本文作者系浙江藍鴿家紡市場(chǎng)部經(jīng)理王杰。他進(jìn)入家紡行業(yè)8年，現今有10余年品牌營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗，先后負責過(guò)直營(yíng)、加盟招商和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，有著(zhù)豐富的家紡從業(yè)經(jīng)驗。本刊特刊此文，以供答疑。
　　
　　對于小型甚至是個(gè)體的加盟商而言，加盟和代理一個(gè)品牌的目的很直接：賺錢(qián)！其次才是網(wǎng)絡(luò )拓展。大多數的家紡加盟商在當老板前，很少接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的系統的培訓，對家紡的產(chǎn)品知識和經(jīng)營(yíng)方式方法缺乏，不知道如何選擇適合自己當地市場(chǎng)的家紡品牌，掌握一些加盟技巧就顯得尤為重要了。
　　
　　一、明確加盟的真正內涵
　　
　　作為一個(gè)加盟商在加盟品牌之前首先要搞清楚加盟的概念。什么是加盟呢？所謂的加盟，就是該企業(yè)組織，或者說(shuō)加盟連鎖總公司與加盟商二者之間的持續契約的關(guān)系。根據契約，總公司必須提供一項獨特的商業(yè)特權和品牌經(jīng)營(yíng)授權，并加上人員培訓、政策支持、經(jīng)營(yíng)管理及商品營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)助，同時(shí)加盟商也需付出相應的人力、物力、財力的投入。它是一種經(jīng)濟而簡(jiǎn)便的經(jīng)商之道，以最小的風(fēng)險和最大的機會(huì )獲得成功。經(jīng)品牌公司授權后，讓加盟商可以合法使用加盟公司的形象、品牌、聲譽(yù)等，在商業(yè)的消費市場(chǎng)上，吸引消費者前往消費。加盟總部則可因不同的加盟性質(zhì)而向加盟商收取加盟金、保證金以及權利金等。雙方都必須簽訂加盟合約，以達到事業(yè)之獲利為共同的合作目標；加盟商在創(chuàng )業(yè)之初，加盟總部也會(huì )將本身的品牌文化、產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、陳列技巧等經(jīng)驗，教授給加盟
　　
　　商并且協(xié)助創(chuàng )業(yè)與經(jīng)營(yíng)。
　　
　　加盟商是中間商的一種，合法取得品牌經(jīng)營(yíng)權，以品牌影響力和獨特的產(chǎn)品風(fēng)格作為銷(xiāo)售核心從而獲取利潤。加盟商是品牌生產(chǎn)商的經(jīng)營(yíng)延伸，一般影響大一點(diǎn)的品牌商品都有它的加盟商。做加盟商雖然是為他人做嫁衣裳，但與此同時(shí)也是在為自己積累經(jīng)驗，借助廠(chǎng)家有形的商品，為自己完成資本原始積累。與此同時(shí)，還能學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)知識，建立渠道網(wǎng)絡(luò )，可謂一舉兩得。尋找那些信譽(yù)好或者發(fā)展潛力大的品牌做其代理，是一樁本小利大、事半功倍的買(mǎi)賣(mài)。初始的創(chuàng )業(yè)者可考慮從一個(gè)鎮、縣或是一個(gè)地級市做起，均不失為一種好的創(chuàng )業(yè)方式。
　　
　　二、自身條件的匹配程度
　　
　　在決定加盟品牌之前不妨先分析自我，看看自己是否符合做加盟商的條件，具體的條件有：
　　
　　1、是否具備良好的個(gè)人素質(zhì)和較高信譽(yù)度；
　　
　　2、是否有一定市場(chǎng)運作能力，具有強烈品牌意識和服務(wù)理念
　　
　　3、是否有足夠的投資資金、流動(dòng)資金和人力？
　　
　　4、是否獲得家人或朋友的支持？
　　
　　5、是否是全身心地投入、自己來(lái)經(jīng)營(yíng)？
　　
　　6、是否具有良好的人際溝通能力和人脈資源？
　　
　　7、是否對所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、連鎖加盟概念有充分的了解？
　　
　　8、是否愿意接受廠(chǎng)家（公司）的運作系統、制度、規定？
　　
　　9、是否有和廠(chǎng)家（公司）分享利益的觀(guān)念？
　　
　　10、是否具有不成功決不放棄的決心？
　　
　　11、是否看到了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景和價(jià)值？
　　
　　12、是否有失敗了的打算和長(cháng)期經(jīng)營(yíng)品牌的思想準備？
　　
　　三、實(shí)地考察減少盲目
　　
　　分析自我后覺(jué)得自己具備了做加盟商的條件，還要了解品牌公司的詳細情況，做到實(shí)地考察，減少盲目投入。
　　
　　1、從專(zhuān)業(yè)角度測評品牌公司
　　
