營(yíng)銷(xiāo)談判貫穿于營(yíng)銷(xiāo)人員的整個(gè)工作中，可以想一想，從跟現代KA合作的唇槍舌戰，到選擇代理商的運籌帷幄，以及每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)單元的達成執行，無(wú)論大與小，這里邊都沒(méi)有缺少營(yíng)銷(xiāo)談判。從這個(gè)角度講，營(yíng)銷(xiāo)談判也算是營(yíng)銷(xiāo)人員的基本功。
　　
　　很多營(yíng)銷(xiāo)人聊到營(yíng)銷(xiāo)談判，經(jīng)常會(huì )說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)談判是一門(mén)藝術(shù)，說(shuō)難則難，說(shuō)易則易，這完全取決于談判雙方各自的談判水準，當說(shuō)到這里的時(shí)候，我們更多關(guān)注了談判的技巧，但是營(yíng)銷(xiāo)談判還有很重要的一點(diǎn)，那就是一定要掌握營(yíng)銷(xiāo)談判的火候，通俗的講就是談判雙方時(shí)間點(diǎn)的把握，一般來(lái)講選擇合適的時(shí)間點(diǎn)才能更有利于營(yíng)銷(xiāo)談判的達成，或者說(shuō)有利于營(yíng)銷(xiāo)談判的順利進(jìn)行。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)人在營(yíng)銷(xiāo)談判時(shí)，下列幾個(gè)火候，應該好好把握。
　　
　　當談判對手受到傷害或面臨失敗時(shí)，這里的傷害或者失敗，都是指的業(yè)務(wù)方面，比如投資某個(gè)項目失敗了、某個(gè)合作項目告吹等，這時(shí)談判對手受到的打擊會(huì )很大，這種打擊不僅體現在經(jīng)濟方面的損失，而且更多的體現在精神上的打擊，這種打擊造成談判對手的內心失落或空虛，脆弱的心靈就急需一種的新的希望來(lái)填充，這時(shí)談判對手需要合作，需要分享成功，需要創(chuàng )造成功，這時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)談判就變得容易了。
　　
　　當談判對手心情愉快時(shí)，談判對手的心情同樣決定談判的難易，當談判對手心情愉悅時(shí)，比如談判對手取得了市場(chǎng)開(kāi)拓的巨大成功，比如談判對手獲得了獎勵或者獎賞，比如談判對手由于家庭或社會(huì )帶來(lái)某種榮譽(yù)或贊譽(yù)而興高采烈時(shí)，這時(shí)談判對手的內心是非常興奮的，思維也是比較松懈的，營(yíng)銷(xiāo)談判的設置的障礙會(huì )少很多，營(yíng)銷(xiāo)談判也許變得愉快而富有人情味，而不是那些硬邦邦的是非難分的利益之爭。
　　
　　當談判對手急于求成時(shí)，這種情況一般出現在某件事情有嚴格的完成時(shí)間，比如上司命令必須在某日完成任務(wù)，比如受制于季節因素必須在旺季來(lái)臨之前提前簽訂合同，這些帶有明顯的時(shí)間約束的營(yíng)銷(xiāo)談判，往往在談判過(guò)程中不會(huì )拖泥帶水，從直觀(guān)角度講，象這樣的談判就是談判對手也是希望盡快達成一致，以便在規定時(shí)間之前完成談判、簽訂合同，只有這樣才不會(huì )耽誤預定計劃的執行。
　　
　　當談判對手更換具體的談判人員時(shí)，談判對手更換談判人員有兩種情況，一是談判對手認為參與談判的人員不適任，二是談判人員已完成自己的階段使命，需要更高層次或者其他方面的專(zhuān)業(yè)人員參與談判，無(wú)論這里邊那種情況，都是一種利好，談判對手更換具體談判人員，足以說(shuō)明談判對手對談判的重視程度，也可以看出談判對手對談判是充滿(mǎn)信心的，同樣表明談判對手希望營(yíng)銷(xiāo)談判盡快達成一致，這時(shí)是能夠提高談判的效率的。
　　
　　還有就是營(yíng)銷(xiāo)談判的“快慢松緊”的火候，快慢說(shuō)的是談判效率，松緊說(shuō)的是時(shí)間上的急緩，不是說(shuō)在營(yíng)銷(xiāo)談判上必須怎么樣，快慢松緊需要自由組合、靈活搭配，該快則快，該慢則慢，該松則松，該緊則緊，那么到底如何把握？這可是因人而異，一言難盡，這需要營(yíng)銷(xiāo)人的談判歷練，以及在談判中的揣摩、總結、感悟，這其中關(guān)鍵的是營(yíng)銷(xiāo)人要“吃透”談判對方，徹底了解談判對手。
　　
　　以上所談的營(yíng)銷(xiāo)談判的火候把握，需要解決的最核心問(wèn)題，就是必須深入接觸、調查談判對手，做到完全了解談判對手、剖析談判對手，學(xué)會(huì )與談判對手換位思考，如此一來(lái)，就能比較好的把握好營(yíng)銷(xiāo)談判的時(shí)間點(diǎn)。

　　營(yíng)銷(xiāo)談判是一場(chǎng)戰爭，要掌握談判的火候，只有做到“知己知彼”，才能“百戰不殆”�！　