！
　　
　　切記：把一種說(shuō)法練習熟，脫口而出。其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒(méi)問(wèn)題了，不管賣(mài)什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣(mài)電腦跟賣(mài)冰棍沒(méi)什么區別！
　　
　　第三句話(huà)怎么說(shuō)？
　　
　　很多導購，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨XX專(zhuān)柜！我們這里正在搞滿(mǎn)三千去馬爾代夫的活動(dòng)�！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語(yǔ)言！
　　
　　你這樣問(wèn)顧客，客戶(hù)的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱(chēng)為多余的禮貌！本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會(huì )！
　　
　　一個(gè)男的在公交車(chē)上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì )被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了！誰(shuí)知她又給了我一巴掌！”這個(gè)男的犯得錯誤就是多余的禮貌！所以第三句話(huà)直接拉過(guò)來(lái)介紹商品！
　　
　　這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹！”直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意！別問(wèn)顧客能不能介紹！
　　
　　他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了！
　　
　　“顧客說(shuō)太貴了！我們怎么回答化解！”
　　
　　顧客進(jìn)門(mén)一看東西往往說(shuō)一句話(huà)：“這個(gè)多少錢(qián)？”我們說(shuō)：“888.”“太貴了！”很多營(yíng)業(yè)員會(huì )這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！”出賣(mài)老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！
　　
　　“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了！”意思是打過(guò)折你還嫌貴��！其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因為你打過(guò)折他還覺(jué)得貴！
　　
　　“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”這種導購我也常見(jiàn)，便宜貨誰(shuí)都會(huì )賣(mài)，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì )要求你再打折的！當顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話(huà)統統不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”因為顧客沒(méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！顧客說(shuō)的是太貴了！沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎？所以你不能主動(dòng)便宜！
　　
　　所以當顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！
　　
　　怎么告訴呢？那就是講商品。但是很多人不會(huì )講商品，很多人會(huì )說(shuō)：“我們物超所值！一分價(jià)錢(qián)一分貨！”說(shuō)的很籠統，要么就是講質(zhì)量如何如何！
　　
　　其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷(xiāo)，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決），我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！
　　
　　傳統的F什么A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢，利益等等，這個(gè)我不太懂，請大家見(jiàn)諒！
　　
　　講完以后，顧客馬上會(huì )說(shuō)一句話(huà)：“你能便宜點(diǎn)嗎？”
　　
　　“你能便宜點(diǎn)嗎？”
　　
　　首先我們不能說(shuō)：“不能！”強烈的拒絕會(huì )讓顧客對你有強烈的反感！所以當遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì )比較被動(dòng)，因為錢(qián)在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！
　　
　　任何顧客來(lái)買(mǎi)東西都會(huì )講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準備，不用怕！你平時(shí)買(mǎi)東西還不還價(jià)？肯定還，哪怕隨口說(shuō)一句，因為感覺(jué)不還價(jià)的話(huà)，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！但你也有自己還價(jià)還不下來(lái)的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來(lái)，就打算不買(mǎi)了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經(jīng)賣(mài)完了！心里一個(gè)勁的懊悔！
　　
　　所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買(mǎi)！當然你也別在顧客面前太驕傲！
　　
　　那么怎么回答顧客呢？這么說(shuō)，“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣(mài)蘋(píng)果的，你不要直接回答他，你問(wèn)他：“你要多少��？”這時(shí)他就會(huì )有一種想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是賣(mài)蘋(píng)果的，你是買(mǎi)蘋(píng)果的，你怎么回答：“你要多少��？”你也不要直接回答要多少，你要反問(wèn)他：“你能便宜多少��？”這時(shí)候賣(mài)蘋(píng)果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權！
　　
　　把價(jià)格繞過(guò)去，然后講商品。一般顧客都是進(jìn)門(mén)就問(wèn)：“這個(gè)多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連商品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！
　　
　　如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢？第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服賣(mài)720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢(qián)，很實(shí)惠了！”“小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣(mài)380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢(qián)，物有所值��！”
　　
　　這是最常用的。下面說(shuō)一招不常用的！用“多”取代“少”！什么意思呢？我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)這么一句話(huà)：“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了�！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^(guò)來(lái)了！”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過(guò)來(lái)了�！薄吧倩瘍纱螉y就過(guò)來(lái)了�！边@是我們常聽(tīng)的，或者常說(shuō)的，但卻是非常錯誤的！因為讓他想到痛苦了！煙民少抽一根煙他都難受，更別說(shuō)兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說(shuō)多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統統讓他們覺(jué)得很痛苦。那么我們把這些痛苦變成快樂(lè )！
　　
　　這么說(shuō)：“就當您多抽了兩包煙�！薄熬彤斈愦蚵閷⒍嘹A(yíng)了兩次�！薄熬彤斈�多去了兩次美容院�！钡鹊�。讓他想到快樂(lè )。煙民多抽煙快樂(lè )吧，美女多去美容院快樂(lè )吧。麻友多贏(yíng)錢(qián)更快樂(lè )！這樣我們避免了痛苦，向往了快樂(lè )。
　　
　　你說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂(lè )！心情當讓開(kāi)心，那么就沒(méi)那么難銷(xiāo)售了。
　　
　　編者寄語(yǔ)：能夠與顧客良好的溝通，是貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的靈魂，怎樣的溝通才能引導你的顧客消費自己的產(chǎn)品？怎樣的銷(xiāo)售對白才是我們最受益的？本文從顧客進(jìn)店開(kāi)始，講述導購如何與顧客進(jìn)行正確的對白，從顧客的心理出發(fā)，針對他們所提出的問(wèn)題，教您如何巧妙的回答。