　　重點(diǎn)了解公司的經(jīng)營(yíng)歷史，目前在行業(yè)中所處的位置是屬于中等、中高檔還是中低下水平。未來(lái)3-5內的發(fā)展計劃是怎樣的，通過(guò)哪幾個(gè)方面來(lái)提升品牌。產(chǎn)品的市場(chǎng)需求情況、產(chǎn)品風(fēng)格及價(jià)格定位、所面向的消費群體、研發(fā)能力、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執行、新品上市計劃與管理、業(yè)務(wù)技能培訓、銷(xiāo)售服務(wù)、生產(chǎn)能力、質(zhì)量控制、采購、物流配送、政策支持、廣告投放計劃、平面風(fēng)格、店廳形象等都應仔細了解，并做出客觀(guān)的評估。有針對性地了解所選家紡品牌的運營(yíng)情況，市場(chǎng)競爭態(tài)勢，消費者的反映等一手資訊。俗話(huà)說(shuō)“女怕嫁錯郎，男怕入錯行”，所以必須要對所選擇的意向家紡品牌進(jìn)行全方位的了解，理性分析和判斷。
　　
　　2、企業(yè)是否有好的行銷(xiāo)計劃
　　
　　許多家紡品牌存在著(zhù)盲目膨脹的問(wèn)題，為了招商而招商，扯虎皮拉大旗。產(chǎn)品上市一段時(shí)間反響相當熱烈，可是好景不長(cháng)便偃旗息鼓，曇花一現。主要是無(wú)計劃地銷(xiāo)售，純粹的“圈錢(qián)運動(dòng)”，不久就在市場(chǎng)中消失。因此，產(chǎn)品上市計劃一定要規劃周密、妥當，在銷(xiāo)售計劃、費用預算、公共活動(dòng)計劃、鋪貨量預算、回款計劃、廣告計劃、促銷(xiāo)計劃、市場(chǎng)拓展計劃等方面要有一套可行方案，根據目標管理的原則，設定項目管理計劃書(shū)，對每一計劃的實(shí)施、監督、評估進(jìn)行嚴格科學(xué)的管理，以保證每一個(gè)計劃項目的順利完成。開(kāi)始與品牌企業(yè)溝通時(shí)，很難把握這一切，可以請懂行的朋友協(xié)助把脈，給出客觀(guān)實(shí)在的分析，有助于意向加盟商的投資判斷。
　　
　　3、是否已建立一套別具特色的服務(wù)體系
　　
　　首先看品牌企業(yè)對加盟商的服務(wù)，包括及時(shí)送貨、補貨、幫助加盟商促銷(xiāo)，與加盟商及時(shí)溝通，及時(shí)處理不合格產(chǎn)品等等，這是服務(wù)體系的基礎。其次更重要的是對消費者的服務(wù)，是否設立專(zhuān)人負責投訴的接受、處理工作，是否設立咨詢(xún)熱線(xiàn)等等�？梢灾苯幼稍�(xún)品牌企業(yè)的加盟商從側面了解品牌公司在這塊的真實(shí)性。
　　
　　四、親身體驗全面接觸
　　
　　了解所選的品牌是否適合當地的市場(chǎng)需求和消費水平，建議加盟商以消費者的身份到所選品牌的店廳里直接體驗和了解比較準確，把自己變成一個(gè)實(shí)實(shí)在在的消費者，遵循“顧客購買(mǎi)的不是商品，而是一種需要”進(jìn)行全面體驗和篩選，可以從如下十個(gè)方面進(jìn)行體驗：
　　
　　1、產(chǎn)品價(jià)格情況，與當地現有品牌相比是否具有競爭優(yōu)勢？
　　
　　2、產(chǎn)品款式、風(fēng)格、面料、工藝、外包裝是否有特點(diǎn)？
　　
　　3、新品推出的時(shí)間和上市折扣是怎樣的？
　　
　　4、產(chǎn)品外包裝檔次，店面布局與形象，平面設計風(fēng)格如何？
　　
　　5、每年有幾次大型促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)產(chǎn)品與正價(jià)產(chǎn)品是否是區分開(kāi)的？
　　
　　6、產(chǎn)品概念性與功能性是否有吸引力和說(shuō)服力？
　　
　　7、有無(wú)消費者投訴記錄？出現問(wèn)題，廠(chǎng)家是否能及時(shí)快速地解決？
　　
　　8、產(chǎn)品結構是怎樣的，具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品種類(lèi)有哪些？
　　
　　9、我急著(zhù)要買(mǎi)一大批產(chǎn)品，能有現貨嗎？?jì)r(jià)格能否再降低？
　　
　　10、品牌獲得過(guò)哪些榮譽(yù)？在市場(chǎng)中的知名度有多高？
　　
　　五、必須“先小人后君子”
　　
　　從選擇到?jīng)Q定，似乎已大功告成了，但最后別忘了，合作契約條款也是最后要走好的一步棋。對于契約逐字逐句地過(guò)濾清楚，確定加盟后可能享受的權益及保障，以免日后糾紛不斷。訂立合同之前要盡可能多地了解對方資格、信用狀況，留意對方的營(yíng)業(yè)執照是否過(guò)期未年檢、是否是假執照、單位經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和辦公場(chǎng)所是否與其所言相符、有否皮包公司的跡象、有否瀕臨破產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)境況日益惡化的跡象、有否違法經(jīng)營(yíng)范圍、有否信譽(yù)欠佳的中介人牽線(xiàn)搭橋、有否高額回扣引誘、有否劣跡或商業(yè)丑聞等，訂立合同者最好到請法律人士給予把關(guān)。
　　
　　編者寄語(yǔ)：作為連鎖經(jīng)營(yíng)中的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，作為一種經(jīng)營(yíng)和投資模式，家紡加盟近幾年呈現出了強勁的發(fā)展態(tài)勢，成為國內最為引人注目和關(guān)切的業(yè)態(tài)之一，那么做為一名家紡加盟新手，應該如何做好加盟前的準備工作呢？看看本文希望會(huì )對你有所幫助。